Budowanie relacji z klientem powinno przynieść korzyści trzem stronom: klientowi, pracodawcy i samemu sprzedawcy. Niestety, praktyka pokazuje, że handlowcy czasami wybierają drogę na skróty i umacniają relację z klientem kosztem marży i rentowności pracodawcy.
Sprzedaż staje się dziś uzależniona od relacji bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, a równocześnie typowe sprzedawanie relacyjne ulega wyraźnej erozji, co obserwujemy szczególnie w sprzedaży B2B. Handlowcy starają się utrzymać więź z klientem, dostarczając mu wartość, której oczekuje, a przy tym powinni walczyć o zyski firmy i wypracować dla siebie prowizję. Osiągnięcie tej równowagi jest ogromnym wyzwaniem dla sprzedawców, od których oczekuje się szybkich rezultatów. Zmagają się z presją pracodawcy na zwiększanie przychodów, a równocześnie z rosnącymi oczekiwaniami klientów, którzy z jednej strony oczekują produktu uszytego na miarę, a z drugiej wykorzystują relacje ze sprzedawcami do obniżania ceny i marży. Dlatego przedsiębiorstwa powinny wziąć te relacje pod kontrolę i zredefiniować je w taki sposób, aby wygrywały wszystkie strony procesu sprzedażowego...