Koncepcja zautomatyzowanych negocjacji, pomimo swoich korzyści, może budzić obawy u liderów firm, kupców i dostawców. Podpowiadamy, jak pokonać opór.
Dyrektorzy firm często sceptycznie odnoszą się do idei automatyzacji procesów zakupowych, zwłaszcza tych związanych z negocjacjami. Tymczasem narzędzia pozwalające na zautomatyzowane negocjacje cenowe oferują niemałą wartość wszystkim zaangażowanym stronom i można je z powodzeniem stosować w wielu przedsiębiorstwach.
Przez ostatnie trzy lata badaliśmy nowoczesne zautomatyzowane praktyki zakupowe w dziesiątkach organizacji. Przyglądaliśmy się rozwiązaniom technologicznym, które już od jakiegoś czasu są dostępne, a mimo to nie stosuje się ich powszechnie, jak na przykład e‑aukcje, a także nowszym możliwościom, między innymi chatbotom AI. Okazało się, że analizowane przez nas firmy wykorzystujące automatyczne negocjacje w procesach zakupowych systematycznie osiągają oszczędności, w przeciwieństwie do tych przedsiębiorstw, gdzie przedstawiciele nadal zasiadają do rozmów w tradycyjnej formie. Ponadto udało im się poprawić odporność łańcucha dostaw na wstrząsy dzięki wyłonieniu większej liczby kwalifikowanych dostawców. Dzięki zautomatyzowanym negocjacjom również kupcy zyskali na produktywności, bo teraz mogą poświęcać mniej czasu i energii zadaniom, które z powodzeniem wykonuje oprogramowanie. Tymczasem dostawcy korzystają na przejrzystości reguł oraz kryteriów oceny składanych przez nich ofert, skróceniu cyklu sprzedażowego oraz bieżących aktualizacjach przebiegu całego procesu. Co więcej, mają też pewność uczciwego traktowania w negocjacjach nawet z udziałem dotychczasowych stałych kontrahentów danego zamawiającego.
