Przygotuj grunt, zanim złożysz ofertę

Odpowiednie przygotowanie rozmówcy przed złożeniem mu oferty może zwiększyć szansę, że w odpowiedzi usłyszymy „tak”. Opowiada o tym Robert B. Cialdini – światowej sławy autorytet w dziedzinie psychologii społecznej, autor bestsellerów poświęconych tematyce wywierania wpływu na ludzi.

Tytuł pana najnowszej książki brzmi w języku polskim Pre‑swazja. Jak w pełni wykorzystać techniki wpływu społecznego. Co właściwie kryje się za pojęciem „preswazja” i dlaczego uznał pan temat za tak szeroki, by poświęcać mu całą książkę?

We wcześniejszej książce, zatytułowanej Wywieranie wpływu na ludzi, skupiłem się na elementach, jakie powinno się wkomponować w przekaz, aby zwiększyć szanse na osiągnięcie porozumienia. Pre‑swazja opisuje natomiast proces dochodzenia do porozumienia za pomocą komunikatu, zanim zostanie on wysłany. Jest to możliwe dzięki wytworzeniu pożądanego nastawienia u odbiorcy komunikatu. W preswazji chodzi zatem o nastrojenie rozmówcy z wyprzedzeniem w taki sposób, aby właściwa wiadomość była skuteczniejsza. Ten wstępny etap komunikacji jest niesamowicie ważny dla zwiększenia pożądanego wpływu na rozmówcę.