W książce Roberta B. Cialdiniego coś dla siebie znajdą zarówno te osoby, które chcą wpływać na innych, jak i te, które pragną zrozumieć, w jaki sposób inni wpływają na nich.
W najnowszym wydaniu książki, zaktualizowanym i wzbogaconym o wiele nowych treści, Robert B. Cialdini w błyskotliwy i kompleksowy sposób tłumaczy mechanizmy psychiczne odpowiedzialne za złożone i nieraz trudne do zrozumienia przypadki zachowania innych ludzi. Jak przyznaje sam autor, od samego początku Wywieranie wpływu na ludzi miało być lekturą dla każdego, dlatego postawił na styl nieakademicki, a wręcz gawędziarski – wszystkie poruszone w książce kwestie są opisane niezwykle obrazowo.
Dlatego, jeśli chcesz dowiedzieć się:
• co oddziałuje na nasze decyzje;
• co sprawia, że przystajemy na czyjąś propozycję;
• jak przekonać kogoś do swoich racji;
• dlaczego prośba wyrażona w jeden sposób zostaje odrzucona, a sformułowana nieco inaczej okazuje się skuteczna;
• jak się obronić przed nieetycznymi próbami wywierania wpływu;
– ta pozycja jest dla ciebie.
– Czy światowa biblia sprzedaży i zarządzania, którą przed laty opracował najwybitniejszy psycholog społeczny naszych czasów, może być jeszcze lepsza? Okazuje się, że może, jeśli jej autor uwzględni jedną z omówionych przez siebie najpotężniejszych reguł – społeczny dowód słuszności. W najnowszym wydaniu „Wywierania wpływu na ludzi” Robert B. Cialdini uaktualnił historie osób, które albo same zastosowały poszczególne techniki, albo doświadczyły ich zastosowania na sobie, i opatrzył to swoim komentarzem – komentarzem największego autorytetu w dziedzinie perswazji. Dzięki temu książka zyskała niezwykle praktyczny wymiar. Tak postępują najwięksi wirtuozi – komentuje najnowsze wydanie Wywierania wpływu na ludzi Jarosław Świątek, neuropsycholog i redaktor naczelny portalu Psychologia‑spoleczna.pl.
Jak podejmować świadome decyzje?
Robert B. Cialdini jest emerytowanym profesorem psychologii i marketingu na Arizona State University i laureatem wielu prestiżowych nagród za wybitny wkład w dziedzinę psychologii społecznej oraz w dziedzinę nauki o wpływie społecznym. Cialdini w swojej książce, jak zauważa prof. dr hab. Dariusz Doliński z Uniwersytetu SWPS, z właściwą sobie swadą, a zarazem dbając o naukową precyzję i rzetelność, oprowadza nas po świecie wpływu społecznego. Prezentuje zarówno klasyczne, jak i najnowsze teorie oraz badania empiryczne. Nie chce przy tym uczyć nas manipulowania innymi ludźmi. Chce, abyśmy potrafili rozpoznać manipulację i jednocześniew uczciwy sposób, efektywnie wywierać wpływ na innych.
Nie ulega wątpliwości, że niesamowity postęp technologiczny pociągnął za sobą także przyrost informacji, wiedzy i możliwości wyboru. Z tego względu coraz częściej zdajemy się na automatyczne działanie i drogę na skróty. Dlatego tak ważne są zrozumienie mechanizmów wywierania wpływu oraz opanowanie umiejętności korzystania z nich i reagowania na różnego rodzaju nieuczciwe praktyki.
Cialdini opisuje siedem reguł wpływu społecznego. Wszyscy w jakimś stopniu stosujemy te reguły oraz podlegamy ich oddziaływaniu w codziennych interakcjach – nie zawsze mając tego świadomość. Zmienne i wciąż przyspieszające tempo współczesnego życia nierzadko uniemożliwia nam staranną analizę i podejmowanie przemyślanych decyzji, na co zwraca uwagę autor książki już w pierwszym rozdziale: „Czasami problem jest tak skomplikowany, czasu jest tak mało, czynniki rozpraszające są tak natrętne, pobudzenie emocjonalne jest tak silne lub zmęczenie psychiczne tak duże, że nasz stan poznawczy nie pozwala na podjęcie przemyślanych działań. Bez względu na to, czy sprawa jest dla nas ważna, czy nie, wybieramy zatem drogę na skróty”. Cialdini przekonuje jednak, że to nie jest jedyny wybór, a dzięki poznaniu siedmiu reguł wpływu społecznego, które szczegółowo opisuje, każdy z nas jest w stanie podejmować świadome i bardziej przemyślane decyzje.
40 lat badań i własnych doświadczeń w jednej książce
Głównym źródłem informacji dla Cialdiniego byli zawodowi praktycy wpływu społecznego, do których autor zalicza m.in. sprzedawców, zbierających datki, marketingowców, rekruterów. Dlatego w celu poznania ich technik i strategii badacz nie tylko studiował materiały pisemne dotyczące technik wpływu przekazywanych z pokolenia na pokolenie (czyli np. podręczników dla sprzedawców), ale i zatrudniał się w firmach z branży handlowej czy agencjach reklamowych, dzięki czemu wiele dowodów przedstawionych w książce pochodzi z własnych doświadczeń autora, który podawał się za zawodowego praktyka wpływu społecznego lub osobę aspirującą do stania się takim praktykiem w rozmaitych organizacjach, które są nastawione na przekonanie ludzi do powiedzenia „tak”.
– Książka Roberta B. Cialdiniego stanowi rezultat prawie czterdziestu lat badań nad czynnikami, które oddziałują na ludzkie zachowania. Omówione w niej reguły perswazji należą do kanonu obowiązującego w ekonomii, psychologii czy marketingu. Autor zwraca uwagę na wykorzystywanie tych reguł w różnych celach, nie zawsze etycznych. Opisane przez niego techniki są fundamentalne dla zachowań człowieka i psychologii perswazji. Ta książka to obowiązkowa lektura dla przedstawicieli biznesu, jak również dla każdego, kto chce zrozumieć mechanizmy wywierania wpływu na decyzje podejmowane przez ludzi – twierdzi dr inż. Jacek Kotarbiński, autorytet i międzynarodowy ekspert w dziedzinie marketingu, rozwoju marki, innowacji i zarządzania sprzedażą, autor bloga Kotarbinski.com.
Siedem, nie sześć, reguł wpływu społecznego
Oprócz zmian wynikających z potrzeby uaktualnienia i rozszerzenia poprzednich wydań w najnowszej edycji pojawiają się trzy zupełnie nowe elementy. Pierwszy jest związany z wykorzystaniem strategii wywierania wpływu w internecie – szczególnie w mediach społecznościowych i na portalach e‑commerce. Autor wzbogacił każdy rozdział poprzez dodanie ramki e‑Zastosowania, w których odnosi się do wykorzystania wniosków płynących z nauki o perswazji w dziedzinie nowych technologii. Drugi element ma związek z przypisami, które w tej edycji zostały znacząco rozbudowane, dzięki czemu czytelnicy będą mogli znaleźć odniesienia do badań wymienionych w tekście oraz omówienia innych, podobnych przykładów. Jednak najważniejszą różnicą w stosunku do poprzednich edycji jest dodanie siódmej uniwersalnej reguły wpływu społecznego (w poprzednich edycjach było ich sześć), a mianowicie reguły jedności. W rozdziale jej poświęconym Cialdini wyjaśnia, w jaki sposób osoby, które zostały do czegoś przekonane, są podobne do nadawcy komunikatu. Okazuje się bowiem, że przekonujący i osoba przekonywana mają zazwyczaj takie same cechy tożsamości osobistej lub społecznej. Autor pogłębił też zagadnienia, do których uwzględnienia skłoniły go otrzymywane od czytelników poprzednich wydań listy, w których opisywali swoje własne doświadczenia. Ich relacje zostały zamieszczone w ramkach Doniesienia czytelników, znajdujących się w każdym rozdziale. •
