Black Friday i Cyber Monday to dla sprzedawców nie tylko dobry pretekst do przewietrzenia magazynów, ale także okazja przyciągnięcia nowych klientów. Od kilku lat również polskie firmy próbują zarazić swoich klientów zakupowym entuzjazmem, by nie rzec.
Czynią to jednak z różnym skutkiem, bowiem wiele wskazuje, że nie do końca rozumieją sens tych wyprzedaży. Ich celem nie powinno być pozbycie się niechodliwego towaru, lecz pobudzenie popytu i wejście w okres przedświąteczny. Podpowiadamy, na co zwrócić uwagę, aby wykorzystać Czarny Piątek i Cyfrowy Poniedziałek jako stały element strategii biznesowej.
Polacy łatwo rozpoznają „lewe” promocje
Chociaż Black Friday i Cyber Monday nie są w Polsce tak popularne jak chociażby w Stanach Zjednoczonych, to z badania ExpertSender) wynika, że już 95% polskich klientów kojarzy obydwie nazwy.
Mimo to jedynie 22,4% polskich klientów czeka ze zrobieniem zakupów na zapowiadane wyprzedaże. Konsumenci są bowiem coraz bardziej świadomi faktu, że niektóre obniżki dotyczą produktów, których ceny specjalnie wcześniej zostały wywindowane. Porównują więc nie tylko cenę tego samego produktu w różnych sklepach, ale także jej historię.
Indeks górny Źródło: ExpertSender Indeks górny koniecŹródło: ExpertSender
Dlatego odradzamy podnoszenie ceny tuż przed Black Friday, by chwalić się dużymi obniżkami kilka dni później. W dobie powszechnego dostępu do sieci jest to prosta droga do zniechęcenia potencjalnych klientów, którzy poczują się oszukiwani.
Nie oszukuj sztucznie windując ceny, by obniżyć je np. na Black Friday. Jak to mówią: „Internet nie zapomina”.
Aż 78% Polaków decyduje się na zakup pod wpływem atrakcyjnej, promocyjnej ceny. Inne bonusy, typu bezpłatne dodatki czy darmowa dostawa (odpowiednio 9,7% oraz 7,6% ankietowanych) mają dużo mniejsze znaczenie. Zdecydowanie najmniej wabiące są rabat na kolejne zakupy (3,2%) oraz punkty lojalnościowe, które wskazało jedynie 1,5% pytanych. Być może dlatego, że zakupy w Black Friday, bardziej niż inne w sieci, dokonywane są pod wpływem impulsu związanego z wyjątkowo atrakcyjną ceną. A programy lojalnościowe wymagają od klienta dodatkowego zaangażowania.
Indeks górny Źródło: ExpertSender Indeks górny koniecŹródło: ExpertSender
Black Friday na dobry początek
Wyprzedażowe kampanie, takie jak Black Friday i Cyber Monday, warto traktować jako element szerszej strategii marketingowej, która kulminację powinna mieć przed świętami Bożego Narodzenia. Czarny piątek jest zatem rodzajem rozgrzewki i pomysłem na przypomnienie o ofercie. Warto o tym pamiętać, skoro aż dwie trzecie Polaków przynajmniej raz dokonało zakupów podczas Black Friday, który, nota bene, z jednego dnia przeszedł płynnie w tydzień wyprzedaży (Black Week), a w tym roku będzie zapewne trwać aż do początku grudnia. To doskonała okazja, by skusić klientów szukających prezentów przed świętami. Wystarczy np. dołączyć rabat na kolejne, grudniowe zakupy.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Cel marki jest sercem strategii marketingowej
Rozwój nowych technologii, wzrost liczebności populacji na świecie, zmiany klimatyczne oraz pojawiające się i znikające trendy sprawiają, że marketingowcy muszą tworzyć bardziej ambitne kampanie.
Czarny piątek to przede wszystkim święto e‑commerce
Nasi rodacy coraz częściej porównują ceny produktów, korzystając ze smartfonów. I robią to np. będąc w sklepie stacjonarnym, który jest dla nich wówczas rodzajem showroomu. W tradycyjnym sklepie więc oglądają i przymierzają, a kupują online. Co trzeci ankietowany (34,2%) twierdzi, że podczas Black Friday właśnie online trafił na najkorzystniejszą cenowo ofertę. A jednak ponad połowa klientów (57%) klientów nie znalazła różnicy w cenach pomiędzy sklepami tradycyjnymi a stacjonarnymi. Z tego wynika, że polscy sprzedawcy nie do końca wykorzystują możliwości promocyjne tkwiące w e‑commerce.
Indeks górny Źródło: ExpertSender Indeks górny koniecŹródło: ExpertSender
Personalizuj przekaz marketingowy
Jedynie 42% Polaków korzysta z ofert przesyłanych pocztą elektroniczną w związku z Black Friday. Niska skuteczność tego rodzaju komunikacji wynika często z braku jej personalizacji. Wysłanie jednego, tego samego komunikatu do wszystkich klientów jest co prawda stosunkowo łatwe, ale kto chce uzyskać wysoki wskaźnik konwersji, ten powinien wykorzystać informacje na temat preferencji zakupowych poszczególnych użytkowników. Zindywidualizowana oferta zostanie dostrzeżona, a klienci z pewnością docenią jasny i konkretny komunikat kierowany bezpośrednio do nich.
Poznaj swoich klientów. Jeśli taka sama oferta przygotowana jest dla wszystkich, to może nie trafić do nikogo.
Dzień Singla, czyli jak to się robi w Chinach
Potęgę wyprzedaży odkryli w ostatnich latach także Chińczycy, którzy stworzyli własny odpowiednik zakupowego szaleństwa. O ile na Zachodzie najlepszy czas dla handlu przypada przed świętami Bożego Narodzenia, to w Chinach komercyjnym odpowiednikiem tego okresu jest Dzień Singla obchodzony 11 listopada. Dzień Singla pojawił się pod koniec ubiegłego wieku i stał się popularny szczególnie na chińskich uczelniach. Jego nazwa związana jest z jedynkami występującymi w dacie (11.11), które symbolizują osoby samotne. Tego dnia w ubiegłych latach miały one szansę poznać swoją „drugą połówkę” na licznych imprezach.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Z czasem Dzień Singla nabrał bardziej komercyjnego charakteru, szczególnie za sprawą chińskiego giganta e‑commerce – Alibaba Group – który postarał się o to, by nawet samotni Chińczycy mieli powód do zadowolenia. Według amerykańskiego serwisu CouponCabin.com, jeden na czterech dorosłych Amerykanów stosuje, być może nieświadomie, coś co ładnie nazwano terapią zakupami (retail therapy). Natomiast z badań opublikowanych przez CBOS w maju 2019 roku wynika, że zakupoholizm dotyczy 3,7 proc. populacji Polaków od 15. roku życia. Można się spodziewać, że chińskie społeczeństwo, nie odstaje bardzo od tego wzorca. I również lubi pocieszać się zakupami, co Alibaba Group skrzętnie wykorzystuje.
Indeks górny Źródło: Alibaba Group Indeks górny koniecŹródło: Alibaba Group
W tym roku ze względu na pandemię organizacja koncertów i spotkań towarzyskich jest bardzo utrudniona, co nie przeszkodziło chińskiemu koncernowi nakręcić spirali sprzedaży. Aby pobudzić popyt, Alibaba organizuje przedsprzedaże, by nabywcy mogli zarezerwować interesujące ich produkty. Ten mechanizm mogą zastosować także polscy przedsiębiorcy.
Wprowadź mechanizm rezerwacji. Nic tak nie zachęca do zakupu, jak wizja utraconej okazji.
250 tys. marek i ponad 2 miliony nowych produktów podczas Dnia singla
Tegoroczny Dzień singla był rekordowy - klienci na platformach Alibaby kupili towary o łącznej wartości 74 miliardów dolarów. Łącznie w akcji uczestniczyło 250 tysięcy marek, z czego 31 tysięcy to międzynarodowe firmy takie jak Apple, Huawei, Xiaomi, Nike, Adidas, czy L’Oréal. W trakcie trwającego tak naprawdę ponad miesiąc Dnia Singla, pojawiło się w sprzedaży ponad 2 miliony nowych produktów. Alibaba do perfekcji wykorzystuje wszelkie metody dotarcia do klientów za pośrednictwem sieci. Nic dziwnego, że w najgorętszym momencie wyprzedaży w ciągu sekundy zawarto 583 tysiące transakcji.
Warto także zwrócić uwagę na to, jak sklepy z Państwa Środka wykorzystują do promocji krótkie filmy, publikowane w serwisach, takich jak Douyin (czyli TikTok w wersji chińskiej) czy bardzo podobny Kuaihou, a także na platformie WeChat. Wiele marek z powodzeniem stosuje te narzędzia do promocji swoich produktów. Oczywiście, należy dostosować zarówno medium, jaki i treść do grupy własnych odbiorców.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Gotowość na e-commerce
Jak w rekordowo krótkim czasie stworzyć platformę e-commerce, wyznaczyć kierunek rozwoju firmy, budować jej markę w sieci i poza nią?
