Coraz większa konkurencja powoduje, że kupujący wykorzystują swoją przewagę do wywierania presji na dostawców. Wymuszanie drastycznych obniżek cen i wyśrubowywanie innych warunków dostaw przynosi krótkoterminowe zyski, ale też niesie ze sobą duże ryzyko. Jak wyważyć oba czynniki? Kluczem jest poznanie sytuacji dostawców i zastosowanie jednej z czterech strategi
Wymuszanie na dostawcach drastycznych obniżek cen jest od kilku lat najczęściej spotykaną taktyką wśród osób odpowiedzialnych za zakupy w polskich firmach. Nie jest to wyłącznie polskie zjawisko: na całym świecie zaopatrzeniowcy starają się wycisnąć, co się da, z dostawców. Sprzyja temu powszechna nadwyżka mocy produkcyjnych w wielu branżach i rosnąca presja konkurencyjna. Taktyka skłaniania dostawców do ciągłych obniżek cen wydaje się także być najprostszym sposobem podreperowania swojego budżetu. Po co bowiem męczyć się, po co pracować nad poprawą własnych procesów produkcyjnych i nad zwiększeniem wydajności, kiedy ten sam efekt można osiągnąć, przerzucając wszystkie problemy na dostawców? Niech oni obniżają swoje koszty, a nam dadzą niskie ceny! Jak to mają zrobić – to już jest ich problem.
Polscy specjaliści od zakupów z zapałem przystępują więc do organizowania przetargów, konkursów ofert i twardych negocjacji. I, trzeba przyznać, robią to całkiem sprawnie. Sęk jednak w tym, że narzędzia te potrafią przynosić efekty odwrotne od zamierzonych, jeśli zostaną użyte w niewłaściwy sposób.
Stań się lepszym negocjatorem w życiu prywatnym i zawodowym »
...