Najpopularniejsze tematy:

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

Premium

Subskrybenci wiedzą więcej!

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Rozwijaj sprzedaż, opierając się na tworzonej wartości dla klienta

Aby uzyskać najlepsze wyniki ze sprzedaży innowacyjnych produktów, współpracuj z klientami w celu określenia możliwości biznesowych i podzielenia się nimi.

Wyobraź sobie ten wybuch entuzjazmu, kiedy starszy menedżer prezentuje plan, który obiecuje znaczący i trwały wzrost wyników finansowych firmy. „Nasz nowy produkt oferuje klientom większą wartość niż cokolwiek innego na rynku, a my powinniśmy otrzymać adekwatne wynagrodzenie – ogłasza z dumą. – Jeśli dokładnie zmierzymy i zakomunikujemy tę wartość, w końcu uzyskamy zasłużony zwrot”.

Specjaliści od sprzedaży z zadowoleniem przyjmują ten pomysł. Uzbrojeni w lepszy produkt, zaawansowany kalkulator wartości i nowe argumenty sprzedażowe zaczynają postrzegać starszego menedżera jako proroka. W pierwszym kwartale wdrożenia cena, marża i zysk znacząco rosną, w kolejnym – choć wzrost jest mniejszy – wciąż pozostaje istotny.

Jednak rok po wprowadzeniu obiecującego programu po sukcesie nie zostaje niemal żaden ślad. Argumenty sprzedażowe się zdezaktualizowały, a nowoczesny kalkulator wartości okazał się zbyt teoretyczny i skomplikowany. Początkowe zyski wyparowują, a zespół sprzedaży, pod presją wymagających nabywców, wraca do udzielania agresywnych rabatów, by odzyskać utraconych klientów i wolumeny sprzedaży.

Zostało 94% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Todd Snelgrove

założyciel firmy doradczej Experts in Value oraz wiceprezes ds. sprzedaży w Sales Xceleration

Oded Koenigsberg

Profesor marketingu w London Business School, współautor (wraz z Marco Bertinim) książki The Ends Game: How Smart Companies Stop Selling Products and Start Delivering Value, MIT Press, 2020.

Marco Bertini

Profesor marketingu na Esade Ramon Llull University oraz profesor wizytujący w Harvard Business School. Jest także starszym doradcą w firmie konsultingowej Boston Consulting Group (BCG).


Najpopularniejsze tematy