Premium

Materiał dostępny tylko dla Subskrybentów

Nie masz subskrypcji? Dołącz do grona Subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Jesteś Subskrybentem? Zaloguj się

X
Następny artykuł dla ciebie
Wyświetl >>
Czego warto nauczyć się od kotów hodowanych w butelkach, czyli potęga marketingu

Czy można sprzedawać coś, co nie istnieje? A nawet coś absurdalnego? Autor głośnej mistyfikacji związanej z „bonsai kitten” udowodnił, że wszystko jest możliwe – zależy to tylko od skutecznej reklamy.

Zaznaczam na początku wyraźnie – to wcale nie był dobry żart. Wkładanie nowo narodzonych kociaków do butelek i słoików, a następnie hodowanie ich do momentu, aż przyjmą kształt swego szklanego więzienia – nawet jeśli nie potraktujemy tego poważnie – może na serio zainspirować kogoś do głupich i okrutnych zachowań. Gdy zrobimy coś takiego z dynią czy arbuzem (bo to właśnie arbuzy w formie sześcianów, czyli cube watermelons, zainspirowały twórcę całej mistyfikacji), to będzie to interesujący eksperyment, natomiast co innego, gdy ktoś sprzedaje zestawy do domowej hodowli „kotków bonsai”. Nawet jeśli tylko udaje, że to robi.

A jednak warto poznać całą tę historię. Nie ze względu na jej nieco makabryczny charakter, ale dlatego, że od strony marketingowej została zrealizowana w sposób mistrzowski.

Oto cztery rozwiązania, dzięki którym oferta sprzedaży instrukcji i zestawów do hodowania kotów w butelkach zainteresowała tysiące „klientów”. To, że tak naprawdę to oni zostali nabici w butelkę, to zupełnie inna sprawa.

1. Wiarygodność sprzedawcy

Dlaczego strona fałszywa BonsaiKitten.com, którą przygotował student Massachusetts Institute of Technology (występujący pod pseudonimem Dr. Michael Wong Chang) okazała się wiarygodna do tego stopnia, że w 2001 roku nawet FBI zdecydowało się na przeprowadzenie śledztwa w tej sprawie? Zawierała elementy, które i dziś powinny być wykorzystywane w każdym sklepie internetowym:

  • Ładna i wyczerpująca prezentacja oferty – zdjęcia „produktów” wraz ze szczegółowymi opisami.

  • Opinie innych klientów – autor stworzył nieprawdziwą „listę gości”, którzy zachwalali zakupione produkty. Oczywiście nie namawiam tu do żadnych fałszerstw, chodzi o możliwość zamieszczania prawdziwych komentarzy przez prawdziwych klientów. Tego typu rozwiązania stosują największe platformy sprzedażowe na całym świecie – i nie tylko największe.

  • Dobry i szybki kontakt z obsługą sklepu – w tym przypadku tak naprawdę nawet nie z obsługą, co z innymi klientami, którzy „doradzali sobie” nawzajem (autor mistyfikacji stworzył fałszywe forum dyskusyjne). Chodziło jednak o to samo – możliwość szybkiego otrzymania dodatkowych informacji i wyjaśnień, dodatkowych porad jeszcze przed dokonaniem zakupu.

Potencjalny klient, który trafiał na stronę „sklepu”, widział zatem, że dysponuje on dobrze przedstawioną ofertą produktów, oraz że inni również te produkty kupują i pozytywnie oceniają. Tak samo wtedy, jak i dziś – to fundament sprzedaży online.

2. Odpowiednia oprawa graficzna

To tak naprawdę również element budowania wiarygodności sprzedawcy, ale nie tylko – zdjęcia wykorzystywane na stronie BonsaiKitten.com były naprawdę wysokiej jakości fotomontażami. Równocześnie spełniały jednak dodatkową rolę, tak ważną w kontekście każdego sposobu sprzedaży, nie tylko online – były na tyle atrakcyjne, że zachęcały do kupna.

Bez ładnego wyglądu strony internetowej, bez pięknych, przyciągających uwagę i wzbudzających pragnienie posiadania zdjęć produktów (a w szerszym kontekście również usług) nie ma co liczyć na dobry rozwój sprzedaży w kanale internetowym.

3. Podkreślenie innowacyjności, oryginalności oferty sklepu

Wcale nie trzeba wymyślać od razu kociąt hodowanych w słoikach, by wyróżnić się spośród setek lub czasem nawet tysięcy innych sprzedawców online. Znamy wiele przykładów świetnego marketingu, który dotyczył popularnych, powszechnych kategorii produktów, takich jak ubrania, odzież czy wycieczki zagraniczne. 

Tomasz Kulas

Redaktor "MIT Sloan Management Review Polska", redaktor prowadzący "ICAN Management Review"


Najpopularniejsze tematy