Streszczenie: Zmiany w firmie Gamma stały się niezbędne, by poprawić wyniki sprzedaży, szczególnie online i w zespole sprzedaży terenowej. Zarząd firmy, znajdującej się w trudnej sytuacji sprzedażowej, uznał transformację za kluczową, by wyjść z kryzysu. Kluczowe pytania, które stanęły przed firmą, to: jak zwiększyć sprzedaż online, co zmienić w działalności, by poprawić zyski, i jak wesprzeć zespół sprzedaży terenowej, aby generował większy zysk. Analiza sytuacji powinna opierać się na mierzeniu efektów działań, gdzie głównym wskaźnikiem będzie zysk generowany przez zespół.
Szefowie firmy Gamma doszli do momentu, w którym nie tylko należy rozmawiać o transformacji sprzedaży, ale wręcz ją zaplanować. Na szczęście zarząd firmy, która znalazła się na poważnym sprzedażowym zakręcie, coraz dobitniej uświadamia sobie, że jeśli ma wyjść z tej sytuacji bez szwanku, zmiany są konieczne.
Analizę przypadku producenta paneli podłogowych warto zacząć od postawienia kluczowych pytań, pomocnych w rozwiązaniu dylematu, przed którym stanął zarząd: co zrobić, by zwiększyć sprzedaż realizowaną online?; co zmienić w postępowaniu firmy, by zwiększyć zysk?; jak pomóc zespołowi sprzedaży terenowej znów zacząć generować zysk?
Każde z tych pytań powinno stanowić prawą stronę równania f(x) = y, gdzie w przyszłości za x podstawimy nasze działania, a za y przyjmiemy rezultat, czyli jakiś kluczowy wskaźnik efektywności (KPI) lub kluczowy wskaźnik rezultatu (KRI) – którymi będziemy mierzyć to, o co pytamy. Wydaje się, że lepiej sprawdzi się ten drugi, gdyż będzie miał charakter finansowy, czyli zysk generowany przez zespół sprzedaży terenowej.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
