Nie ma sprzedaży bez negocjacji. Jednak postrzeganie tego procesu jako starcia dwóch stron nie jest najskuteczniejszą drogą do osiągnięcia celu. Znacznie lepiej sprawdzić się może podejście oparte na wzajemnym zrozumieniu swoich potrzeb. O tym, w jaki sposób zaplanować proces sprzedaży, aby zwiększyć siłę negocjacyjną, opowiada Daniel L. Shapiro, jeden z najbardziej cenionych ekspertów w dziedzinie negocjacji i rozwiązywania konfliktów, zaliczany do grona 15 najlepszych profesorów Harvardu.
Stań się lepszym negocjatorem w życiu prywatnym i zawodowym »
Nawet bardzo doświadczeni menedżerowie postrzegają często negocjacje – zwłaszcza w sprzedaży – jako proces antagonistyczny, w którym jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. To brzmi jak gra o sumie zerowej. Pan jednak przekonuje, że do negocjacji można podejść w zupełnie inny sposób.
Myślę, że sprzedaż może być postrzegana jako proces z pierwiastkiem antagonizmu. Jedna strona chce wziąć dużo, druga – dać mało. Pytanie, jak znaleźć między nimi kompromis. Faktycznie jednak widzę sprzedaż inaczej i zauważam, że najbardziej efektywni handlowcy używają innego zestawu umiejętności, który nie sprzyja tak antagonistycznemu rozumowaniu. Moje wyobrażenie jest takie, że sprzedawca ma pewien cel w tym, aby sprzedać dużą ilość jakiegoś produktu, żeby pozbyć się go z półek, lub musi osiągnąć normę narzuconą przez firmę. On ma swój interes, a klient swój. W tym rozumieniu nie ma między nimi rywalizacji, tylko wyzwanie do współpracy. Jak możemy osiągnąć rezultat, który najlepiej służy jednocześnie interesom klienta i sprzedawcy? Oczywiście, jest w tym pewna doza rywalizacji, ponieważ po obu stronach chce się zawrzeć jak najbardziej korzystną transakcję. Ale to zupełnie normalne. Myślę, że wciąż można mieć proces oparty na współpracy, nawet jeśli jest doprawiony szczyptą rywalizacji.
...