Firmy, które osiągnęły pozycję lidera rynkowego, nie mogą spocząć na laurach, gdyż w każdej chwili ich obszar może stać się celem ataku ze strony tańszych bądź oferujących nową jakość rywali. W takiej sytuacji znalazł się agent rozliczeniowy OS Card, którego menedżerowie rozważają, czy angażować się w wyniszczającą wojnę cenową, czy skupić się na klientach zainteresowanych lepszą ofertą wartości.
W opisywanych w HBRP studiach przypadków przedstawiamy często pojawiające się dylematy kierownicze i konkretne rozwiązania proponowane przez ekspertów. Przytaczane wydarzenia są hipotetyczne, a nazwiska występujących w ich osób fikcyjne.
Niestety, wszystko wskazuje na to, że w najbliższych tygodniach stracimy kolejnego dużego klienta – powiedziała Karolina Markowska, dyrektor sprzedaży OS Card, na cotygodniowym statusie sprzedażowym. – Wczoraj do Dariusza Krajewskiego, przedstawiciela na region śląski, zadzwonił dyrektor administracyjny sieci detalicznej EcoStore z pytaniem o możliwość obniżenia opłat za transakcje realizowane za pośrednictwem naszych terminali. Darek powiedział, że zobaczy, co się da zrobić, ale… – Karolina zawiesiła głos.
– Można było wyczuć między słowami, że poważnie rozważają zmianę dostawcy rozwiązań płatniczych – zebrani w sali konferencyjnej usłyszeli w zestawie głośnomówiącym Dariusza Krajewskiego. – Proponowałem im oczywiście rozszerzenie oferty i dodanie nowych usług zwiększających bezpieczeństwo transakcji w ramach tej samej ceny. Jednak oni są zainteresowani obniżeniem ceny. Nie ukrywali zresztą, że otrzymali lepszą ofertę.
...
Przeczytaj pozostałe komentarze: »
Wiktor Namysł: nie można działać gwałtownie
Firma OS Card, która dotychczas miała uprzywilejowaną pozycję na rynku, musi zmierzyć się z konkurencją lepiej dostrzegającą i różnicującą potrzeby klientów.
Jacek Leonkiewicz: należy wyróżnić się jakością
Rywalizacja kosztowa to absolutna ostateczność i powinno decydować się na takie rozwiązanie tylko wówczas, gdy inne zawiodą.
Agnieszka Surmacka: konkurencja jest naturalna
Konkurencja jest naturalną cechą rynków i najczęściej pozytywnie na nie wpływa. Problem pojawia się wtedy, kiedy zaczyna przypominać wyniszczającą wojnę, w której głównym orężem staje się cena.
Dariusz Stolarczyk: kluczem do sukcesu jest spełnienie obietnicy danej klientowi
Sytuacja, w jakiej znalazła się firma OS Card, jest trudna, ponieważ jako operator kart płatniczych konkuruje na rynku produktami, które są bardzo rozwinięte.
