Chociaż w wielu organizacjach negocjacje są codziennością, partnerzy nie zawsze podchodzą do tego procesu z odpowiednim zrozumieniem.
O tym, jak zwiększyć szanse na odniesienie sukcesu, opowiada dr Daniel L. Shapiro, jeden z najbardziej cenionych na świecie ekspertów w dziedzinie negocjacji i rozwiązywania konfliktów, zaliczany do grona 15 najlepszych profesorów Uniwersytetu Harvarda, autor m.in. książki Negotiating the Nonnegotiable. Rozmawia Mateusz Żurawik.
Czy pańskim zdaniem można wygrać każdą negocjację?
Wszystko zależy od tego, co uznamy za miarę sukcesu. Osobiście zawsze dążę do wygranej, oczywiście w takim stopniu, w jakim to jest możliwe. Ludziom często się wydaje, że jeżeli jedna strona w negocjacjach wygrywa, automatycznie druga musi przegrać. Ale naprawdę istnieje możliwość takiego poprowadzenia negocjacji, w których wygrywają obie strony.
Jednym z kluczowych elementów sukcesu jest zabezpieczanie naszych interesów. Trzeba sobie zadać pytanie, czy umowa leżąca na stole jest najlepszą możliwą opcją, jaką można wynegocjować w trakcie tych rozmów. Przedmiot pertraktacji może być do przyjęcia, ale możliwe, że udałoby się znaleźć o wiele lepsze rozwiązanie. „Wygrać” to słowo, które brzmi w moim odczuciu bardzo kategorycznie. Dlatego bardziej skłaniałbym się tu do używania słowa „sukces” – w jakim stopniu udało nam się osiągnąć nasze cele, jak zadowoleni są uczestnicy procesu i jak obiektywnie odbierają te negocjacje.
Oznacza to, że sukces w negocjacjach jest kwestią bardzo subiektywną?
Negocjacje to tylko jeden ze sposobów na zabezpieczenie naszych interesów. Jedną z najbardziej przydatnych pod tym względem koncepcji jest BATNA (akronim od Best Alternative To a Negotiated Agreement) oznaczająca najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy. Co jest naszą najlepszą alternatywą, jeżeli nie jesteśmy w stanie dojść z drugą stroną do porozumienia? Czasami wygrać w negocjacjach to odejść od stołu negocjacyjnego na rzecz najlepszej alternatywy. Jeżeli strony negocjują cenę samochodu i sprzedający żąda astronomicznie wysokiej ceny, wygrana może polegać na próbie znegocjowania ceny w dół. Jeżeli jednak dowiemy się, że po sąsiedzku jesteśmy w stanie skorzystać z lepszej oferty, gdyż ktoś sprzedaje lepszy samochód z mocniejszym silnikiem, bezpieczniejszy dla naszych dzieci, wygranej nie należy szukać przy stole negocjacyjnym. Wygrać mogę, tylko jeżeli od niego odejdę. Na tym polega wygrana poprzez „odejście od stołu”.