Na pewno słyszałeś kiedyś o pojęciu BATNA, czyli Best Alternative to a Negotiated Agreement. Pamiętam, że pierwszy raz spotkałam się z nim podczas lektury jednej z lepszych książek o negocjowaniu, wydanej nomen omen przez Harvard Business School, o tytule Negotiation Genius. Co z niej wynika? Czy pamiętasz wszystkie zasady negocjacji? Jakie korzyści przynosi świadome podejście do nich?
Każdy z nas stara się myśleć o tym, ile może uzyskać w procesie poszukiwania wspólnego rozwiązania. Weźmy na przykład znaną wszystkim sytuację jak negocjacje w sprawie nowych warunków pracy. Wszystko wskazuje na to, że mężczyźni są w tym lepsi, ale i kobiety bardziej pewne siebie również chętnie podejmują to wyzwanie.
Moja znajoma (na potrzeby tego artykułu nazwijmy ją Anią) dostała ostatnio ciekawą ofertę pracy, świetne stanowisko, rozsądna pensja, możliwości rozwoju za granicą. Była gotowa bez wahania większość z tych warunków przyjąć, ale po krótkim coachingu oraz lekturze wspomnianej książki wiedziała, na jakim poziomie jest jej BATNA i że w negocjacjach obowiązuje stara dobra zasada: you never accept the first offer.
Zatem rozpoczęła negocjacje. Pamiętajmy, że przy rozmowie o nowej pracy liczy się nie tylko wynagrodzenie, ale też cały pakiet dodatkowy. Jeden z moich znajomych na przykład miał zwyczaj raz w roku jechać na dwumiesięczną wyprawę motocyklową. Bardziej niż na wyższej pensji zależało mu na dodatkowym płatnym urlopie, który przy odrobinie szczęścia można już coraz częściej sobie zapewnić również w Polsce (szkoda, że nie mamy jeszcze opcji kupowania lub odsprzedawania swoich dni urlopowych). Wracając do naszej Ani i jej BATNY, okazało się, że oprócz pensji można było wynegocjować korzystniejszą datę przejścia do nowej firmy, jak i poziom stanowiska, nie wspominając już o bonusie w postaci auta służbowego. Tym razem więcej urlopu nie wchodziło w grę, ale Ania powoli staje się ekspertką w negocjacjach, a dopiero się rozkręca. Czy następnym razem wybierze strategię FITD (foot‑in‑the‑door), czy może DITF (door‑in‑the‑face) - zależy nie tylko od umiejętności negocjacyjnych drugiej strony, ale również od oceny sytuacji.
Siła negocjatora zależy od chęci osiągnięcia porozumienia przez obie strony #negocjacje
Jaka płynie dla nas lekcja z tej historii?
BATNA kształtuje się podczas kilku etapów:
Najpierw przygotowujemy listę wszystkich możliwych opcji, jakie mamy w przypadku braku porozumienia. Co jeśli druga strona się nie zgodzi, jak bardzo ja będę w stanie obniżyć moje oczekiwania?
Następnie udoskonalamy kilka najbardziej obiecujących opcji, rozwijamy je w praktyczne możliwości działania. Co zrobię w przypadku osiągnięcia porozumienia?
I doskonalimy tymczasowy wybór jednej z możliwości – tej, która wydaje nam się najkorzystniejsza.
Pamiętajcie, im mocniejsza BATNA, tym większa siła negocjowania. Zastosowanie strategii BATNA oraz jej realne postrzeganie pomaga zmniejszyć presję podczas negocjacji. Ale rzeczywista siła negocjatora zależy przede wszystkim od tego, jak bardzo obie strony chcą osiągnąć porozumienie.
