Ten artykuł dostępny jest także w wersji audio. Zaloguj się lub zostań prenumeratorem i słuchaj bez ograniczeń!
Od pewnego czasu „oferta wartości dla klienta” jest jednym z najczęściej używanych terminów biznesowych. Stanowi podstawowe narzędzie sprzedawców i marketingowców pozwalające na uniknięcie walki ceną. Niestety, wciąż stosunkowo niewiele firm potrafi ją kreować.
Skuteczne zaoferowanie wartości, czyli zestawu unikalnych korzyści, które odbiorcy mogą czerpać ze współpracy z firmą, jest możliwe tylko wówczas, gdy firma zna odbiorców, ich oczekiwania, aspiracje. ICAN Research postanowił sprawdzić, czy przedsiębiorstwa działające w segmencie B2B faktycznie znają swoich odbiorców. W tym celu przeprowadził szereg badań weryfikujących wiedzę firm na temat potrzeb klientów i umiejętności ich zaspokajania.
Badanie Oferta wartości w B2B pokazało, że zaledwie połowa respondentów zna potrzeby nabywców, a jedynie ? ma w miarę dobrą wiedzę o ich ścieżkach decyzyjno‑zakupowych oraz zna modele biznesowe w poszczególnych kategoriach. Trudno się zatem dziwić, iż przedsiębiorstwa narzekają na słabe wyniki sprzedażowe, niskie marże oraz konieczność angażowania coraz większych środków na kampanie promocyjne.
