Działająca w „nowej rzeczywistości” firma Leko, sprzedająca systemy smart home, stanęła przed koniecznością położenia większego nacisku na analizę zmieniających się potrzeb klientów i dotarcia do nich z odpowiednio dostosowanym przekazem marketingowym.
Praktyczne studia przypadków „MIT Sloan Management Review Polska” to teksty opisujące fikcyjne przedsiębiorstwa, ale realne problemy zarządcze.
Emilia Sobiszewska jechała autem do nowej pracy. Czuła podekscytowanie i jednocześnie lekki ucisk w żołądku związany z towarzyszącym jej stresem. Szybko mijała kolejne uliczki swojej dzielnicy. Jednak po wyjechaniu na główną arterię, prowadzącą do śródmieścia Katowic, jej auto utknęło w korku. Spowolnienie – to właśnie była jej największa obawa w związku z podejmowaną właśnie pracą. Z jednej strony uważała, że lepiej nie mogła trafić. Została przyjęta na stanowisko dyrektorki marketingu w śląskiej firmie Leko, dostarczającej nowoczesne rozwiązania z zakresu inteligentnego domu. Informację o przyjęciu do pracy otrzymała w dniu 35 urodzin. Nie mogła wyobrazić sobie lepszego prezentu. Przez lata działała w agencji marketingowej i potrzebowała nowych wyzwań. Podczas rekrutacji do nowej firmy podobało jej się nie tylko stanowisko, ale również branża, w której miałaby pracować.
W ostatnich latach globalny rynek smart home notował duże wzrosty. W Polsce jednak wciąż była to raczej wymagająca branża. Klienci Leko decydowali się przede wszystkim na zakup pojedynczych produktów, nie zaś całych systemów smart home. Emilii to nie zniechęcało. Wręcz przeciwnie – lubiła wyzwania. Miała nadzieję, że wraz z wprowadzeniem przez nią nowych działań strategicznych ta sytuacja się zmieni. Wiedziała, że stosowane do tej pory w firmie rozwiązania z zakresu marketingu i sprzedaży, którymi podzielił się prezes podczas przyjmowania jej do pracy, są przestarzałe i nieskuteczne. Mimo że firma działała na rynku od niedawna, szefostwu ewidentnie brakowało pomysłu na skuteczną sprzedaż. Cold calling i cold mailling, a także zakupy w stacjonarnym sklepie oraz przez internet, to za mało, aby podbić portfele polskich konsumentów. Emilia była więc pewna, że zmiana jest konieczna i wiedziała, że jest w stanie ją wprowadzić. Miała nadzieję, że z sukcesem.
Jednak w jej głowie migało ostrzegawcze światełko. Światełko to przypominało o rosnącej z miesiąca na miesiąc inflacji, o zmniejszającej się zdolności kredytowej Polaków, o spowolnieniu na rynku inwestycji, wojnie za wschodnią granicą… Wszystkie te elementy sprawiały, że promocja inteligentnych systemów do nowoczesnych domów stawała się z dnia na dzień coraz bardziej utrudniona. A popyt na produkty z branży smart mógł w każdej chwili zacząć szybko spadać. W związku z tym może się okazać, że zaczyna pracę w najgorszym dla firmy momencie – czasach kryzysu.
„Musi się udać”
Cała droga do pracy upłynęła Emilii na rozmyślaniach i rozważaniach na temat przyszłości branży, z którą się właśnie związała. Jednak jej wewnętrzny optymizm kazał jej odrzucić negatywne myśli i dać dobry przykład innym pracownikom firmy. „Musi się udać” – pomyślała i z uśmiechem weszła do nowego biura, w którym czekała już na nią jedna z pracownic działu marketingu. Emilia wiedziała, że to właśnie ona ma ją oprowadzić po firmie i wesprzeć w pierwszych dniach pracy. Cieszyło ją to, że będzie mogła z nią współpracować, uznając, że osoba, która zna firmę od środka, jest na wagę złota! – Dzień dobry – przywitała ją serdecznie młoda brunetka z dużymi niebieskimi oczami. Od razu wzbudziła w Emilii sympatię. – Nazywam się Agata Niemczyk. Witamy na pokładzie! Przygotowałam dla pani dzisiejszy grafik spotkań – powiedziała, po czym podała Emilii cieniutki tablet, na którym wyświetlały się informacje o poszczególnych spotkaniach. – Dziękuję! Proszę mi mówić po imieniu – zaproponowała Emilia i razem wkroczyły do nowego gabinetu. Kilka pierwszych godzin w nowej pracy upłynęło Emilii na nieustających spotkaniach. Została oprowadzona po biurze, odwiedziła dział sprzedaży, podsłuchała, w jaki sposób sprzedawcy rozmawiają z potencjalnymi klientami, a także z jakimi problemami zmaga się dział reklamacji. Prezes firmy, Wojciech Drozd, również znalazł czas, aby porozmawiać o planach rozwoju marki i z zainteresowaniem przysłuchiwał się temu, co mówiła. Głównym wyzwaniem, jakie postawił przed nią Wojciech Drozd, było przebrnięcie firmy przez widoczne na horyzoncie czasy kryzysu oraz zwiększenie liczby klientów. – W zeszłym roku nasze produkty kupiło 15 tys. osób, ale to wciąż mało – mówił podczas spotkania prezes Drozd. – Nasza branża ma ogromne możliwości, ale mam wrażenie, że smart home wciąż jest uznawany za fanaberię. Przecież dostarczamy prawdziwą wartość naszym konsumentom. Nasze produkty zapewniają spokój ducha, poczucie bezpieczeństwa, komfort, zdalne zarządzenie domem, a jednak gdy nasi sprzedawcy dzwonią albo wysyłają mailing do baz odbiorców, niewiele osób te korzyści docenia! – burzył się prezes.
