Najpopularniejsze tematy:

Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

Premium

Subskrybenci wiedzą więcej!

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Wybierz wariant dopasowany do siebie!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Większe zyski dzięki spójnemu systemowi bonusów  i rabatów

W gospodarce centralnie planowanej, gdzie właściwie cały czas występowały niedobory produktów, siłę miał ten, kto posiadał produkt. Dziś, w gospodarce rynkowej, ma ją ten, kto posiada dostęp do klientów. O ile bowiem na początku przemian w Polsce w latach 90., gdy konkurowała ze sobą znaczna liczba niewielkich firm handlowych, producenci mogli stosunkowo łatwo przeforsować własną strategię dystrybucji, o tyle obecnie postępująca konsolidacja dystrybutorów, hurtowników i detalistów sprawia, że pozycja producenta wyraźnie słabnie.

Producenci nie stoją jednak na z góry straconej pozycji. Ich słabnąca siła konkurencyjna względem dystrybutorów wynika bowiem nie tylko z trendów zewnętrznych, ale także z tego, że sami stosują niespójną politykę handlową. Często jest ona tylko dokumentem na papierze, bowiem warunki – rabaty i bonusy – przyznawane klientom w indywidualnych transakcjach daleko od niej odbiegają. Nie dość, że producenci nie koordynują rabatów i upustów, to jeszcze często nie mają informacji o warunkach konkurencji i preferencjach klientów, nie mają też narzędzi do bieżącej kontroli odchyleń.

Konsultanci z firmy Simon Kucher & Partners radzą, jak wyeliminować te mankamenty i zahamować niekorzystne tendencje w relacjach producent‑odbiorca. Pokazują, jak w ramach 6 etapów przejść z najczęstszego, jednowymiarowego systemu warunków handlowych, w którym jedynym kryterium udzielania upustów jest wielkość sprzedaży, do systemu dwuwymiarowego, który uwzględnia zarówno wielkość sprzedaży, jak i wartość, jaką dany odbiorca sobą reprezentuje (ocenianą m.in. pod kątem kanału sprzedaży, siły konkurencji, intensywności i wielkości zamówień). W efekcie wprowadzenia tego drugiego systemu producenci uzyskują wysoką marżę procentową od pośredników o niskiej wartości oraz niską lub średnią marżę procentową od pośredników o wysokiej wartości dla firmy.

Zostało 94% artykułu.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!

Jesteś subskrybentem? Zaloguj się »

Artur Staniec

Artur Staniec jest konsultantem w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, firmie konsultingowej specjalizującej się w doradztwie w obszarze polityki cenowej.

Krzysztof Haniewicz

Krzysztof Haniewicz jest menedżerem z kilkunastoletnim doświadczeniem w handlu w branży FMCG. Obecnie jest członkiem zarządu producenta chemii gospodarczej.

Marek Dietl

Prezes Giełdy Papierów Wartościowych


Najpopularniejsze tematy