List od sprzedawcy energii w skrzynce pocztowej zazwyczaj oznaczał informację o podwyżce ceny lub wezwanie do zapłaty (mało zrozumiałej nawet dla energetyków) faktury. Niedawno jednak Warszawiaków spotkało miłe zaskoczenie – propozycja obniżki ceny w zamian za podpisanie umowy na kilka lat. Czy to zmiany na dobre, a może jednorazowy ukłon w stronę klientów?
W świecie, gdzie dostawcy prześcigają się w produktach i usługach dodanych, a konta bankowe są dostępne przez telefon komórkowy, oferta sprzedawców energii prezentowała się w sposób co najmniej archaiczny. Bardziej pasowały do niej słowa odbiorca i taryfa niż klient i produkt.
Sięgnij po bestseller HBRP »
Elektryzująca zmiana
Tymczasem kombinacja uwarunkowań rynkowych i zmiana zachowań konsumentów stworzyły okoliczności, w których (nieoczekiwanie dla wielu)… zaiskrzyło i stał się rynek. Dlaczego? Oto 4 przyczyny:
Sprzedaż energii elektrycznej klientom indywidualnym jest rentowna. Przez lata regulacja ceny sprzedaży do klientów indywidualnych była podawana jako przyczyna stagnacji na rynku. Tymczasem obniżka cen energii na poziomie 3,89%-4,55% (w zależności od koncernu) zatwierdzona przez regulatora (Regulatora) przy równoczesnym spadku ceny energii na rynku hurtowym na poziomie +20% pozwala osiągać zyski. Trend 2014: prawdopodobne utrzymanie rentowności sprzedaży.
Klienci oczekują oferty. Ponad 100 tys. klientów zdecydowało się na podpisanie umów lojalnościowych na kilka lat z RWE w zamian za rabat na poziomie kilku procent ceny energii. Stanowi to ponad 15% bazy klientów firmy i jest świadectwem masowego zainteresowania ofertą energetyczną. Trend 2014: próba lojalizacji wybranych grup klientów indywidualnych przez wszystkie koncerny energetyczne.
Innowatorzy zostaną wynagrodzeni. Pomimo że oferta RWE nie jest najtańsza na rynku, jej ogłoszenie kilkanaście dni przed publikacją informacji o obniżce cen przez inne przedsiębiorstwa energetyczne pozwoliło na zdobycie postrzegania RWE jako firmy oferującej rozsądną cenę oraz na duże zainteresowanie mediów i analityków rynku. Trend 2014: intensywne próby wszystkich koncernów w celu wprowadzania konceptów produktowych wyróżniających na tle konkurencji.
Należy zadbać o klienta, bo inaczej zrobi to… telekomunikacja. Ogłoszone przez czołowych polskich operatorów telekomunikacyjnych plany zakładają wprowadzenie łączonego produktu telekomunikacja/energetyka jeszcze w roku 2013. Wykorzystując wiedzę o kliencie, ogólnopolską sieć sprzedaży i elastyczne systemy billingowe, operatorzy telekomunikacyjni mają szansę na powtórzenie sukcesu Magyar Telekom, który na rynku węgierskim zdobył ponad 150 tys. klientów produktu łączonego. Trend 2014: pierwsze produkty łączone na rynku. Do wyścigu o bazę klientów dołączą się prawdopodobnie sieci kablowe i, potencjalnie, banki.
Czytaj także: Czy każdy powinien wiedzieć, ile zarabiasz? >>
Nie wszystkie inicjatywy produktowe odniosą sukces, nie wszyscy klienci będą zainteresowani umowami długoterminowymi, ale rynek klienta indywidualnego to z pewnością obszar do uważnej obserwacji w nadchodzącym czasie. Już dzisiaj można postawić tezę, że wyścig o gniazdko w naszych domach wyłoni także najbardziej zaawansowaną marketingowo i sprzedażowo firmę w Polsce.
Dostawcy energii stawiają pierwsze kroki w prawdziwej, rynkowej walce o klienta. Jak myślisz, co będzie dalej? Czy polski klient jest gotowy na zakup prądu opatrzonego logo, w salonie sprzedaży, gdzie dodatkowo zostanie poczęstowany kawą i obsłużony przez wykwalifikowanego sprzedawcę?