Negocjacje

Czym są negocjacje?

Negocjacje najprościej można zdefiniować jako rozmowy mające na celu dojście do porozumienia pomiędzy stronami o odmiennych interesach. Jest to proces, podczas którego następuje wymiana informacji i w efekcie podjęcie odpowiednich decyzji. Podstawowym celem negocjacji jest zaspokojenie dobrze określonych interesów obu stron.

Style negocjacji

Wśród podstawowych stylów negocjacyjnych można wyróżnić m.in.: styl miękki (kooperacyjny), styl twardy (rywalizacyjny), styl oparty na zasadach (rzeczowy).

Styl twardy to styl najmniej konstruktywny – opiera się na strategii wyłonienia wygranego i przegranego bądź przegranego i przegranego. Charakteryzuje się wywieraniem presji na pozostałych negocjatorach, żądaniem jednostronnych ustępstw z korzyścią dla stosującej tę strategię strony i uciekaniem się do szantażu, gróźb.

Styl miękki z kolei opiera się na ustępstwach, częstych zmianach stanowiska, rezygnowaniu z własnych potrzeb i z realizacji własnych interesów w celu utrzymania dobrych stosunków z partnerem.

Styl oparty na zasadach oznacza natomiast dbałość o interesy obu stron oraz o dobre stosunki pomiędzy nimi. W tym modelu dąży się do osiągnięcia stanu „wygrany-wygrany” dzięki nastawieniu na wspólne rozwiązanie problemu w sposób polubowny i nastawiony na osiągnięcie korzyści przez obie strony.

Strategie negocjacyjne

Dwie główne strategie, które wyróżnia się w sztuce negocjacji, to:
• Negocjacje integracyjne – polegające na szukaniu rozwiązania maksymalnie korzystnego dla obu stron
• Negocjacje konfrontacyjne – polegające na dążeniu każdej ze stron do zmaksymalizowania swoich korzyści kosztem pozostałych stron

Jak prowadzić negocjacje?

Sztuka negocjacji rządzi się swoimi prawami. Wśród podstawowych reguł negocjacji wymienia się m.in.: określenie swoich celów negocjacyjnych, doskonałe przygotowanie negocjatorów do przeprowadzenia efektywnych rozmów, odpowiednio wczesne określenie swojej BATNA – czyli najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia. Więcej o praktycznych zasadach negocjacji dowiesz się, uczestnicząc w odpowiednich szkoleniach z negocjacji biznesowych i śledząc aktualne wyniki badań nad technikami negocjacyjnymi, publikowane m.in. na łamach „Harvard Business Review Polska”.