Naukowe podejście do sprzedaży było tematem przewodnim pierwszej konferencji z cyklu Elite Sales Program 2017/2018. Gościem specjalnym był Mark Roberge – autor formuły zwiększania sprzedaży oraz wykładowca Harvard Business School. Czego dowiedzieli się uczestnicy wydarzenia?
Zorganizowana 25 października w Warszawie konferencja „Rewolucja w zarzadzaniu sprzedażą” przyciągnęła prezesów, dyrektorów oraz menedżerów sprzedaży z polskich firm. Mieli oni okazję poznać Marka Roberge’a – słynnego twórcę sukcesu HubSpota, który podzielił się z nimi przepisem na przewidywalną i skalowalną sprzedaż.
Nim to nastąpiło, dr Witold Jankowski – prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska” – wygłosił prelekcję o nowoczesnym zarządzaniu procesami sprzedaży. Udowodnił, że tradycyjne metody nie są już efektywne, ponieważ nie przystają do nowego porządku. Przytoczył badania ICAN Research, które wykazały, że aż 80% szefów sprzedaży deklaruje, że stosowany przez ich firmy model sprzedaży bazuje na intuicji i najlepszych praktykach.
Zdaniem eksperta naukowe podejście do sprzedaży nie wiąże się tylko z wdrożeniem systemu CRM, przetwarzaniem danych czy analityką. Przekonywał, że w wielu firmach pod powierzchnią takiej nowoczesności nadal funkcjonuje stary model sprzedaży, w której handlowiec przypomina artystę rzemieślnika, a sprzedaż – tajemną sztukę. Podczas wystąpienia prezesa ICAN Institute nie zabrakło wskazówek dotyczących zwiększenia skalowalności sprzedaży, m.in. w postaci lekcji zaczerpniętych ze świata produkcji.
Mark Roberge przedstawił uczestnikom bardziej praktyczną stronę naukowego podejścia do sprzedaży. Przede wszystkim przybliżył cztery podstawowe zasady The Sales Acceleration Formula dotyczące rekrutacji superhandlowców, ich szkolenia, zarządzania sprzedażą i generowania popytu.
Gość specjalny wyjaśnił, jak poszukiwać czynników korelujących z sukcesem w sprzedaży i w jaki sposób stworzyć własny wzór na budowanie zespołu handlowców klasy A. Jego zdaniem kluczowym ogniwem rozmowy kwalifikacyjnej powinno być ocenianie podatności na szkolenie. Roberge przekonywał również, że im lepiej system szkolenia nowo zatrudnionych pomoże im zrozumieć klienta, tym szybciej uda się uczynić z nich handlowców lekarzy zainteresowanych potrzebami rozmówców.
Podczas wystąpienia wykładowca Harvard Business School dużo czasu poświęcił coachingowi. To najważniejszy aspekt zarządzania sprzedażą, zaniedbywany przez menedżerów, którzy zbyt wiele czasu przeznaczają na prognozowanie wyników. Roberge zwrócił również uwagę na to, że współcześni kupujący są odporni na techniki generowania popytu, które są ukierunkowane na zewnątrz i naruszają ich spokój. Zamiast ich stosowania polecił uczestnikom konferencji podejście ukierunkowane do wewnątrz, polegające na tworzeniu wysokiej jakości treści edukacyjnych.
O tym, jak zwiększyć poczucie odpowiedzialności handlowców za proces sprzedaży i wyniki, opowiedział Jacek Masłowski – psycholog, psychoterapeuta i coach sprzedaży. Zdefiniował tę cechę jako zdolność do podejmowania działań i wykorzystywania pojawiających się szans, które pomagają w realizacji procesu sprzedaży. Zdaniem eksperta kluczem do sukcesu rozumianego jako zrekrutowanie handlowca angażującego się w osiąganie wyników jest odkrycie odpowiedniej osobowości w procesie rekrutacji.
Podczas konferencji HBRP i ICAN Institute nie zabrakło okazji do zadania pytań ekspertom, a także do wymiany poglądów między uczestnikami. Chętnie brali oni udział w dyskusjach, zadawali pytania wykładowcom, a podczas sesji networkingowych wymieniali się doświadczeniami. Uczestnicy doceniali wartość merytoryczną spotkania, empiryczne podejście do głównego tematu oraz przedstawione narzędzia wdrożenia.
Spotkanie z Markiem Roberge’em zainaugurowało najnowszą edycję prestiżowego cyklu konferencji sprzedażowych Elite Sales Program. Więcej informacji znaleźć można na stronie esp.hbrp.pl.
