biznes technologie innowacje
technologiczna strona biznesu
biznes technologie innowacje
najważniejsze informacje zebrane w jednym miejscu

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Jak rozkochać w sobie klientów? 

Jak rozkochać w sobie klientów? 

Z jednej strony święto zakochanych to festiwal różu i brokatu, z drugiej strony – ważna okazja dla sklepów internetowych. Tylko w USA wartość zakupów tego dnia przekroczy 20 mld dolarów. Sprzedawcy chcą także przy okazji Walentynek rozpalić pozytywne emocje wśród klientów, które będą im towarzyszyły przy kolejnym wyborze.

Rok 2021 był w Polsce wyjątkowy dla tych, którzy świętują Walentynki. Pierwszy raz od lat nie mogli bowiem wybrać się na romantyczną kolację. Obostrzenia związane z pandemią były bezlitosne, a restauracje co najwyżej mogły „przenieść się” do domów. Według raportu Love Index przygotowanego przez MasterCard przyczyniło się to do wzrostu zainteresowania zakupami w internecie, bo aż 51% Polek i Polaków planowało zakup niespodzianki w sklepach online. W ciągu dekady wartość zakupów walentynkowych w Polsce wzrosła o blisko 400%.

Miłość nie ma ceny

Po „Black Friday”, świętach i wyprzedażach noworocznych konsumenci nie mają niemal chwili przerwy. Na początku lutego królują Walentynki, a działy marketingowe mniejszych i większych sklepów e‑commerce nie mogą przejść obok tego dnia obojętnie. Promują się niemal wszyscy, bo choć nadal najwięcej wydajemy na biżuterię czy kwiaty, to oko do klientów puszczają nawet producenci samochodów. Wokół tak pozytywnych emocji warto się zgromadzić i nimi ogrzewać – komentuje Robert Stolarczyk, prezes zarządu Promotraffic, jednej z czołowych polskich agencji digital marketingowych dla e‑commerce i b2c.

Gra jest warta świeczki, bo w roku poprzedzającym pandemię Polacy, biorąc pod uwagę tylko płatności dokonywane za pomocą MasterCard, zrobili zakupy walentynkowe za ok. 260 mln złotych. Liczby dotyczące całego świata są jeszcze bardziej imponujące. Według National Retail Federation – największego na świecie stowarzyszenia handlu detalicznego – tylko w okresie świąteczno‑noworocznym i w Dzień Matki konsumenci wydają więcej niż 14 lutego. NRF szacuje, że ponad połowa (około 53%) dorosłych Amerykanów planuje w tym roku hucznie obchodzić Walentynki i prognozuje, że z tego tytułu wydadzą oni w sumie 23,9 miliarda dolarów.

W 2022 roku przeciętny Amerykanin planuje przeznaczyć ok. 175 dolarów na prezenty walentynkowe, to o dziesięć dolarów więcej niż rok wcześniej, ale blisko 20 dolarów mniej niż jeszcze przed pandemią.

Walentynki dla sprzedawców to nie jest, a przynajmniej jak przekonuje Robert Stolarczyk, nie powinna być, jednorazowa próba złowienia klienta. Jeszcze ważniejsze jest to, żeby swoimi akcjami marketingowymi nie tylko zachęcić do zakupu prezentu, ale też zbudować trwałą relację.

Dzisiejszy marketer musi pomyśleć o tym, jak twórczo zaangażować swoich klientów w kluczowych sezonach zakupowych, takich jak Walentynki, w sposób, który przyniesie długoterminowy wzrost, zwiększoną sprzedaż i wykuwa więzi, które sprawią, że ich klienci będą wracać – mówi Robert Stolarczyk.

Miłość niejedno ma imię

Co ciekawe, coraz częściej kampanie walentynkowe skierowane są nie tylko do par. To odpowiedź na wyraźny trend, że ludzie zaczynają wykorzystywać ten dzień jako pretekst do wręczenia prezentu nie tylko ukochanej osobie, ale też przyjaciołom czy komuś w rodzinie. Jakby tego było mało, to według szacunków NFR w tym roku Amerykanie wydadzą ok. 1,7 mld dolarów na prezenty walentynkowe dla... swoich zwierząt.

Ponieważ atrakcyjność walentynek wykracza poza romantyczne relacje, ważniejsze niż kiedykolwiek jest generowanie oryginalnych pomysłów marketingowych, testowanie kreacji i wdrażanie mieszanej strategii w wielu kanałach – mówi Wojciech Kyciak, prezes zarządu firmy Bezokularow.pl S.A., której jedną z marek jest wOkularach.pl – autoryzowany sprzedawca okularów online, wykorzystujący nowe technologie, które pozwalają na przymierzenie oprawek i dopasowanie ich do twarzy przy użyciu kamery oraz możliwości sztucznej inteligencji.

Oczywiście nadal najpopularniejszą formą zdobywania klientów jest oferowanie zniżek czy bonusów. Często praktyką internetowych sprzedawców jest proponowanie produktów w cenie 2 za 1, ale dobranych tak, aby każda osoba z pary miała coś dla siebie. Portale e‑commerce zmieniają na czas walentynek nieco swój wygląd, tworzą specjalne podstrony, a na mailowe skrzynki trafiają promocyjne oferty.

Mail może nie zwrócić jednak uwagi klienta. Dostaje ich sporo. Najbardziej kreatywne działy marketingowe starają się włączyć do działań samych klientów, np. zachęcając ich do tworzenia własnych treści i dzielenia się nimi. Tym sposobem można nie tylko wykorzystać media społecznościowe, ale też narzędzia, które są w portfolio firmy – ciekawa, a mało znana funkcja może spowodować, że ludzie będą dzielić się wrażeniami, a gdzieś w tle zawsze będzie logo marki – tłumaczy założyciel z wOkularach.pl.

Mało kogo dziwi fakt, że fraza „prezent dla chłopaka” najczęściej wyszukiwana jest jeszcze styczniu, podczas gdy „prezent dla dziewczyny” bije swoje rekordy już w lutym. – Sprzedawca e‑commerce musi być gotowy na takie roztargnienie mężczyzn. Dlatego im bliżej 14 lutego, tym częściej możemy znaleźć oferty, które dodatkowo pozycjonują się jako takie, które będą wysłane jak najszybciej. W tym przypadku ważne jest, żeby logistyka rzeczywiście była dopracowana do perfekcji. Jeśli towar nie dojdzie w zapowiadanym terminie, to wymówki, że zawiódł kurier, nie pomogą. To przecież święto emocji, więc dotykamy delikatnej materii. Jednak jeśli nie zawiedziemy naszego klienta, to jest spora szansa, że w przyszłości do nas wróci – podkreśla Robert Stolarczyk z Promotrafic.

Rafał Pikuła

Redaktor MIT Sloan Management Review Polska.