Wybór najważniejszych aktywności sprzedażowych oraz zapewnienie, że są one poprawnie wykonywane przez handlowców, to najlepszy sposób na realizację oczekiwanych wyników sprzedaży.
Zarządzanie sprzedażą to złożona dyscyplina biznesowa, skoncentrowana na praktycznym wykorzystaniu zestawu narzędzi, sposobów sprzedaży i koordynowaniu wielu, często różnych, operacji sprzedażowych przedsiębiorstw. Gdy wyniki nie spełniają oczekiwań, firmy zazwyczaj uruchamiają programy naprawcze, wykonując czynności, które pozwolą na osiąganie oczekiwanych rezultatów. W tym kontekście często uwaga skupiana jest na analizie celów, przebudowie procesów, sposobie mierzenia wyników i wreszcie wprowadzaniu nowych rozwiązań cyfrowych, które mają wesprzeć handlowców. Znacznie rzadziej, a można powiedzieć, że prawie w ogóle, można spotkać pytania: Czy poprawnie wykonujemy nasze kluczowe działania sprzedażowe? Które czynności są najważniejsze z perspektywy osiągania założonych celów sprzedaży? Które z nich wykonujemy właściwie, a które nie?
