biznes technologie innowacje
technologiczna strona biznesu
biznes technologie innowacje
najważniejsze informacje zebrane w jednym miejscu
X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Wielka kariera małego robota

Photon to niewielki robot edukacyjny już na pierwszy rzut oka wzbudzający sympatię szeroko otwartymi „oczami” i zabawnie odstającymi czułkami. Ale Photon to także młoda polska firma, uznana dwa lata temu za najlepszy start‑up w Europie Środkowo‑Wschodniej. Firma, która rozwija i wytwarza swoje produkty w Polsce, ale sprzedaje je globalnie, skutecznie konkurując z potężnymi rywalami z Chin i USA. Dlatego jej historia – tak jak jej robot – również może mieć charakter edukacyjny.

Jest listopad 2014 roku. Czterech studentów wraz z i ich mentorem, wykładowcą z Politechniki Białostockiej, wychodzi na scenę podczas lokalnego konkursu studenckiego. Bez wsparcia jakiejś imponująco wyglądającej prezentacji, czytając po prostu z kartki, opowiadają o pomyśle na robota, który mógłby – poprzez grywalizację – uczyć dzieci programowania. Od jury konkursu dowiadują się wtedy, że ich pomysł to abstrakcja niemożliwa do wdrożenia. I – jak łatwo się domyślić – konkursu nie wygrywają.

PRZECZYTAJ CAŁY ARTYKUŁ W WERSJI PDF

Pół roku później – w kwietniu 2015 roku – ci sami ludzie pojawiają się w finale największego na świecie konkursu technologicznego dla studentów: Microsoft Imagine Cup. Na scenie prezentują wczesny prototyp 35‑centymetrowego robota noszącego nazwę Photon, pod postacią rycerza wyposażonego w tarczę i buławę. Na wyświetlaczu demonstrują też pierwszą wersję aplikacji do nauki programowania dla dzieci. To wystarczyło, żeby zrobić wrażenie na jury.

Po wygranym konkursie do studentów ustawia się kolejka inwestorów obecnych na prezentacji, aby porozmawiać o możliwościach rozwoju projektu w kontekście biznesowym. Wszystko nabiera niezwykłego rozpędu, aż w końcu w 2018 roku firma Photon Entertainment, producent robotów edukacyjnych, które rozwijają się razem z dzieckiem i uczą je podstaw programowania, zostaje ogłoszona najlepszym start‑upem w Europie Środkowo‑Wschodniej.

Największe firmy powstają w garażu

Photon, jakiego znamy dzisiaj, czyli popularny „robot z czułkami”, to wynik długiej ewolucji. Kiedy zgłaszaliśmy go do Imagine Cup, wiedzieliśmy, że nigdy w historii konkursu nie było projektu robotycznego. Zawsze wygrywały innowacyjne aplikacje mobilne. Początkowo chcieliśmy zaproponować coś innego – przenieść grę komputerową do świata rzeczywistego. Myśleliśmy o pac‑manie i tankach, ale brakowało w tej koncepcji czegoś więcej.

Tak jak w przypadku największych firm z doliny krzemowej, pierwszy prototyp robota powstał w moim domowym garażu. Wspólnie z przyjacielem ze studiów, Krzysztofem Dziemiańczukiem, w trzy godziny zbudowaliśmy bardzo prymitywne urządzenie, które pozwoliło nam zweryfikować pierwsze założenia. Stworzyliśmy prostą aplikację, aby sprawdzić, jakie możliwości oferuje obecnie technologia, jakie ma ograniczenia i jak można ją wykorzystać do rozbudowy robota. Oprócz kolejnych czujników stopniowo rozbudowywany był też inny wymiar projektu – do urządzenia dodawaliśmy elementy znane z gier RPG, takie jak rozwój postaci czy specjalne umiejętności. „Szybko wpadliśmy na pomysł, że ciekawym rozwiązaniem byłoby takie zaprogramowanie robota, by rozwijał się wraz z użytkownikiem. Pozwoliłoby to nawiązać nietypową więź między urządzeniem i użytkownikiem, a jednocześnie moglibyśmy dodać pierwiastek edukacyjny – skoro robot może się rozwijać, to czemu nie człowiek? W ten sposób połączyliśmy rozwój robota z nauką programowania przez użytkownika. Im więcej nauczył się użytkownik, tym więcej potrafi robot” – dopowiada Krzysztof.

W międzyczasie do zespołu dołączył Michał Bogucki – konstruktor tworzący wcześniej autonomiczne roboty typu SUMO – oraz Michał Grześ – projektant elektroniki, koordynujący wcześniej projekt łazików marsjańskich Hyperion, które dwukrotnie, w latach 2013 i 2014, wygrywały międzynarodowe zawody University Rover Challenge w Utah (Stany Zjednoczone).

Po skompletowaniu zespołu rozpoczęła się prawdziwa ewolucja robota. Pierwsze trzy generacje Photona wyposażone były w tarczę i coś na wzór maczugi. Po co? Postawiliśmy na fizyczny rozwój robota. Skoro robot ma się rozwijać, to trzeba zaoferować realny, wręcz namacalny, sposób, w jaki ten rozwój będzie mógł być weryfikowany. Dla czterech facetów tworzących wcześniej roboty walczące odpowiedź była oczywista – rozwój powinien być weryfikowany… podczas walki. Tak, taki był pierwotny pomysł – roboty edukacyjne miały ze sobą walczyć! Na szczęście już w czasie pierwszych testów z udziałem dzieci szybko zrozumieliśmy, jak błędne było to założenie. Połączenie nauki oraz czysto fizycznej walki nie było tym, co spodobałoby się rodzicom potencjalnych użytkowników robota.

Bardzo szybko zderzyliśmy się ze ścianą. Rodzice powiedzieli, że idea jest bardzo wartościowa, ale prototyp w obecnej postaci nie zachęca ich do zakupu. To był moment przełomowy. Uświadomiliśmy sobie, że jeżeli chcemy stworzyć idealny produkt dla dzieci i rodzin, musimy zrobić to razem z nimi. Postanowiliśmy zatem odrzucić efekty kilkunastu miesięcy pracy i zaakceptować fakt, że projekt należy stworzyć od nowa. Porzuciliśmy pierwotne założenia i wykorzystaliśmy zdobytą dotychczas wiedzę do opracowania zupełnie innej, lepszej koncepcji.

Robot, który rozwija się razem z dzieckiem

Błyskawiczny rozwój i sukces Photona bazuje na opracowanym przez założycieli firmy unikalnym podejściu do nauki programowania. Na początku, po wyjęciu z pudełka, robot nie potrafi nic. Aplikacja, która nim steruje, wyświetla cztery odmiany interfejsu, dostosowane do wieku dzieci, dzięki czemu mogą z niego korzystać zarówno przedszkolaki, jak i uczniowie do 12. roku życia. Została przygotowana na podobieństwo książki podzielonej na rozdziały. W każdym z nich robot Photon odkrywa w sobie nowy czujnik.

Dziecko przeprowadza szereg eksperymentów, aby zrozumieć, jak działa dany sensor i co można z nim zrobić. Potem uczy robota, jak z niego korzystać, samodzielnie pokonując kolejne wyzwania w procesie nauki programowania, które traktowane jest tylko jako narzędzie do osiągnięcia innych celów. Poprzez naukę kodowania dzieci uczą się, jak logicznie myśleć, planować, analizować, przewidywać i wyłapywać błędy.

Producent przygotował też różne darmowe aplikacje na urządzenia mobilne (Android, iOS, ChromeOS), komputery (Windows, MacOS, ChromeOS) oraz interaktywne tablice dostępne w placówkach edukacyjnych. Photon może być programowany za pomocą czterech autorskich języków graficznych oraz najpopularniejszych języków programowania, w tym Scratch (MIT), JavaScript, Python czy Apple Swift. Działa do ośmiu godzin po jednym naładowaniu, ma wymiary 172×170×190 mm i waży 690 g.

Rozpoczęliśmy od wytycznych: jakie funkcje powinien mieć robot, jak powinien wyglądać, jak realnie mógłby być wykorzystywany. Organizowaliśmy spotkania z całymi klasami w szkołach, przeprowadzaliśmy burze mózgów z dziećmi. Zebraliśmy ponad 500 ankiet z odpowiedziami, które pomogły nam opracować nowe funkcjonalności oraz wygląd robota. Kolejne iteracje również były przeprowadzone z udziałem przyszłych odbiorców. Jako twórcy kierowaliśmy procesem, ale to dzieci, wykorzystując swoją wyobraźnię, kreowały robota.

Próba rynku – kampania crowdfundingowa

Projekt rozwijany był w Inkubatorze Przedsiębiorczości i Wybranych Nowych Technologii Politechniki Białostockiej. To tam, na terenie kampusu uczelni, przez blisko półtorej roku nasz zespół mógł pracować nad projektem w komfortowych warunkach, jednocześnie studiując. W międzyczasie nawiązaliśmy współpracę z Akceleratorem Biznesowym z Łodzi, który pomógł nam – młodym inżynierom – znacząco rozwinąć kompetencje związane z prowadzeniem firmy. Kiedy zespół się powiększył, start‑up przeniósł się do Inkubatora Technologicznego Białostockiego Parku Naukowo‑Technologicznego.

Po kilkunastu miesiącach prac zespół dysponował już finalnym designem robota, pierwszymi 20 prototypami wydrukowanymi na drukarce 3D oraz planami produkcyjnymi. Kilka miesięcy wcześniej, w lutym 2016, została założona firma, która pozyskała finansowanie (ze środków programu Bridge Alfa Narodowego Centrum Badań i Rozwoju) na przygotowanie produktu do fazy przedprodukcyjnej. Finansów nie starczyło jednak na uruchomienie produkcji, w której głównym kosztem był zakup form wtryskowych. Przed kolejnym krokiem, jakim było poszukiwanie inwestora na dużą skalę, zespół postanowił zrobić zatem test rynkowy. Uruchomiliśmy kampanię finansowania społecznościowego (crowdfundingową) na portalu Kickstarter.

Kickstarter traktowaliśmy jako punkt, który określi dalszą przyszłość projektu. Przyjęliśmy zero‑jedynkowe podejście – jeżeli reakcja pierwszych potencjalnych klientów będzie pozytywna, pozyskamy finansowanie, uruchomimy produkcję i rozpoczniemy sprzedaż. Za to w przypadku, gdy nie zbierzemy minimalnego przyjętego przez nas poziomu zamówień, będziemy przygotowani na zamknięcie projektu. Na szczęście minimalny poziom zamówień został osiągnięty już piątego dnia 30‑dniowej kampanii crowdfundingowej. Finalnie firma pozyskała wstępne zamówienia z aż 42 krajów, w tym tak odległych jak Argentyna, Pakistan czy Malezja.

Pierwszy rok – pierwsze błędy

Sukces kampanii na Kickstarterze spowodował szalenie duże zainteresowanie projektem w Polsce. Jako twórcy robota byliśmy zapraszani na liczne spotkania, wywiady, do udziału w programach telewizyjnych czy na spotkania z ważnymi osobistościami wizytującymi nasz kraj. Na początku było to bardzo ekscytujące, czuliśmy się wyjątkowo. W końcu nie każdy ma okazję spotkać się w jednym roku z prezydentem Polski, kanclerz Niemiec i parą książęcą Wielkiej Brytanii.

Po kilku tygodniach zaczęliśmy jednak odczuwać, że wielkość zaangażowania, jakie wkładamy w spotkania i wywiady, przekłada się wprost proporcjonalnie na zbyt małą ilość czasu poświęcanego na realizację założeń. Trzeba było to radykalnie zmienić. W kilka miesięcy po zakończeniu kampanii na Kickstarterze firma zakończyła proces inwestycyjny, zakupiła formy wtryskowe i zbudowała własną linię montażową.

Produkcja? W kraju!

Wart podkreślenia jest fakt, że produkcja robotów od początku odbywa się w Białymstoku. To rozwiązanie – sami to przyznajemy – ma swoje plusy, ale i minusy. Zapewnia firmie elastyczność i silną kontrolę nad jakością procesów, jednocześnie podnosząc koszty i ograniczając możliwości reinwestycyjne. „Współpracujemy z wieloma miejscowymi firmami, dzięki czemu sprawnie możemy udoskonalać produkt i wprowadzać innowacje oraz optymalizacje w procesach produkcyjnych. Zależy nam, aby Photon był produkowany w Polsce, bo daje nam to poczucie, że trochę odczarowujemy świat, jaki znamy, i kształtujemy pewne standardy jakościowe” – tłumaczy Michał Grześ, CTO firmy. Roboty Photon prosto z taśmy produkcyjnej trafiają na półki sklepowe największych sieci elektroniki konsumenckiej, takich jak MediaMarkt, Apple Store czy RTV Euro AGD. Na zasadach eksperymentu nasza firma nawiązała też współpracę z polskim wydawnictwem dydaktycznym, aby sprawdzić możliwości wykorzystania robotów w edukacji publicznej.

Pierwszy plan rozwojowy i… szybka korekta

Początkowy biznesplan naszej firmy zakładał, że robot podbije przede wszystkim rynek masowy, zaś edukacja stanowić będzie jedynie 1‑2% przychodów. Pierwszy kwartał sprzedażowy, który przypadł na okres gwiazdkowy, był faktycznie obiecujący. Firma wyprzedała cały wyprodukowany zapas magazynowy, oferując roboty klientom indywidualnym. Po sezonie świątecznym nadszedł jednak, jak co roku, kilkumiesięczny spadek sprzedaży na rynku zabawek. Dla młodej firmy, w dodatku z jednym produktem w ofercie, 12 miesięcy czekania na kolejny pik sprzedażowy mogło okazać się zabójcze. W dodatku – jak się szybko okazało – rynek masowy nie był wystarczająco dojrzały i świadomy tego, czym wyróżniała się nowa kategoria produktów, dlatego robot edukacyjny z konieczności konkurował z dronami, hulajnogami czy konsolami do gier. Musieliśmy zatem szybko poszukać nowych szans na rozwój biznesowy – za podstawowy cel obrana została eksperymentalna edukacja.

W podobny sposób, w jaki projektowano wcześniej samego robota dla dzieci, stworzone zostało oprogramowanie dla szkolnictwa. W proces zaangażowano nauczycieli i edukatorów. Zintegrowano robota z najpopularniejszymi programami do nauki kodowania oraz umożliwiono sterowanie robotem z poziomu komputera i interaktywnej tablicy, czyli urządzeń popularnie wykorzystywanych w placówkach edukacyjnych. „Stworzyliśmy wiele scenariuszy zajęć dla nauczycieli – m.in. matematyki, geografii czy języków – pokazujących, w jaki sposób uczyć tych przedmiotów, wykorzystując do tego robota. Dzieci często nawet nie wiedzą, że programują, rozwiązując konkretne zadania” – opowiada Krzysztof Dziemiańczuk.

Otworzyło to zupełnie nowe możliwości biznesowe przed naszym start‑upem. Firma zaczęła dostarczać roboty do przedszkoli, szkół publicznych oraz innych placówek zajmujących się edukacją dzieci. Dodatkowym czynnikiem wspierającym, ułatwiającym wprowadzenie produktów na rynek edukacyjny, był fakt, iż polskie Ministerstwo Edukacji Narodowej wprowadziło naukę podstaw programowania do podstawy programowej. Wizja polskiego robota edukacyjnego wstrzeliła się idealnie.

Pod koniec 2018 roku przychody ze sprzedaży robotów do edukacji publicznej stanowiły aż 85% całej sprzedaży. Wynik znacznie odbiegał od założeń, które firma przyjęła kilkanaście miesięcy wcześniej, dlatego podjęliśmy decyzję o trwałej zmianie strategii.

Jak start‑up zmienia się w scale‑up

Na początku działalności Photon operował tylko na rynku polskim. Jako start‑up, z obawy przed zbyt szybkim wzrostem kosztów oraz brakiem doświadczenia przy wprowadzaniu produktów na rynki globalne, świadomie zdecydowaliśmy o wstrzymaniu szybkiej ekspansji. Zachowaliśmy zimną głowę. Nie wiedzieliśmy, o czym mogliśmy nie pomyśleć, tworząc robota; nie znaliśmy poziomu ani skali awaryjności naszych robotów. Uznaliśmy, że ewentualne błędy będą nas znacznie mniej kosztowały w złotówkach niż euro czy dolarach, dlatego odczekaliśmy kilka miesięcy, aby lepiej przygotować się do wyjścia za granicę.

Okazało się, że poważnych błędów nie było. Przez kilka miesięcy analizowaliśmy zgłoszenia od użytkowników i lekko zmodyfikowaliśmy konstrukcję robota (fantastycznie sprawdziła się w tym przypadku produkcja realizowana lokalnie). Kiedy już było jasne, że nie ma tzw. czerwonych lampek, firma zatrudniła zespół sprzedażowy i rozpoczęła rozmowy z dystrybutorami zagranicznymi.

Szybko udało się pozyskać dużych partnerów w Australii, Singapurze oraz Stanach Zjednoczonych i rozpoczęły się przygotowania do adaptacji produktów na potrzeby rynków lokalnych.

To było ciekawe doświadczenie. Rzeczy, które dzisiaj wydają się oczywiste, wtedy zaskakiwały nas na każdym kroku. Na przykład, kiedy tłumaczyliśmy materiały dla nauczycieli na język angielski, okazało się, że w jednym ze scenariuszy uczymy o kwiatach, w tym między innymi o krokusach. W Singapurze nie ma takich kwiatów. Nie wspomnę już, jaki ubaw mieliśmy, kiedy okazało się, że w lokalizacji przeoczyliśmy scenariusz lekcji, w którym uczymy o sąsiadach Polski. Australijczycy często nie wiedzą nawet, gdzie dokładnie leży Polska, zaś sami raczej nie mają bezpośrednich sąsiadów.

Większość dystrybutorów zgłaszała się sama, poznając i odnajdując Photona przez internet. Jedna z takich historii miała prawdziwie filmowy przebieg. Nasza firma – na zaproszenie Ambasady Polski w Waszyngtonie – zaprojektowała i stworzyła strefę programistyczno‑historyczną w budynku ambasady. Już na miejscu, na trzy dni przed wylotem do Polski, członkowie ekipy Photona dowiedzieli się, że przez dystrybutora ze wschodniego wybrzeża organizowana jest duża konferencja edukacyjna. Dosłownie na dzień przed wydarzeniem reprezentanci firmy spotkali się z dystrybutorem, a wrażenie, jakie zrobił na nim robot, zaowocowało zaproszeniem do wygłoszenia krótkiej prezentacji. Następnego dnia Photon został przedstawiony na scenie konferencji, a już w dniu wylotu do Polski… podpisano umowę dystrybucyjną.

Zachęceni szybkim rozwojem sytuacji rozpoczęliśmy dynamiczne poszukiwania dystrybutorów na kolejnych rynkach. W ciągu jednego roku nasz produkt trafił na 14 rynków międzynarodowych. Tak szybki przyrost liczby partnerów miał też jednak swoją negatywną konsekwencję – zespół Photona, wciąż mały, nie był w stanie współtworzyć strategii oraz wspierać lokalnych działań na tak wielu rynkach jednocześnie. W efekcie część dystrybutorów miała własne, ciekawe pomysły na odpowiednie wejście na rynek i rozwój sprzedaży, natomiast inni nie wykazywali się inicjatywą i bez głębszych analiz próbowali po prostu sprzedawać polskie roboty edukacyjne. Co za tym idzie, poszczególne rynki rozwijają się w skrajnie różnym tempie i związane są z nimi zupełnie inne wyzwania i problemy.

Obecnie, po roku prowadzenia ekspansji zagranicznej, nasza firma dojrzała. Stosujemy mniej oportunistyczne podejście do budowania biznesu. Pozyskany został nowy inwestor, który – oprócz wsparcia finansowego – zaangażował się osobiście w rozwój struktur organizacji. Uświadomiliśmy sobie, że prowadzimy tzw. radosną ekspansję. Naszym głównym celem było podpisanie kontraktu z dystrybutorem i pozyskanie zamówienia. A to przecież tylko początek tej drogi. Po wysłaniu pierwszego zamówienia trzeba odpowiednio rozgrzać rynek i stale go stymulować, tak aby przychodziły kolejne zamówienia. I kolejne. Bez takiego wsparcia sprzedaż staje.

Struktura firmy znacznie się rozrosła, zaczęliśmy opracowywać procesy i procedury, działania są skrupulatnie planowane i niewiele pozostawia się teraz losowi. W ten sposób dość chaotycznie rozwijający się start‑up zamienił się w scale‑up, który w przemyślany i kontrolowany sposób chce eksperymentować i testować nowe pomysły, aby na koniec przenosić sprawdzone rozwiązania na nowe rynki.

Ambitne plany, strategia… i COVID‑19

W październiku 2019 roku firma zakończyła proces inwestycyjny rundy pre‑A. Celem inwestycji było przygotowanie firmy do dojrzałego prowadzenia ekspansji. Stworzono nowe struktury wewnętrzne, pozyskano nowe kompetencje do zespołu i wyselekcjonowano kluczowe rynki, na które opracowano specjalnie sprofilowane strategie lokalnego rozwoju. Zmiany dotknęły również kwestii produktowych. Photon Entertainment postawił sobie za cel rozszerzenie oferty o inne produkty skierowane do edukatorów. Wraz z końcem lutego tego roku zaplanowano sekwencyjne wdrożenie strategii globalnej ekspansji, zaś dwa tygodnie później… granice zostały zamknięte.

Nadejście pandemii zamroziło całkowicie możliwość działań za granicą. Zamknięto szkoły, nasi dystrybutorzy mieli związane ręce i rozpoczęła się walka o przetrwanie. Szczęście w nieszczęściu, że lockdown nadszedł tuż przed wdrożeniem strategii. Nie zdążyliśmy jeszcze rozpocząć istotnych inwestycji i stracić tych pieniędzy. To pozwoliło nam zachować komfort i spokój na najbliższe miesiące.

Zarząd firmy wykorzystał ten czas na przeanalizowanie nowej sytuacji rynkowej. Jedno było pewne – przez najbliższe kilkanaście miesięcy rynek edukacyjny będzie mocno ewoluował. Dlatego start‑up przygotował kilka możliwych scenariuszy rozwojowych i przeprojektował swoją ofertę. Największym wyzwaniem okazało się przejście z całkowicie fizycznego świata edukacji do nowych wymogów, związanych z pracą zdalną. Opracowaliśmy zatem nowy model nauki z robotem. Stworzyliśmy też narzędzia umożliwiające prowadzenie zdalnych lekcji przez nauczyciela, a dla indywidualnych użytkowników przygotowaliśmy certyfikowany kurs, dzięki któremu uczniowie mogą uczyć się w domu.

Okres wakacyjny został również poświęcony na opracowanie nowych produktów (w tym zestawów edukacyjnych do fizyki, ekologii i terapii) oraz optymalizację istniejących, zgodnie z informacjami przychodzącymi od użytkowników. Przed naszym start‑upem otworzył się nowy etap – choć dzieci wracają do szkół, pewne zmiany na rynku edukacji okażą się prawdopodobnie trwałe. Dlatego firma ma okazję po raz kolejny poczuć się tak jak na początku swojej działalności, sprawdzając, czy nowa koncepcja odpowiada potrzebom zmieniającego się rynku.

MIT Enterprise Forum Poland

W 2019 roku Photon Entertainment wziął udział w procesie akceleracji biznesowej w oparciu o licencję MIT, organizowanej przez MIT Enterprise Forum Poland. W ramach akceleracji start‑up zdobył – ufundowaną przez fundusz inwestycyjny CVC – główną nagrodę: 100 tysięcy złotych.

Ucz się na błędach

W niecałe cztery lata grupa inżynierów, studentów czwartego roku małej uczelni technicznej w Polsce, bez doświadczenia biznesowego, potrafiła zbudować silną i stabilną organizację. Firma z siedzibą w Białymstoku musiała sama radzić sobie z kolejno pojawiającymi się wyzwaniami – i uczyć się na własnych błędach. Żeby móc porozmawiać z ludźmi, którzy stworzyli jakikolwiek fizyczny produkt dla konsumentów, twórcy musieli jeździć do odległych ośrodków technologicznych, na „godzinną kawę” do Wrocławia czy Krakowa.

Na początku nad projektem pracowało pięciu inżynierów. Obecnie firma zatrudnia 30 osób, tworząc interdyscyplinarny i zgrany zespół. W 2020 roku przekroczona została liczba 21 tysięcy sprzedanych robotów.

Tomasz Kulas

Redaktor prowadzący "MIT Sloan Management Review Polska" oraz "ICAN Management Review"

Marcin Joka

CEO Photon Entertainment