biznes technologie innowacje
technologiczna strona biznesu
biznes technologie innowacje
najważniejsze informacje zebrane w jednym miejscu
X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Jak precyzyjnie powiązać aktywności marketingowe ze sprzedażą? 

Jak precyzyjnie powiązać aktywności marketingowe ze sprzedażą? 

(Nr 8, marzec 2021)

W relacjach z klientami eRecruiter stawia na kontakt bezpośredni. Dlatego tak ważny jest dla nich odpowiedni przepływ informacji pomiędzy poszczególnymi zespołami. Dzięki Salesforce i Pardot wszystkie najważniejsze dane o kliencie są dostępne w jednym miejscu – dla wszystkich działów w firmie. Z Julią Urbańską, Marketing & Customer Experience Director w eRecruiter, rozmawia Paulina Kostro.

Partnerem materiału jest Salesforce.

Czym jest eRecruiter i jaką potrzebę rynkową zaspokaja? Co jest dla państwa najważniejsze w relacjach B2B?

eRecruiter to platforma do zarządzania rekrutacjami, dostępna w modelu SaaS (Software as a Service), z którego korzysta w Polsce blisko 1500 firm. Wierzymy, że rekrutacja to gra zespołowa, dlatego projektując nasze rozwiązanie, zadbaliśmy o to, aby wspierało wszystkie osoby zaangażowane w ten proces, by mogły one na bieżąco monitorować jego przebieg – bez zbędnych wiadomości e‑mail i chaosu komunikacyjnego. eRecruiter pełni również funkcję asystenta rekrutacji. Dzięki niemu rekruterzy nie muszą samodzielnie realizować wielu powtarzalnych i czasochłonnych zadań, takich jak przypominanie kandydatowi o spotkaniu rekrutacyjnym. Dzięki jednej platformie organizacja z łatwością identyfikuje też, które kanały pozyskania kandydatów są najskuteczniejsze oraz gdzie alokować budżet rekrutacyjny czy employer brandingowy. Warto podkreślić, że jedną z naszych kluczowych wartości jest klient w centrum uwagi, dlatego każdy z nich ma swojego opiekuna, który zna specyfikę firmy i może na bieżąco reagować na zmieniające się potrzeby.

W celu zautomatyzowania swoich działań marketingowych zdecydowali się państwo na wdrożenie rozwiązania od Salesforce – systemu Pardot. Jaki był bodziec do podjęcia takiej decyzji? Co sprawiło, że wybrali państwo właśnie ten CRM?

Potrzebowaliśmy rozwiązania, które pozwoli zarządzać całym procesem sprzedaży w jednym miejscu oraz usprawni przepływ informacji o prospektach i klientach pomiędzy poszczególnymi zespołami, a osobom zarządzającym dostarczy na bieżąco wszystkie niezbędne informacje. Zdecydowaliśmy się na Salesforce, ponieważ widzieliśmy w nim rozwiązanie, które będzie mogło rozwijać się i rosnąć razem z nami, charakteryzujące się dużą elastycznością. Ważnym elementem była dla nas prosta konfiguracja, niewymagająca specjalistycznych prac programistycznych, a co za tym idzie – dedykowanego zespołu. Oczywiście przy bardziej zaawansowanych projektach – jak np. wdrożenie nowego modelu zarządzania uprawnieniami – posiłkowaliśmy się takim wsparciem. Jednak na co dzień staramy się rozwijać platformę poprzez dostępny interfejs. W przypadku narzędzia marketing automation szukaliśmy rozwiązania, które będzie powiązane z Salesforce – by np. ograniczyć problemy związane z synchronizacją danych – dlatego wybraliśmy Pardot. Zależało nam na natychmiastowej aktualizacji danych pomiędzy dwoma narzędziami, tak aby zespoły marketingu oraz sprzedaży mogły sprawnie i efektywnie pracować. Z perspektywy zespołu marketingu kluczowe dla nas było szybkie i sprawne projektowanie kampanii inbound marketingowych (strategia internetowych działań promocyjnych) bez angażowania IT. Dzięki formularzom oraz landing pages zdobywamy informacje o prospektach i klientach, będące podstawą segmentacji. Samo ich tworzenie jest na tyle proste i intuicyjne, że uruchomienie kampanii zajmuje mniej niż jeden dzień. Przed wdrożeniem Pardot ten czas był liczony w tygodniach ze względu na konieczność wsparcia web developera. Co więcej, dzięki precyzyjnemu śledzeniu ruchu i źródeł konwersji możemy podejmować lepsze decyzje dotyczące alokacji budżetu marketingowego.

Jak zmienił się sposób interakcji zespołów wewnątrz państwa organizacji po zaimplementowaniu systemu Pardot? Jakie to miało przełożenie na doświadczenia oferowane państwa klientom?

Dzięki wdrożeniu systemu Pardot odeszliśmy od uciążliwej wymiany plików z bazami klientów przesyłanych za pomocą e‑maila przy każdej kampanii sprzedażowo‑marketingowej. Ponadto zyskaliśmy możliwość prowadzenia wysyłek automatycznych w imieniu handlowców i opiekunów klienta, co wcześniej nie było możliwe. Dzięki takim działaniom, przy zapewnieniu bezpośredniego kontaktu, mamy pewność, że każdy klient został powiadomiony o nowych rozwiązaniach, które oferujemy. Zyskaliśmy także możliwość lepszej personalizacji komunikacji z klientem dzięki wiedzy o tym, jakimi materiałami się interesował czy w jakich wydarzeniach wziął udział. Pozwala nam to lepiej dopasować treści oraz częstotliwość kontaktu.

Współpraca działu marketingu i sprzedaży, aby była efektywna, musi być dobrze zsynchronizowana. W jaki sposób połączenie Salesforce i Pardot może przyczynić się do poprawy jakości współpracy tych działów, a co za tym idzie – zwiększenia zysków firmy?

Dzięki integracji Pardot z Salesforce jesteśmy w stanie bardzo precyzyjnie powiązać aktywności marketingowe ze sprzedażą i na tej podstawie również ocenić efektywność naszych działań oraz wpływ na sprzedaż usług. Co ważne, monitorujemy to na co dzień, więc ze znacznym wyprzedzeniem możemy dostrzec, czy kampania przynosi rezultaty, czy nie – i w razie potrzeby szybko i skutecznie zareagować. To, co zdarza mi się obserwować, to, że wdrażając nowe rozwiązanie, firmy próbują w nie „wcisnąć” stare, niedziałające procesy. Podstawą powodzenia są dobrze działające procesy, a platformy takie jak Salesforce czy Pardot – jeśli tylko są wykorzystywane mądrze – mogą nam w tym bardzo pomóc. Z mojej perspektywy wdrożenie takiego rozwiązania w firmie to moment, w którym wszyscy powinni uzgodnić, co możemy zrobić lepiej.

Połączenie Salesforce i Pardot to lepsza:

Transparentność – czytelne raporty i dashboardy nie pozostawiają złudzeń. Dzięki nim od razu widzimy skuteczność działań marketingowych, a także sprzedażowych. To finalnie przekłada się na doświadczenia klientów, a w długiej perspektywie – na zyski firmy.

Skalowalność działań – podczas jednego z organizowanych przez nas webinarów w ciągu kilkunastu minut od wysłania e‑mailingu do naszej bazy mieliśmy blisko 1000 zapisanych uczestników – bez żadnego zaangażowania ze strony zespołu sprzedaży. Gdybyśmy nie mieli Salesforce i Pardot oraz dobrze ustrukturyzowanej bazy danych, to pozyskanie takiej liczby uczestników pewnie zajęłoby siłom sprzedaży klika tygodni, podczas których byliby oderwani od swoich podstawowych obowiązków.