Według najnowszych badań Instytutu Baymarda 70% koszyków w e‑sklepach zostaje porzuconych. Oznacza to, że siedemdziesięciu na stu klientów wycofuje się z procesu zakupowego tuż przed finalizacją zamówienia. Głównym tego powodem są wysokie koszty przesyłki, a także długi i złożony proces zakupowy wymagający zakładania konta.
Marki odczuwają coraz większą presją finansową, dlatego wprowadzają działania mające na celu optymalizację procesu zakupowego, tak aby zachęcić konsumentów do sfinalizowania zakupu. Płatności odroczone (buy now, pay later; BNPL) odpowiadają aktualnym potrzebom klientów, którzy chcą korzystać z nowoczesnych i wygodnych metod finansowania. Według przewidywań FIS WorldPay do 2025 r. rynek BNPL będzie stanowić około 5,3% (438 mld dolarów) wartości światowych transakcji e‑commerce. – W Polsce rynek BNPL również bardzo dynamicznie się rozwija i według danych branżowych roczny wskaźnik wzrostu (CARG) płatności odroczonych w Polsce ma wynosić 47,6% w latach 2022–2028 – mówi Piotr Szymczak dyrektor operacyjny PayPo.
PayPo to szybka, bezpieczna i wygodna metoda płatności, dzięki której klient może kupić produkt w sklepie online, a zapłacić za niego 30 dni później albo w ratach. Proces płatności trwa kilka sekund – kupujący podaje swoje podstawowe dane, na podstawie których automatycznie otrzymuje decyzję o odroczeniu płatności. Następnie otrzymuje SMS z kodem potwierdzającym transakcję (nie trzeba się logować do banku ani podawać danych z karty). PayPo opłaca zamówienie w sklepie, a sprzedawca wysyła zamówiony przedmiot. Kupujący ma 30 dni na zapłacenie za niego bezpośrednio do PayPo bez dodatkowych kosztów.
Dlaczego konsumenci chętniej wybierają płatności odroczone
Z oficjalnych danych firmy PayPo wynika, że z płatności w formie buy now, pay later korzysta już ponad milion klientów. Firma prognozuje, że tylko w tym roku klienci zrealizują 8 mln transakcji na kwotę ponad 2 mld złotych. Dla porównania w 2020 roku było to 3,5 mln transakcji na łączną kwotę 0,5 mld złotych. Dlaczego konsumenci tak chętnie wybierają tę formę płatności? – W ten sposób mogą robić pewne, bezpiecznie i mądre zakupy – tłumaczy Piotr Szymczak, dyrektor operacyjny firmy PayPo.– Dzięki temu, że klient ma aż 30 dni na opłacenie zakupu, bez dodatkowych kosztów, może najpierw odebrać produkt, sprawdzić, czy mu pasuje i zastanowić się, czy chce go zatrzymać. Jeśli zdecyduje się zwrócić zakupy, płatność jest anulowana. Nie mrozi zatem własnych środków pieniężnych i nie musi czekać na ich zwrot od sklepu. Robi tym samym przemyślane zakupy w myśl zasady smart shoppingu: płacąc już tylko za to, co realnie zatrzyma. Dodatkowo rozciągnięcie płatności w czasie pozwala mu zapłacić za zakupy wtedy, kiedy mu jest najwygodniej np. po wypłacie. Zachowuje zatem płynność finansową i nie nadwyręża swojego budżetu – wyjaśnia Piotr Szymczak.
Większa konwersja sprzedaży
Rosnąca popularność płatności odroczonych widoczna jest w liczbach – już milion kupujących w sieci aktywnie korzysta z tej formy płatności. Jakich efektów może spodziewać się przedsiębiorca, który rozważa wdrożenie tej metody płatności w swoim sklepie? Według danych opublikowanych przez PayPo płatności odroczone znacząco wpływają na wzrost transakcji i wartość koszyków.
– Sklepy, które udostępniają w swojej ofercie płatności odroczone PayPo średnio generują wzrost wartości koszyka zakupowego z PayPo o 30% w stosunku do innych metod płatności – mówi Piotr Szymczak.
W poszczególnych przypadkach te wzrosty są jeszcze wyższe i mogą wynosić nawet 60%. Przykładowo jeden z partnerów PayPo – topowy polski sklep modowy – udostępniając klientom płatności odroczone PayPo, tylko w ciągu pięciu miesięcy osiągnął średnią wartość transakcji zrealizowanych za pośrednictwem tej metody aż o 43% wyższą w stosunku do innych metod płatności. Wygenerował on tym samym prawie 7,5 mln dodatkowego przychodu. W najlepszym miesiącu współpracy wskaźnik wzrostu był jeszcze większy i wyniósł prawie 60%. PayPo jest też świetnym sposobem na ratowanie porzuconych koszyków. Statystycznie, nawet 70% kupujących porzuca swój koszyk z różnych powodów. Zastosowanie odpowiedniej komunikacji o płatnościach odroczonych we właściwym momencie procesu zakupowego może uratować średnio 15–20% koszyków.
Jakie jeszcze inne korzyści mogą zyskać sprzedający, decydując się na skorzystanie z płatności odroczonych? – Sklep zyskuje przede wszystkim olbrzymią bazę lojalnych klientów, którzy kupują z PayPo regularnie. Mamy już ponad milion aktywnie kupujących, którzy kupują nie tylko więcej, ale przede wszystkim nawet dwa razy częściej. Dzięki odroczeniu płatności chętniej wybierają produkty w pierwszej cenie i te z półki premium – wyjaśnia Piotr Szymczak. – Co ciekawe, większość z nich rozpoczyna zakupy od sprawdzenia, czy w danym sklepie dostępne są płatności PayPo. Sklep staje się zatem częścią ekosystemu zakupowego PayPo i jest promowany również na naszej stronie, w zakładce Dostępne Sklepy – dodaje.
Jak prezentować informacje o płatnościach odroczonych
Kluczowe znaczenie w wykorzystaniu potencjału sprzedażowego PayPo według Piotra Szymczaka ma pozycjonowanie usługi w sklepie, a także komunikacja o niej. – Ten sam partner, po udostępnieniu CTA „Kup teraz, zapłać za 30 dni” na karcie produktu, zanotował wzrost transakcji z PayPo aż o 87% tylko w przeciągu 1,5 miesiąca – mówi.
Informacja o możliwości zrobienia zakupów z opcją płatności odroczonych powinna być pokazana na stronie głównej. Jest to ważne szczególnie dla osób, które nie korzystały z tej usługi, a teraz mają okazję się z nią zapoznać. Wystarczy niewielki graficzny komunikat np. logo z krótkim opisem i odnośnikiem do podstrony z większą ilością danych. Im więcej informacji poda się na wcześniejszym etapie, tym pojawienie się opcji BNPL będzie mniejszym zaskoczeniem dla klienta podczas finalizacji zakupów.
Klienci korzystający z PayPo po raz pierwszy mają wiele pytań i sporo obaw. Sam logotyp PayPo może nie być wystarczający, by zachęcić klienta do skorzystania z tej formy płatności. Dlatego warto umieścić sekcję z najczęściej zadawanymi pytaniami, które mogą pomóc w rozwianiu wątpliwości tak, jak robi to np. deezee.pl.
Warto pokazać, jak przebiega proces korzystania z usługi, na przykład w formie grafiki i nie ograniczać się tylko do bloku tekstu, który może być trudny do odczytania przez klienta. Według statystyk 38% sklepów e‑commerce, które oferują płatności odroczone, informuje klienta o takiej możliwości na karcie produktu. Dobrą praktyką jest użycie CTA z opcjami płatności pod przyciskiem pozwalającym dodać produkt do koszyka, jak robi to 4f.com.pl.
Można również umieścić informacje o opcji płatności odroczonych na pop‑up z aktualną promocją, tak jak przedstawia to grafika na stronie eobuwie.pl.
Kolejną praktyką są banery i slidery na stronie głównej oraz stronach produktowych, aby poinformować klientów o płatnościach PayPo, jak w sklepie sinsay.com.
Aż 96% sprzedawców odnotowuje pozytywne skutki wdrożenia BNPL
Z raportu Koszyk roku 2022 wynika, że 96% sprzedawców wskazało zadowolenie z wprowadzenia płatności odroczonych. Wśród korzyści sprzedawcy najczęściej wymieniają:
pozyskanie nowych klientów (2/3 ankietowanych odnotowało poprawę w tym aspekcie);,
zwiększenie przychodów (połowa badanych zanotowała wzrost, dla połowy wzrosła również konwersja sprzedaży).
– Przykładem firmy, która dzięki płatnościom odroczonym odnotowała znaczący wzrost konwersji sprzedaży, jest sklep internetowy z naturalnymi kosmetykami Krem de la krem*, w którym wartość transakcji realizowanych za pośrednictwem PayPo jest aż o 57% wyższa w stosunku do alternatywnych metod płatności. Dodatkowo aż 30% wszystkich transakcji w* Krem de la krem jest opłacanych za pośrednictwem PayPo – podaje Piotr Szymczak.
Jak prognozują eksperci, rynek e‑commerce w Polsce ma przed sobą silne zwyżki w ciągu najbliższych 5 lat. Według raportu Strategy 2022 wartość rynku e‑commerce do 2027 roku wzrośnie o 94 mld złotych. Zastosowanie rozwiązania płatności odroczonych do pojedynczych transakcji, dzięki swojej atrakcyjności, może doprowadzić do zwiększenia wartości samego koszyka, wzrostu sprzedaży i zmniejszenia liczby porzuconych koszyków. Jak widać, korzyści z płatności odroczonych mogą być obopólne – zarówno dla klienta, jak i samego sprzedawcy.
