Na polskim rynku w branżach o najwyższym poziomie konkurencyjności dotychczasowe podejście do sprzedaży przestaje się sprawdzać, a problemy przedsiębiorstw z realizacją prognoz zwiastują rychły schyłek sztywnej i procesowej organizacji sprzedaży. I choć ta zmiana nie nastąpi z dnia na dzień, to nadszedł już czas na przygotowanie działów sprzedażowych do oferowania odkrywczych i niestandardowych rozwiązań.
Sprzedaż oparta na wnikliwej obserwacji (insights selling) nie jest narzędziem dla przedsiębiorstw, które rywalizują z konkurencją w oferowaniu podobnych i niczym niewyróżniających się rozwiązań. To narzędzie dla firm i zespołów sprzedażowych, które osiągnęły określony poziom świadomości, dojrzałości kultury zarządzania sprzedażą i jakości ludzi w zespołach, pozwalający na oderwanie się od codziennego wyścigu sprzedażowego i wznoszenie się w kierunku coraz bardziej wyrafinowanych oczekiwań klientów. Skala tego wyzwania może przypominać zmiany, które rozpoczęły się w Polsce 15 lat temu wraz z próbami transformacji sprzedaży transakcyjnej na doradczą. Wówczas wyścig ruszył, ale praktyka pokazuje, że zaledwie 20% organizacji zbliżyło się do tego, co można nazwać przestawieniem się na inny sposób kreowania wartości dla klienta.
Co wynika z badania Wyzwania dyrektorów sprzedaży
Patrząc z perspektywy polskiego rynku sprzedażowego, warto zadać sobie pytanie: W jakim stopniu machina sprzedażowa zaistniała już na naszym rynku oraz czy sprzedaż oparta na wnikliwej obserwacji jest kolejnym antidotum na bolączki owej machiny? W poszukiwaniu odpowiedzi na to pytanie może pomóc analiza wyników badania Wyzwania dyrektorów sprzedaży przeprowadzonego przez ICAN Research w 2013 roku. Wyniki te pokazują, że szefowie sprzedaży dość optymistycznie oceniają sytuację i perspektywy swoich działów, jednak mimo to aż 40% badanych firm nie zrealizowało planu sprzedażowego w pierwszej połowie 2013 roku. Większość z tych organizacji nie ma formalnej metodologii sprzedaży, czym można tłumaczyć słabe wyniki. Jednak co trzecia z nich dysponuje taką metodologią, okazała się ona jednak niewystarczająca, by zapewnić sukces sprzedażowy. Obecne rozwiązania już nie wystarczają, a w firmach, które nie zrealizowały planu sprzedażowego, jest wiele do zrobienia.
Sięgnij po bestseller HBRP »
Zadanie dla prawdziwych liderów
Problem staje się jeszcze bardziej widoczny, gdy porównamy te wyniki z podobnym badaniem przeprowadzonym przez HBRP w 2010 roku. Z zestawienia tych dwóch badań wynika, że firmy działające w Polsce są niezwykle zróżnicowane pod kątem poziomu dojrzałości i rozwoju w zakresie systemów i procesów sprzedaży. Szczególnie niepokojący jest fakt, że wiele projektów, jakie podejmują przedsiębiorstwa w Polsce, okazuje się nieskutecznymi pod kątem celów i założeń, gdyż są objawem „szkolnych błędów” na drodze do podnoszenia efektywności i skuteczności sprzedaży. Z porównania wynika również, że w Polsce w ostatnich trzech latach nastąpił silny przyrost organizacji, które weszły w epokę machiny sprzedażowej. W 2010 roku prawie połowie polskich działów sprzedaży sen z powiek spędzała nieprzewidywalność wywołana brakiem wdrożenia odpowiednich systemów i procesów zarządzania sprzedażą. Natomiast już w 2013 roku grupa ta zmniejszyła się do prawie jednej trzeciej.
Badania wskazują również, że w Polsce zaledwie kilka procent przedsiębiorstw znajduje się na tym etapie rozwoju, w którym panują najlepsze warunki do przeprowadzenia transformacji opisywanej przez autorów artykułu. Na szczęście tempo ich przyrastania jest większe niż na dojrzałych i stabilnych rynkach zachodnich i coraz więcej szefów sprzedaży rozumie, że sprzedaż oparta na wnikliwej obserwacji to właściwy kierunek dla tych, którzy chcą być liderami na swoich rynkach i jako pierwsi wybudować przewagę konkurencyjną w zespołach sprzedaży. Ale wymaga to nie tylko nowych handlowców (stanowią zaledwie 13–17% całej populacji sprzedawców), ale i całkowicie nowych menedżerów zarządzających tymi handlowcami. A to wygląda na mocno nieuświadomioną potrzebę na polskim rynku.
Ewolucja organizacji sprzedażowych w Polsce będzie zmierzała w kierunku sprzedaży opartej na wnikliwej obserwacji.
Nowy standard sprzedaży
Gdy przed kilku laty miałem przyjemność wdrażać systemowe rozwiązania sprzedażowe z polskim klientem będącym częścią międzynarodowej korporacji, wyniki tej przemiany były na tyle dobre, że po odniesionym sukcesie w kraju rozwiązania te zostały uznane za europejski standard i przeniesione na inne oddziały tej globalnej firmy. I choć takich rozwiązań i przykładów z naszego rynku wciąż jest zbyt mało, to dalsza ewolucja organizacji sprzedażowych w Polsce będzie zmierzała w kierunku sprzedaży opartej na wnikliwej obserwacji. Kluczem do sukcesu będzie odpowiednie wyważenie, gdzie, kiedy i jak przeprowadzać tak głęboką transformację systemową.
Prawdziwy smak sukcesu poczują dopiero ci, którzy będą potrafili pogodzić dwa, wydawałoby się sprzeczne, rozwiązania i znajdą sposób, by uporządkować zarządzanie sprzedażą za pomocą takich procesów i systemów, które podniosą przewidywalność wyników i równocześnie pobudzą kreatywność, wnikliwość i swobodę działania handlowców. To zadanie dla prawdziwych liderów sprzedaży.