Zdefiniowanie docelowej grupy klientów stanowi jedno z najważniejszych strategicznych wyzwań, z jakimi mierzy się każda firma.
Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Wśród płotek i wielorybów
Menedżerowie kancelarii prawno-księgowej zastanawiają się, czy kierować ofertę do mniejszych klientów korzystających z prostszych usług, czy raczej do większych firm --- trudniejszych do pozyskania, ale dających szansę na wzrost rentowności.
Dojrzałe organizacje dochodzą ostatecznie do wniosku, że nie można budować kompetencji we wszystkich możliwych obszarach oraz świadczyć usług wszystkim grupom klientów. Podobne wnioski mogą wyciągnąć wspólnicy kancelarii opisanej w studium przypadku. Jeśli jej właściciele zdecydują się na realizowanie ambitnej strategii dalszego rozwoju i skierowanie oferty do większych potencjalnych klientów, nie muszą porzucać tych, z którymi dotychczas współpracowali. Potrzebne jest jednak uporządkowanie organizacji i procesów, tak aby zlecenia dla mniejszych firm nie przeszkadzały w realizowaniu większych i ambitniejszych projektów.