biznes technologie innowacje
technologiczna strona biznesu
biznes technologie innowacje
najważniejsze informacje zebrane w jednym miejscu
X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Jak wygrywać, koncentrując się na efektach osiąganych przez klienta

Jak wygrywać, koncentrując się na efektach osiąganych przez klienta

Premium

(Nr 7, styczeń 2021)

Obecnie klienci nie kupują produktu, kupują rozwiązanie swoich problemów. Produkt nie jest celem, lecz środkiem do celu. Przedstawione w artykule trzy modele przychodów ułatwią monetyzację zadowolenia klienta, ponieważ są zorientowane na cel zakupu, tzn. na pożądany efekt uzyskany przez nabywcę produktu, a nie na sprzedaż środków, czyli produktów i usług.

W ubiegłym roku sprzedano milion ćwierćcalowych wierteł – nie dlatego, że ludzie upodobali sobie takie wiertła, lecz dlatego, że chcieli mieć ćwierćcalowe dziury”Indeks górny 1. Tę wypowiedź Leo McGiveny’ego (1896–1980), menedżera PR w News Syndicated Company i założyciela własnej agencji reklamowej na przełomie lat trzydziestych i czterdziestych ubiegłego wieku, zacytował w wydanej w 1969 roku książce The Marketing Mode profesor Harvard Business School Theodore Levitt, uwieczniając tym samym McGiveny’ego i jego sentencję. Mimo że od publikacji książki Levitta minęło ponad pół wieku, spostrzeżenie McGiveny’ego jest dziś równie aktualne jak wówczas – klienci wciąż chcą kupować pożądane i ważne dla nich efekty (określone wrażenia czy materialne korzyści albo kompozycję obydwu), a nie produkty i usługi. W tym czasie zaszła jednak istotna zmiana: firmy mają obecnie większe możliwości wpływania na efekty będące rzeczywistym celem zakupu, mogą bowiem bardziej angażować się w ich dostarczanie, ułatwiając swoim klientom przejście przez trzy newralgiczne „punkty kontrolne”, takie jak: dostęp do rozwiązania, konsumowanie (doznania związane z produktem lub jego użytkowanie) oraz efektywność rozwiązania – spodziewana lub wyższa od oczekiwań nabywcy.

Zostało 94% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla prenumeratorów

Nie masz prenumeraty? Dołącz do grona prenumeratorów i korzystaj bez ograniczeń!




Jesteś prenumeratorem?

Oded Koenigsberg

Oded Koenigsberg jest profesorem marketingu i prodziekanem w London Business School.

Marco Bartini

Marco Bartini jest profesorem marketingu w Esade-Ramon Llull University i współzałożycielem Institute for Data-Driven Decisions.