Dziś, w dobie nowoczesnych technologii, tradycyjne podejście do sprzedaży bezpośredniej stało się przestarzałe. Co należy zrobić, żeby najnowsze narzędzia faktycznie wspierały sprzedawców? Odpowiedzią na to pytanie jest wdrożenie rozwiązania Salesbook w firmie Fortum.
Na wymagającym rynku energii firma Fortum stawia handlowcom wysokie wymagania dotyczące jakości, bezpieczeństwa danych, etyki sprzedaży, a także standardów sprzedaży opartych na partnerstwie. Bez inteligentnego rozwiązania handlowcy potrzebowaliby wielu teczek z dokumentami i przeliczeniami, co rodziłoby frustracje i obniżało efektywność.
Drugim problemem jest zarządzanie bazą klientów i produktów wyłącznie w systemie CRM. Niestety, dane zbierane w ten sposób są wyłącznie deklaratywne, a więc ich wartość jest bardzo ograniczona i zalez˙y w całos´ci od handlowca. Firma, która chce centralnie zarządzić jakością bazy i jej bezpieczeństwem, potrzebuje czegoś więcej niż system CRM.
„Fortum postanowiło zmienić to podejście. Firma zaczęła poszukiwać rozwiązania, dzięki któremu mogłaby optymalizować procesy związane ze sprzedażą, analizą potrzeb klientów i ich obsługą. To, na czym nam zależało, to stworzenie narzędzia, dzięki któremu już samo spotkanie z klientem, bez względu na to, czy zakończy się sprzedażą, będzie profesjonalne i wartościowe dla każdej ze stron. Postawiliśmy sobie za cel usprawnienie przebiegu rozmowy sprzedażowej i płynącego z niej doświadczenia głównie poprzez proste i transparentne przedstawienie samej firmy, jej oferty oraz obrazowe objaśnienie oferowanych produktów” – mówi Marcin Frątczak, dyrektor sprzedaży w firmie Fortum.
Jak mierzyć doświadczenie
Taka zmiana była nieunikniona – badanie State of the Connected Customer 2018 przeprowadzone przez firme? Salesforce pokazuje, z˙e az˙ 80% klientów potwierdza ważną role? dos´wiadczenia uz˙ytkownika w trakcie procesu sprzedażowego, stawiając je na równi z samym produktem lub usługa?. Co więcej, 67% klientów jest gotowych zapłacic´ wie?cej za towar, jeżeli sposób obsługi be?dzie na najwyz˙szym poziomie.
„Wynika z tego, z˙e dostarczaja?c klientowi lepsze dos´wiadczenie, mamy wie?ksza? szanse? na podpisanie umowy. Dlatego juz˙ od pierwszego spotkania musimy byc´ doskonale przygotowani. Nasz proces opowiadania klientowi o produkcie musi byc´ sprawdzony, ustrukturyzowany i sensowny. Rynek energii jest złożony i oparty na bardzo wielu zależnościach – nam zależy, żeby klienci mieli pewność, jak działają nasze produkty, jak wygląda proces zmiany sprzedawcy i jak na tym rynku warto się kontraktować” – dodaje Frątczak.
Zazwyczaj dyrektor sprzedaży, który bazuje tylko na CRM, nie wie, ile trwało spotkanie, jakie materiały zaprezentowano, jakie dane zebrano, co zainteresowało klienta i którą ofertę zaprezentowano. Jak zaprojektować proces sprzedaży bezpośredniej, gdy nie ma wglądu do danych, które w przypadku e‑commerce są dostępne od ręki?
„Żeby taką wiedzę zdobyć w odniesieniu do sprzedaży bezpośredniej, trzeba wykorzystać odpowiednie narzędzia. Zaczęliśmy więc szukać na rynku produktu, który byłby dopasowany do naszych potrzeb” – mówi Frątczak.
Jak działa proces Sales Acceleration
Przygotuj materiały sprzedażowe: prezentacje, cenniki, argumenty, zdjęcia i filmy
Zaimportuj przygotowane materiały do Salesbooka przez panel WWW
Zaimportowane treści są natychmiast dostępne dla wszystkich sprzedawców
Wzrost sprzedaży dzięki zrozumieniu produktu
Planuj dalsze kroki, korzystając z kalendarza
Automatyczna wysyłka oferty dla klienta i automatyczne zasilenie danymi CRM
Analiza procesu sprzedaży
8.Informacja zwrotna dla kadry zarządzającej:
dyrektor sprzedaży
marketing
sparcie sprzedaży
dział szkoleń
Wdrożenie
Salesbook oferuje system wsparcia sprzedaży bezpośredniej, który wykorzystuje tablety zawierające wszystkie potrzebne narzędzia sprzedażowo‑marketingowe do prezentacji i konfiguracji oferty, a także podstawowej obsługi posprzedażowej. Aplikacja wspiera również menedżerów, dostarczając im precyzyjnych danych na temat całego procesu sprzedaży.
Firma Fortum zaopatrzyła wszystkich doradców w tablety skonfigurowane tak, by w transparentny i czytelny dla klienta sposób objaśnić różne rozwiązania energetyczne oraz zebrać informacje dotyczące potrzeb i preferencji klienta. Salesbook pomagał ustrukturyzować materiały potrzebne na spotkaniu, dzięki czemu potencjalny klient w komfortowej atmosferze ma szansę poznania i zrozumienia wszystkich ważnych kwestii, a następnie może podjąć decyzję o współpracy. Finalnie aplikacja pomagała zebrać wszystkie kluczowe informacje do przygotowania precyzyjnej oferty. Może też automatycznie wysłać podsumowanie spotkania na e‑mail, dzięki czemu w kilka sekund klient otrzymuje najważniejsze ustalenia rozmowy handlowej.
Nowa era sprzedaży
Sales Enablement Report opracowany przez CSO Insights wskazuje, z˙e sprzedawcy, którzy sa? wspomagani przez aplikacje typu Sales acceleration, sprzedaja? cze?s´ciej niz˙ ich koledzy, którzy posługuja? sie? bardziej tradycyjnymi narze?dziami. W roku 2018 odsetek przedstawicieli, którzy zrealizowali załoz˙enia budz˙etowe, wzrósł az˙ o 10,6 punktu procentowego (do poziomu 43%), co jest poprawa? az˙ o 22,7%.
Już po dwóch miesiącach od wdrożenia Salesbooka zauważyliśmy realne zmiany w jakości sprzedaży. Przede wszystkim handlowcy nie muszą już poświęcać czasu na uzupełnianie systemu CRM – raportowanie odbywa się w czasie rzeczywistym, a dane są pobierane bezpośrednio z tabletów przedstawicieli oraz systemu back office Salesbooka. Dzięki wysyłanym podsumowaniom mamy pełną kontrolę nad tym, co dzieje się w terenie, mogąc zapewnić najwyższą jakość sprzedaży
Marcin Frątczak, dyrektor sprzedaży w firmie Fortum
W raporcie The Growing Buyer‑Seller Gap, przygotowanym również przez CSO Insights, znajdziemy potwierdzenie tej tezy. Aż 65,2% badanych, którzy spotykali sie? z przedstawicielami korzystaja?cymi z narze?dzi typu Sales acceleration, uznało takie spotkanie za wartos´ciowe; 61,8% uznało, z˙e spotkanie spełniło ich oczekiwania, a 32,2% utrzymywało, z˙e oferta i sposób prezentacji przekroczyły ich oczekiwania. Tylko 2,6% ankietowanych chciało dokonac´ zakupu online, bez wsparcia ze strony sprzedawcy.
Przykład Fortum pokazuje, że branz˙a energetyczna moz˙e zrewolucjonizowac´ sposób dystrybucji swoich produktów, jes´li poła?czy tradycje? z nowoczesnos´cia?. Szansą dla niej są rozwiązania zwiększające jakość sprzedaży, które z jednej strony stawiają w centrum uwagi klienta, a z drugiej wykorzystują zdobycze współczesnej technologii, by sprzedawca był wyposażony w potężne narzędzia. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – pomaga doradcom nie tylko w Fortum, ale również w takich firmach, jak Mercedes‑Benz, BMW Motorrad czy Polaris.
Przeczytaj pozostałe artykuły raportu »
Strategia na niepewne czasy
W dobie coraz większej inflacji analitycy i eksperci są zgodni co do tego, że Polskę czeka spowolnienie gospodarcze, choć jego skala nie jest jeszcze znana. Częstą odpowiedzią firm jest nagłe cięcie kosztów, ale dopiero optymalizacja wpisana w długofalową strategię, realizowaną jeszcze w czasach wzrostu, pomaga zwyciężać nawet w niekorzystnej sytuacji gospodarczej.
Pomóż pracownikom lepiej wykorzystywać czas
Projekty optymalizacyjne często wpadają w pułapkę osiągania celów za wszelką cenę. Od pracowników wymaga się, by wykonywali swoje zadania taniej, szybciej i w większej ilości. Wartościowi pracownicy mogą na tym stracić lub zniechęcić się. Zwiększenie efektywności powinno odbywać się przez lepsze wykorzystanie czasu.
Doskonalenie procesów wpisane w kulturę firmy
Stale rosnące wymagania klientów odnośnie do rynku logistycznego tworzą potrzebę ciągłego doskonalenia, a wszystko zaczyna się od szczegółowego przyjrzenia się procesom i ich standaryzacji. Poznaj wyzwania, z jakimi zmierzyła się firma Fresh Logistics Polska podczas optymalizacji procesowej pomiędzy jednostkami organizacyjnymi rozproszonymi w całym kraju.
