Ten artykuł dostępny jest także w wersji audio. Zaloguj się lub zostań prenumeratorem i słuchaj bez ograniczeń!
Opracowanie i realizacja skutecznej strategii sprzedażowej to jedne z najważniejszych wyzwań, z jakimi mierzą się współczesne organizacje.
O tym, jak należy przeprowadzić ten proces oraz jakie czynniki wpływają na jego powodzenie, opowiada Frank V. Cespedes, starszy wykładowca zarządzania w Harvard Business School, którego najnowsza książka nosi tytuł Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży. Rozmawia Mateusz Żurawik.
Swoją nową książkę poświęcił pan budowaniu wygrywającej strategii sprzedaży. Na czym polega ten proces?
Podstawowy przekaz mojej książki sprowadza się do tego, że wartość każdego przedsięwzięcia biznesowego jest tworzona lub niszczona na rynku przy współudziale klientów. Co to oznacza w kontekście istotnych zadań sprzedażowych? Kluczowe są dwie kwestie. Pierwszą z nich jest nasza strategia biznesowa. Jeżeli dysponujemy strategią, którą należy odróżniać od wizji, dokonujemy wyboru rynków, na jakich chcemy być, a na jakich nie; decydujemy, którzy klienci są naszymi klientami, a którzy nie. To właśnie determinuje zadania działu sprzedaży.
