Przez wiele lat na świecie zarówno w teorii, jak i praktyce sprzedaży dominował zastój w porównaniu z tempem zmian w metodach projektowania, produkcji i dystrybucji. Ostatnie lata pokazują jednak, że praktyka sprzedaży zaczyna także szybko się zmieniać i że jesteśmy zasadniczo na początku dłuższego i złożonego procesu zmian.
O tym, jakie zmiany w tym obszarze odnotowały polskie firmy i przed jakimi stoją, nasza redakcja postanowiła porozmawiać z menedżerami, którzy kierowali lub kierują działami sprzedaży największych firm na rynku konsumenckim w Polsce: Johnson & Johnson i Unilever. Do debaty redakcyjnej zaprosiliśmy również dwóch ekspertów: dyrektora polskiego oddziału firmy konsultingowej A.T. Kearney – Jerzego Szymczaka oraz profesora sprzedaży, autora wielu przełomowych książek na ten temat, konsultanta największych światowych firm – słowem, światowy autorytet w dziedzinie sprzedaży – Neila Rackhama. Oto skrót debaty redakcyjnej.
Witold Jankowski: Jakie główne wyzwania stoją obecnie przed polskimi działami sprzedaży?
Jerzy Szymczak: Jednym z nich jest z pewnością rozwój i utrzymanie utalentowanych ludzi. Zarówno polskie firmy, jak i polskie oddziały międzynarodowych koncernów cierpią dziś na dużą rotację pracowników sprzedaży. Nie jest to bynajmniej tylko wewnętrzny problem samych firm. To również problem dla klientów – co rusz muszą się bowiem zapoznawać z nowymi ludźmi. Na pewno nie służy to nawiązywaniu i utrzymywaniu głębszych relacji między firmą a jej klientami.
