Reklama
OFERTA SPECJALNA na NAJWYŻSZY pakiet subskrypcji! Wersję Platinum - OFERTA LIMITOWANA
E-commerce
Polska flaga

Punkty cenowe: jak sprytnie wpływać na decyzje zakupowe?

24 marca 2017 4 min czytania
Marta Trusiewicz
Bartosz Krzystanek
Punkty cenowe: jak sprytnie wpływać na decyzje zakupowe?

Streszczenie: Decyzje zakupowe konsumentów są często uzależnione od punktów cenowych, które firma oferuje. Istnieje kilka strategii, które pomagają wpływać na wybory klientów. Pierwszym podejściem jest wprowadzenie opcji w niskim punkcie cenowym, co przyciąga osoby wrażliwe na cenę, a jednocześnie stwarza możliwość dosprzedaży innych produktów. Drugą strategią jest dostosowanie oferty do preferencji klientów, stosując zjawisko efektu kompromisu, gdzie klienci wybierają opcję, która nie jest ani najtańsza, ani najdroższa. Trzecią strategią jest oferowanie produktów premium, co pomaga w maksymalizacji zysków i sprawia, że pozostałe opcje wydają się bardziej dostępne. Na koniec, skuteczne zarządzanie punktami cenowymi pozwala firmom skutecznie kształtować ofertę i zwiększać sprzedaż.

Pokaż więcej

Konsumenci nieustannie (świadomie lub nieświadomie) idą na kompromis, wybierając pomiędzy różnymi produktami. Kiedy oceniamy dany produkt, porównujemy jego cenę i dostarczaną wartość z dostępnymi możliwościami. Często porównanie nie jest na poziomie konkretnej ceny, a raczej szerzej rozumianego punktu cenowego.

Firmy, które odnoszą sukces, oferują konsumentom odpowiednio szeroki wybór produktów w różnych punktach cenowych i w ten sposób sterują ich decyzjami. Poniżej znajdziecie 4 sposoby na wykorzystanie relacji pomiędzy punktami cenowymi do przebudowy portfolio i zaoferowania klientom optymalnej liczby opcji.

1. Zaoferuj opcję w niskim punkcie cenowym i wzbudź zainteresowanie

Jednym ze sposobów na przyciągnięcie klientów jest posiadanie w portfolio produktu w niskiej cenie w porównaniu z pozostałymi oferowanymi produktami. Obecność opcji w niskim punkcie cenowym może przyciągnąć wrażliwych cenowo klientów, co z jednej strony pomoże wygenerować ruch (tj. więcej klientów będzie zainteresowanych naszą ofertą), a z drugiej da możliwość dosprzedaży produktów nowym klientom.

W pewnych przypadkach produkty typu freemium (freemium jest strategią cenową polegającą na oferowaniu podstawowej wersji produktu za darmo oraz wersji premium – rozbudowanej – za opłatą) czy darmowe próbki mogą być alternatywą dla produktu w niskich punktach cenowych. Pozwalają one poznać wartość oferowaną przez firmę bez żadnego zaangażowania finansowego. „Darmowy” punkt cenowy jest szczególnie atrakcyjny dla klientów i opiera się na tzw. zjawisku penny gap: spadek popytu związany ze wzrostem ceny z 0 do 1 grosza jest bowiem zdecydowanie większy niż spadek popytu w związku z jej wzrostem z 1 na 2 grosze.

Sięgnij po bestseller HBRP »

2. Dostosuj ofertę do potrzeb klientów

Niski punkt cenowy wzbudza zainteresowanie potencjalnego konsumenta, kiedy konsument jednak jest już zaangażowany i zaczyna porównywać dostępne możliwości, najczęściej unika skrajnych opcji. Większość ludzi preferuje produkt, który jest w sam raz, tzn. nie jest ani najtańszy, ani najdroższy. Zjawisko to znane jest w ekonomii behawioralnej jako efekt kompromisu.

Wyobraź sobie półkę sklepową z dwiema butelkami podobnego wina – jedno kosztuje 45 zł, a drugie 60 zł. Z naszych doświadczeń wynika, że większość klientów zdecyduje się na butelkę wina za 45 zł, ponieważ postrzegana różnica w jakości produktu jest niewielka, a taki wybór pozwala zaoszczędzić pieniądze. Jednak po dodaniu do oferty wina za 120 zł wielu klientów będzie chciało zmienić zdanie i pójść na kompromis, a zatem będą skłaniać się ku środkowemu punktowi cenowemu (60 zł). Opcja za 45 zł będzie się wydawać zbyt tania (klienci nie będą przekonani do jakości), a za 120 zł – zbyt droga (klienci nie będą potrzebować tak wysokiej jakości).

Zaoferuj klientom optymalną liczbę opcji #pricing

3. Posiadaj w ofercie opcję premium

Posiadanie w ofercie opcji premium jest świetnym sposobem na maksymalizację zysku dzięki wykorzystaniu strategii spijania śmietanki. Oferowanie takiego produktu pozwala dotrzeć do klientów, którzy mają większą skłonność do zapłaty. Dodatkową korzyścią jest to, że w ten sposób inne produkty w portfolio wydają się klientom bardziej dostępne. W rezultacie większa część klientów będzie skłonna zdecydować się na zakup droższych wersji produktu, ponieważ w relacji do opcji premium ich cena będzie postrzegana jako atrakcyjna.

4. Utrzymuj prostą ofertę

Podczas projektowania portfolio produktów, upewnij się, że nie oferujesz zbyt wielu wariantów). Klient, który staje przed wyborem spośród zbyt wielu opcji, zniechęca się do oceny każdej z nich i może zupełnie zrezygnować z zakupu.

Badanie przeprowadzone przez profesor Iyengar na Uniwersytecie Columbia pokazuje to prawo przy wykorzystaniu prostego eksperymentu. Zespół profesor Iyengar przygotował w sklepie dwie różne ekspozycje słoików z dżemami – w pierwszej ekspozycji na półce sklepowej stały dżemy w 6 wersjach, a w drugiej w 24 wersjach. Co prawda większa liczba klientów podchodziła do półki z 24 wersjami dżemu, jednak więcej osób zdecydowało się na zakup dżemu z półki zawierającej 6 wersji produktu.

Zarządzając portfolio, pamiętaj o punktach cenowych

Tworząc lub zarządzając portfolio produktów, należy odpowiednio wykorzystywać relacje pomiędzy punktami cenowymi. Niski punkt cenowy zapewni zainteresowanie wrażliwych cenowo konsumentów, oferta premium zapewni wykorzystanie większej skłonności do zapłaty części klientów, a opcja środkowa będzie optymalna dla konsumentów szukających kompromisu pomiędzy ceną a jakością. Nieskomplikowane portfolio produktowe, mające powyższe cechy, powinno być podstawą sterowania decyzjami zakupowymi klientów.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Alegoryczna ilustracja przedstawiająca trzy stopnie wypalenia zawodowego – od lekkiego stresu, przez chroniczne zmęczenie, po całkowite wypalenie emocjonalne – ukazane symbolicznie za pomocą postaci na tle ognia, chmur i pustki. Era wypalenia zawodowego: prawdziwy problem wymaga prawdziwych rozwiązań

Wypalenie zawodowe dotyka ponad połowę pracowników. Odpoczynek nie rozwiązuje problemu – potrzebne są inne warunki pracy i nowe podejście do rozwoju osobistego. Odkryj trzy klucze dla jednostek i organizacji, które pomogą zbudować zrównoważoną wydajność.

Światowy Dzień Zdrowia Psychicznego: dobra kondycja psychiczna jest podstawą zdrowej organizacji i efektywnego przywództwa

10 października wypada Światowy Dzień Zdrowia Psychicznego. Warto jednak pamiętać, że o psychikę należy dbać nie tylko od święta. Inwestycja w dobrostan liderów i pracowników to także inwestycja w rozwój organizacji.

 

Tegoroczna edycja wydarzenia odbywa pod wyznaczonym przez Światową Federacją Zdrowia Psychicznego hasłem: „Zdrowie psychiczne w sytuacjach kryzysowych wymagających pomocy humanitarnej”.  To doskonała okazja do refleksji na temat tego, w jaki sposób organizacje mogą pomóc najbardziej potrzebującym, czyli ofiarom konfliktów zbrojnych i klęsk żywiołowych, poprzez budowę odporności, troskę o lokalne społeczności i udział w inicjatywach dobroczynnych. Występowanie wyjątkowych sytuacji nie oznacza jednak, że przedsiębiorstwa nie powinny skupiać się również nad aspektami zdrowia psychicznego również w swoich strukturach na co dzień.

Multimedia
Halucynacje w AI: Dlaczego LLM-y zmyślają i będą zmyślać?

Czy duże modele językowe (LLM) mogą przestać kłamać? Większość firm wdrażających AI ma taką nadzieję. Tymczasem prof. Michał Karpowicz, szef Samsung AI Center Warsaw, przedstawia matematyczny dowód, że tzw. halucynacje to nie błąd, ale nieunikniona cecha każdego LLM-a. Dowiedz się, dlaczego nigdy nie będziesz mieć gwarancji, że odpowiedź AI jest w 100% prawdziwa i co to oznacza dla Twojego biznesu.

Toksyczny szef, wypalony zespół: obraz zarządzania w polskich firmach

W Światowy Dzień Zdrowia Psychicznego najnowszy raport „Bezpieczeństwo Pracy w Polsce 2025” obnaża gorzką prawdę o polskim środowisku pracy. Aż 67% pracowników doświadcza nieodpowiedniego traktowania ze strony przełożonych, co prowadzi do masowego spadku motywacji, problemów ze zdrowiem psychicznym i wypalenia zawodowego. Dane są alarmujące i pokazują, że biznes stoi przed pilnym wyzwaniem: uzdrowieniem kultury organizacyjnej, zanim będzie za późno.

Co się stanie, jeśli nauka przez obserwację zniknie?

Na przestrzeni lat obserwowałam wiele różnych sposobów wspierania młodych ludzi w poznawaniu zawodu, kultury organizacyjnej i obowiązujących norm, czyli w tym, by „uczyli się przez obserwację”. Jednak wiele w tym obszarze się zmienia.
Na przykład kilka lat temu zaskoczył mnie układ biura mojego znajomego, znanego londyńskiego prawnika. Miał on typowy gabinet partnera — narożne biuro z panoramicznym widokiem na miasto i monumentalnym biurkiem. A jednak wzdłuż jednej ze ścian stały trzy mniejsze biurka, przy których pracowali młodzi stażyści kancelarii. Zapytałem więc: dlaczego nie mają własnych boksów biurowych?

Digitalizacja dokumentów wspiera zespoły transportu medycznego. Jak Seven Med wdrożyło automatyzację drukowania i skanowania

Obsługa dużego wolumenu dokumentów to problem wielu organizacji. Gdy jednak na szali waży się ludzkie zdrowie i życie, sprawność działań administracyjnych jest szczególnie ważna.

Seven Med, łódzka firma specjalizująca się w transporcie medycznym, zdecydowała się wyjść przed szereg i wyznaczyć nowe standardy w branży, wdrażając Kyocera Cloud Print and Scan – system automatycznego zarządzania wydrukiem i skanowaniem firmy Arcus.  O tym, co stanowiło przyczynę tej decyzji, jakie trudności jej towarzyszyły i jakie są końcowe wnioski, opowiedział nam prezes Seven Med, Jarosław Królewiak oraz Łukasz Małkiewicz, prezes Avendi Solutions – firmy odpowiedzialnej za wdrożenie rozwiązania.

Multimedia
Myśl jak ameba, działaj jak SpaceX: strategia biznesowa w erze AI

Czy wiesz, czego Twoja firma może nauczyć się od ameby i SpaceX, by przetrwać w erze AI? Iwo Zmyślony w swoim wystąpieniu na Kongresie MIT Sloan Management Review Polska w fascynujący sposób pokazuje, dlaczego tradycyjne modele zarządzania, skuteczne w XX wieku, dziś już nie wystarczają.

Jak poprzednie pokolenia wpływają na nasze decyzje?

W ostatnich latach przeprowadzono liczne badania na temat tego, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje wpływające na przyszłe pokolenia. Zidentyfikowano psychologiczne bariery, które definiują dylematy międzypokoleniowe, np. sytuacje, w których obecne pokolenie musi zrezygnować z pewnych korzyści, aby działać w interesie przyszłych generacji. Odkryto między innymi, że poczucie odpowiedzialności i troska o dziedzictwo mogą wpływać na to, w jaki sposób wynagradzamy wobec naszych następców.

Wciąż jednak zbyt mało wiemy o tym, w jaki sposób nasze obecne decyzje są kształtowane przez poprzednie pokolenia i ich doświadczenia. Jest to bardzo ważne, ponieważ niegdyś opowieści przekazywane przez przodków miały na celu uchronić nas przed powielaniem błędów z przeszłości. Jednak w czasach, gdy mity zostały zastąpione wystąpieniami na TED-ach, musimy się zastanowić, czy organizacjom nie grozi utrata kontaktu z lekcjami, które daje im historia. Odpowiedź na to pytanie może być niezwykle pomocna w epoce gwałtownych zmian technologicznych, gdy szczególnie potrzebujemy refleksji, jasnej kultury organizacyjnej i kreatywności.

Nowoczesne systemy i narzędzia jako motor przewagi biznesowej

Świat biznesu przyspiesza. Firmy, które chcą utrzymać się na rynku, muszą podejmować decyzje w oparciu o rzetelne informacje i działać szybciej niż konkurencja. Dlatego tak dużą rolę odgrywają dziś nowoczesne systemy i narzędzia, które nie tylko porządkują dane i raportowanie, ale przede wszystkim umożliwiają natychmiastową reakcję – budując realną przewagę.

 

Podstawą sukcesu jest połączenie trzech elementów: szybkiego dostępu do danych, raportów dopasowanych do specyfiki firmy oraz zwinnych procesów, które wspierają rozwój zamiast go blokować. To brzmi prosto, ale w praktyce właśnie tu organizacje najczęściej tracą czas i energię.

Kiedy strategia pracy hybrydowej frustruje dwudziestolatków

Dwudziestolatkowie nie chcą ani pełnej pracy zdalnej, ani codziennych powrotów do biura. Oczekują elastycznego modelu, który łączy relacje offline i online, wspiera rozwój i buduje kulturę organizacyjną.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Newsletter

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!