Na łamach bestsellera Rozmowa z chatem GPT o przyszłości ludzi i świata Reid Hoffman opublikował swoje doświadczenia płynące z „dialogu” z algorytmem GPT‑4, podczas którego bada mocne i ograniczone strony generatywnej sztucznej inteligencji stworzonej i udostępnionej w świecie przez firmę OpenAI. Przedstawiamy jego dyskusje na temat przyszłości rynku pracy.
Nowe modele zarządzania karierą stworzyły potrzebę wypracowania nowego systemu współpracy pomiędzy pracodawcami i menedżerami a samodzielnymi profesjonalistami. Dlatego wspólnie z przyjaciółmi, Benem Casnocha i Chrisem Yehem, postawiliśmy na łamach książki The Alliance: Managing Talent in the Networked Age tezę, że przedsiębiorstwa i kadra zarządzająca stoją na straży przestarzałych wyobrażeń na temat stosunku pracy. Wielu dyrektorów postrzega swoich pracowników jak rodzinę. Jednak rodzina oznacza stały i praktycznie nierozerwalny związek, co w nowoczesnym miejscu pracy się nie sprawdza. Inni liderzy z kolei prezentują skrajnie odmienne stanowisko, traktując zatrudnionych wyłącznie jako niezależnych usługodawców, co nie sprzyja budowaniu zaufania, lojalności i trwałej wartości.
Dlatego trzej współautorzy zaproponowali koncepcję pracownika‑sprzymierzeńca, niezależnej jednostki, z którą menedżer realizuje ważną wspólną misję, a wszystko to na mocy wyraźnej umowy dotyczącej tego, jak rozumieć osiągnięcie celu i w jaki sposób sukces wzmacnia firmę, a zarazem przyspiesza rozwój kariery pracownika.
Oto, co o tym sądzi sztuczna inteligencja.
Reid: W jaki sposób organizacje i menedżerowie mogą wykorzystać sztuczną inteligencję do wdrożenia kluczowych koncepcji zarządzania i rekomendacji przedstawionych w książce The Alliance? Napisz o budowaniu sojuszu między pracownikiem a pracodawcą, definiowaniu konkretnego „zakresu obowiązków” dla pracownika, który określa szczególną misję przynoszącą korzyści obu stronom, a także o tym, jak stworzyć i wykorzystać korporacyjną sieć byłych pracowników i pozostawać z nimi w kontakcie. Proszę o podanie odpowiedzi w formie listy w punktach.
GPT‑4:
AI może być wykorzystywana do budowania silnych relacji między pracodawcami a pracownikami przez dostarczanie spersonalizowanych informacji zwrotnych na temat ich wydajności i satysfakcji z pracy w czasie rzeczywistym.
AI może pomóc organizacjom w zdefiniowaniu szczegółowych „zakresów obowiązków” dla pracowników, które określają konkretną misję, a zarazem korzyści zarówno dla pracodawców, jak i pracowników.
AI może pomóc pracodawcom w tworzeniu i wykorzystywaniu korporacyjnych sieci byłych pracowników; warto pozostawać z nimi w stałym kontakcie, a także poznawać ich motywacje, umiejętności i doświadczenia.
AI może pomóc organizacjom budować kulturę zaufania i współpracy, zapewnić im wsparcie dostosowane do potrzeb.
AI może pomóc organizacjom budować kulturę transparentności i otwartości poprzez jawność informacji na temat bieżących wyników i celów organizacji.
AI może pomóc organizacjom budować kulturę uczenia się i ciągłego rozwoju, zapewniając pracownikom dostęp do szkoleń i szanse rozwoju zawodowego.
AI może pomóc organizacjom w ustanowieniu systemu oceniania i nagradzania, zapewniając pracownikom terminowe informacje zwrotne i uznanie.
Wiele pomysłów mi się podoba, nawet jeśli niektóre z nich nie mają oczywistego związku z The Alliance (na przykład nasza książka nie omawia „kultur uczenia się” ani systemów nagród). We współczesnym zabieganym świecie menedżerowie mają coraz mniej okazji do przekazywania informacji zwrotnych swoim bezpośrednim podwładnym w odpowiednim czasie i vice versa. Wzrost liczby zdalnych i hybrydowych miejsc pracy tylko pogłębia ten problem. Nie mogę się nacieszyć faktem, że sztuczna inteligencja może pomóc w poprawie doświadczenia pracowników, oferując im informacje zwrotne i rozwój wtedy, gdy tego potrzebują, a nie wtedy, gdy ich harmonogram pokrywa się z harmonogramem menedżera.
Sięgnijmy głębiej…
Reid: Jakie są sposoby wykorzystania sztucznej inteligencji do budowania silnych relacji między pracodawcami a pracownikami przez dostarczanie spersonalizowanych informacji zwrotnych na temat ich wydajności i satysfakcji z pracy w czasie rzeczywistym?
GPT‑4:
Sztuczna inteligencja potrafi:
doradzić i pomóc indywidualnemu pracownikowi w zakresie konkretnych zadań lub projektów,
określić obszary wymagające doskonalenia i wskazać pracownikom, w jaki sposób mogą poprawić swoje wyniki,
dostarczyć pracownikom aktualnych informacji zwrotnych na temat ich wyników i satysfakcji z pracy,
zauważyć indywidualne osiągnięcia pracowników w odpowiednim czasie,
zapewnić pracownikom szkolenia dostosowane do ich potrzeb i stworzyć warunki rozwoju zawodowego,
dokonać analizy nastrojów pracowników i pomóc pracodawcom w zrozumieniu zaangażowania i poziomu zadowolenia z pracy ich podwładnych.
Uderzające, jak wiele wymagamy dziś od menedżerów, nie zapewniając im praktycznie żadnego wsparcia technologicznego (być może z wyjątkiem analizy nastrojów). Nie wiem, jak sztuczna inteligencja poradzi sobie z takimi wyzwaniami, ale jeśli jej się to uda, to menedżerowie będą mieli z niej ogromny pożytek.
Reid: W jaki sposób sztuczna inteligencja może pomóc organizacjom w zdefiniowaniu szczegółowych „zakresów obowiązków” dla pracowników, które określają konkretną misję, a zarazem korzyści dla pracodawców i pracowników?
GPT‑4: Sztuczna inteligencja potrafi:
opracować szczegółowe opisy stanowisk i zadań, dostosowane do umiejętności i zainteresowań pracownika,
określić potencjalne możliwości awansu oraz rozwoju kompetencji pracowników,
służyć poszczególnym pracownikom indywidualną poradą w zakresie realizacji ich celów,
analizować efektywność pracowników i wskazywać obszary do poprawy, na których należy się skupić,
dostarczyć pracownikom specjalnie opracowane narzędzia wspierające proces wyznaczenia celów i monitorowania postępów,
zapewnić spersonalizowaną informację zwrotną i zauważyć indywidualne osiągnięcia pracowników w odpowiednim czasie.
W książkach The Startup of You i The Alliance przedstawiamy argumenty przemawiające za tym, że każda osoba musi przejąć kontrolę nad własną karierą, co jednocześnie wydaje się oczywiste i budzi niechęć. Sztuczna inteligencja niesie ze sobą obietnicę wsparcia w tych metazadaniach – w pewien sposób równoległych do zadań stricte zawodowych. Pozwala tym samym każdemu pracownikowi, a nie tylko tym najbardziej zmotywowanym i zdyscyplinowanym, zoptymalizować swoje wyniki w pracy i rozwój kariery.
Reid: Napisz opowiadanie na około 400 słów. Akcja rozgrywa się w roku 2035. Menedżer i jego pracownik za pomocą sztucznej inteligencji wspólnie definiują zakres obowiązków dla tego pracownika i korzystają z pomocy technologii, by zwiększyć jego efektywność oraz zoptymalizować rozwój jego kariery zawodowej. Wskaż korzyści płynące z takiego podejścia dla firmy, menedżera i pracownika.
GPT‑4:
Jest rok 2035, rynek pracy uległ radykalnej zmianie. Sztuczna inteligencja i napędzana przez nią automatyzacja zmieniły sposób działania firm, prowadząc do zwiększenia wydajności i produktywności. Mark jako menedżer małej firmy technologicznej stoi przed zadaniem znalezienia sposobów na zwiększenie wydajności i zysków firmy. Pełen wątpliwości, zastanawia się, jak zmotywować i podnieść zaangażowanie pracowników.
Pewnego dnia podczas dyskusji ze współpracownikiem przychodzi mu do głowy pewien pomysł – a gdyby tak wykorzystać sztuczną inteligencję do stworzenia „zakresu obowiązków” dla każdego pracownika? Przy jej pomocy mógłby zdefiniować indywidualnie konkretne cele i zadania, a także zapewnić każdemu wsparcie i informacje zwrotne na temat poczynionych postępów.
Mark niezwłocznie przystępuje do realizacji swojego projektu. Wykorzystuje sztuczną inteligencję do definiowania zadań i udzielania indywidualnie opracowanych informacji zwrotnych. Ponadto sztuczna inteligencja okazała się cennym narzędziem do analizowania nastrojów pracowników; pomaga także w odpowiednim czasie docenić ich osiągnięcia.
Nie trzeba długo czekać na imponujące efekty. Wskaźniki produktywności rosną dynamicznie wraz ze wzrastającą motywacją i zaangażowaniem w realizację postawionych przed nimi zadań. To nie wszystko. Mark z radością obserwuje poprawę morale wśród członków swojego zespołu. Zawdzięcza to poczuciu sprawczości i wartości.
Największą korzyść odnosi jednak firma Marka, któremu dzięki AI udaje się zbudować wysoko wydajny i produktywny zespół. Zyski szybują, a reputacja firmy rośnie błyskawicznie. Okazuje się, że Mark znalazł rozwiązanie idealne. Ze wsparciem sztucznej inteligencji udaje mu się zwiększyć poziom motywacji i zaangażowania, co przekłada się na wzrost wydajności i zysków firmy.
Fantastycznie!
Jak w świecie AI poradzą sobie sprzedawcy?
Warto przyjrzeć się bliżej, w jaki sposób poradzą sobie w przyszłości zawody często wskazywane jako zagrożone przez sztuczną inteligencję. Daniel Pink jest autorem bestsellera nr 1 „New York Timesa” zatytułowanego Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi. Trudno wyobrazić sobie komputer w roli sprzedawcy. W jaki sposób sztuczna inteligencja miałaby budować relacje, wspominając na przykład wspólne szkolne czasy lub wymieniając się anegdotami z życia swoich dzieci?
Z łatwością mogę sobie jednak wyobrazić, jak narzędzia takie jak GPT‑4 wspierają sprzedawców, z których najwybitniejsi nie szczędzą czasu na dogłębne poznanie potencjalnego nabywcy, a w idealnej sytuacji są w stanie dostosować prezentację sprzedażową do jego konkretnych potrzeb i zwizualizować przyszłe sukcesy.
Zapytajmy o zdanie GPT‑4.
Reid: W jaki sposób wdrożenie narzędzi AI wpłynie na zawód sprzedawcy? Omów kluczowe działania realizowane w ramach lejka sprzedażowego, takie jak poszukiwanie i selekcja potencjalnych klientów, prezentacja sprzedażowa, finalizacja transakcji i wsparcie kontrahentów w drodze do sukcesu.
GPT‑4:
Zastosowanie narzędzi sztucznej inteligencji może potencjalnie zmienić zawód sprzedawcy na wiele sposobów. Przede wszystkim oparta na AI automatyzacja procesów sprzedaży może znacznie podnieść ich wydajność i efektywność. Narzędzia oparte na AI pomogą przedstawicielom handlowym łatwo identyfikować potencjalne leady, selekcjonować je i nadawać im priorytety na podstawie prawdopodobieństwa pomyślnej sprzedaży. Automatyzacja bazująca na AI może również pomóc przedstawicielom handlowym w szybkim tworzeniu atrakcyjnych prezentacji dostosowanych do potrzeb i preferencji klientów.
Ponadto informacje generowane przez AI pozwalają lepiej zrozumieć zachowania, potrzeby i oczekiwania klientów, co z kolei przekłada się na lepsze strategie i taktyki sprzedażowe. Wiedza ta może być również przydatna przy personalizacji ofert sprzedażowych i otworzyć drogę do nowych segmentów klientów.
Ze wsparciem AI przedstawiciele handlowi będą mogli szybciej finalizować transakcje dzięki temu, że w odpowiednim czasie uzyskają informacje na temat nastrojów klientów i będą mogli wybrać najlepszy moment na kontakt i domknięcie transakcji. Łatwiej będzie handlowcom przewidzieć potrzeby klienta po dokonaniu sprzedaży i proaktywnie dotrzeć do niego z pomocnymi rozwiązaniami.
Pokrywa się to z moim własnym doświadczeniem. Analiza i kwalifikacja potencjalnych klientów, zrozumienie ich zachowań i potrzeb, personalizacja ofert sprzedaży, śledzenie nastrojów i proaktywne kontakty z nabywcami po zamknięciu transakcji to czynności nadzwyczaj czasochłonne. Z tego względu tylko najbardziej zaangażowani i najlepsi specjaliści ds. sprzedaży odnoszą na tym polu sukcesy.
Na przykład, gdybym chciał zmaksymalizować swoje szanse na sprzedaż, odszukałbym moich byłych klientów na LinkedIn i uważnie przeanalizował ich profile. Przydałoby się także sprawdzić pozostałe media społecznościowe i lepiej zrozumieć ich upodobania, antypatie oraz pasje. Dostosowałbym moją prezentację sprzedażową tak, aby odzwierciedlała projekty, nad którymi pracowali w przeszłości lub nad którymi mogą pracować w przyszłości (jedna z moich inwestycji w sztuczną inteligencję, Tome, już teraz ułatwia tworzenie świetnych prezentacji!). Warto śledzić wiadomości w poszukiwaniu istotnych wydarzeń w ich firmach, by odpowiednio sformatować swoje działania sprzedażowe.
Natomiast po zakupie mógłbym monitorować, w jaki sposób korzystają z produktu, i oferowałbym swoje wsparcie. Rzecz jasna, prowadzenie tak rozległych działań obsługi klienta zajmuje niewiarygodnie dużo czasu. Zbyt wielu sprzedawców woli zwyczajnie „wycisnąć” ze sprzedaży, co tylko możliwe, nazywając ją po prostu „grą w cyferki”. Dotyczy to zwłaszcza start‑upów, w których produkt i rynek często nie są na tyle dojrzałe, by wypracować prosty, powtarzalny proces sprzedaży.
Sprzedaż wspomagana przez sztuczną inteligencję może czerpać to, co najlepsze z obu scenariuszy, wykonując większość żmudnej pracy zaniedbywanej przez wielu handlowców. Tym samym sprzedawcy skupią się na tym, co pozostaje ich wyłączną kompetencją – na budowaniu relacji z kupującymi na podstawie ich reakcji emocjonalnych.
Na pierwszy rzut oka handlowcy powinni się tylko cieszyć. Czy to możliwe? Gdzie czai się niebezpieczeństwo?
Reid: W jaki sposób przyjęcie narzędzi AI wpłynie negatywnie na karierę specjalistów ds. sprzedaży?
GPT‑4:
Przyjęcie narzędzi AI prawdopodobnie będzie miało znaczący i bezpośredni negatywny wpływ na kariery sprzedawców. Oparta na sztucznej inteligencji automatyzacja procesów sprzedaży zmniejszy potrzebę wykonywania części zadań przez ludzi, takich jak poszukiwanie i selekcja potencjalnych klientów, tworzenie prezentacji i finalizowanie transakcji. Automatyzacja oparta na sztucznej inteligencji prawdopodobnie spowoduje zmniejszenie liczby potrzebnych przedstawicieli handlowych.
Ponadto informacje generowane przez sztuczną inteligencję uwolnią handlowców od konieczności analizowania danych i budowania strategii dedykowanych poszczególnym segmentom. Ich wiedza, w obliczu potencjału narzędzi sztucznej inteligencji, straci na znaczeniu.
Wreszcie najnowocześniejsze technologie dadzą wiele samodzielności klientom. Zmniejszy się liczba interakcji pomiędzy sprzedawcami a kupującymi, co ograniczy szanse na kolejne transakcje i sprzedaż.
GPT‑4 z pewnością nie przebiera tu w słowach. Obecnie wiele osób zajmujących się sprzedażą w przedsiębiorstwach rozpoczyna swoją karierę jako specjalista ds. sprzedaży. Tacy początkujący pracownicy mają za zadanie „wywołać sprzedaż” nie tylko za pomocą rozmów telefonicznych, lecz także za pośrednictwem maili czy wiadomości na LinkedIn. Ta żmudna praca nierzadko staje się dla najlepszych trampoliną do dalszej kariery i awansu na pełnoprawne stanowiska sprzedażowe.
Sztuczna inteligencja poprawi efektywność specjalistów ds. rozwoju biznesu, dostarczając im spersonalizowanych informacji na temat potencjalnych kupujących. Niestety jest to również zagrożenie dla wielu miejsc pracy, gdyż portfele klientów nie są z gumy. Przy założeniu, że w tej sytuacji skorzystają nabywcy, dla których jałowe rozmowy sprzedażowe są wyłącznie stratą czasu, należy wziąć pod uwagę, że w efekcie zmniejszy się popyt na tego rodzaju pracowników.
Jestem przekonany, że w przyszłości zapotrzebowanie na usługi handlowców zmniejszy się w sposób istotny. Jednocześnie wzrośnie produktywność poszczególnych specjalistów ds. sprzedaży, a prawdopodobnie także ich wynagrodzenie. Z kolei wyższa jakość sprzedaży napędzana przez sztuczną inteligencję przełoży się na sukces tych graczy rynkowych, którzy już dziś inwestują w najnowocześniejsze technologie.
Artykuł pochodzi z książki Rozmowa z chatem GPT o przyszłości ludzi i świata wydanej przez Prześwity.
Reid Hoffman jest współzałożycielem portalu LinkedIn, współtwórcą spółki Inflection AI i partnerem w Greylock. Jest gospodarzem podcastów „Masters of Scale” i „Possible” oraz współautorem bestsellerowych książek: Jesteś start‑upem, The Alliance, Blitzscaling. Ścieżka błyskawicznej ekspansji firm oraz Mistrzowie skalowania biznesu.
