Najpopularniejsze tematy:

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

Premium

Subskrybenci wiedzą więcej!

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Jakub Kogut: nowa oferta wartości jest bardziej rozbudowana

Na pierwszy rzut oka trudno mieć wątpliwości co do tego, że warto odstąpić od nowej strategii sprzedaży w firmie Taurus, polegającej wyłącznie na sprzedaży subskrypcji.

Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny »

Trzymać się strategii czy jednak sprzedawać 

Filip Szumowski PL, Jakub Ronduda PL

Dystrybutor maszyn budowlanych zdecydował się obrać nowy kierunek rozwoju, zawężając dotychczasową ofertę.

Za powrotem do wcześniejszego modelu lub zawieszeniem obowiązującej strategii przemawiałaby choćby możliwość odzyskania klienta – firmy Rukbud – który wydawał się już stracony dla Taurusa. To zaś prowadziłoby do bardzo dużego jednorazowego przychodu i największej jednostkowej sprzedaży w historii firmy. Ponadto zużywający się sprzęt z dużym prawdopodobieństwem byłby serwisowany właśnie w autoryzowanych przez dystrybutora warsztatach, co prowadziłoby do osiągnięcia jeszcze wyższych zysków. Ostatnim czynnikiem przemawiającym za sprzedażą jest fakt, iż nowa strategia obowiązuje w zasadzie od niedawna i nie zdążyła wrosnąć w DNA firmy Taurus. W tym przypadku odstąpienie od niej nie wiązałoby się z poważnymi konsekwencjami. Gdyby postępować zgodnie z zasadą, że w handlu trzeba łapać wszystkie okazje, to odpowiedź na problem, przed którym stoi Taurus, byłaby oczywista. Jednorazowe odejście od wdrażanej strategii opartej na subskrypcji i współpraca z Rukbudem na zasadach, które sami proponują, wydaje się z punktu widzenia działu handlowego dobrym wyborem, zwłaszcza że kontrakt opiewałby na niebagatelną sumę 4 milionów złotych.

Zostało 44% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »


Najpopularniejsze tematy