Streszczenie: Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, zmuszając dostawców do obniżania cen. Przedstawiciele Industrial Machinery muszą dostosować swoją ofertę do oczekiwań Paperprintu, aby utrzymać kontrakt i kontynuować współpracę z kluczowym klientem.
Podstawą rozwoju dla Industrialu była dotychczas udana współpraca z Paperprintem, któremu firma przez ostatnie 15 lat dostarczała wysokiej klasy urządzenia do produkcji papieru. Nie bez znaczenia w tych kontaktach są silne strony Industrialu:
a) różnorodny wolumen produkcji,
b) terminowość dostaw,
c) szkolenia dla klientów,
d) proces instalacji urządzeń i ich serwis,
e) innowacyjne, niezawodne i bardzo dobre jakościowo produkty.
To ważne argumenty za tym, że Industrial może być nadal atrakcyjnym partnerem dla Paperprintu. Między firmami panują stosunki partnerskie, a nie tylko handlowe, o czym świadczy telefon Grażyny Mróz do Wiktora Gajewskiego, w którym informuje go ona o ofercie konkurencji. Tak się dzieje tylko w firmach zaprzyjaźnionych, które mają do siebie zaufanie.
Szkoda tylko, że Wiktor zlekceważył wcześniejszy telefon od Grażyny o zmianie w polityce działu zakupu Paperprintu i o planach wprowadzenia oszczędności. Gdyby Industrial potraktował poważnie te informacje od swojego najważniejszego klienta, byłby przygotowany na konieczność wprowadzenia poprawek w ofercie. Tak się jednak nie stało, ponieważ szefowie Industrialu zbyt mocno zawierzyli swojej nieomylności i „raz na zawsze” opracowanej polityce cenowej.
Wzmożona konkurencja zdeterminowanych firm z całego świata i strach przed utratą kontraktu mobilizują jednak Wiktora do działania. Ale jego skuteczność może być wątpliwa, biorąc pod uwagę zachowawczą postawę szefa, Jacka Byrki.
Tymczasem w obecnej sytuacji najważniejsze jest zrealizowanie kontraktu. Nie dla prowizji Wiktora, ale dla przyszłości całej firmy. Konkurencja tylko czeka, aby taką sytuację wykorzystać. Tego kontraktu nie można odpuścić i oddać go walkowerem. Po pierwsze, spowoduje to zmniejszenie wpływów i – być może – utratę na dłużej stałego odbiorcy (jeśli do swoich nowych zakładów Paperprint kupi maszyny od firmy NordTech, skorzysta też z ich serwisu). Po drugie, w branży rozniesie się wieść, że skoro dotychczasowy lider rynku przegrał kontrakt z konkurencją, to znaczy, że jej oferta jest jakościowo równie dobra. Wówczas Industrial może stracić też innych klientów.
Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny i zmusza dostawców różnych produktów do obniżania cen.Przekonują się o tym przedstawiciele Industrial Machinery, którzy muszą dostosować swoją ofertę do wymagań i oczekiwań Paperprintu. Ich działania powinny zmierzać w jednym kierunku: aby nie stracić kontraktu i dalej współpracować ze swoim najlepszym klientem.
Co więc należy zrobić, by wygrać kontrakt i wyjść z tej sytuacji z twarzą? Trzeba przede wszystkim postawić na dotychczasowe dobre kontakty z Paperprintem. Jak najszybciej Wiktor (być może w towarzystwie Jacka Byrki) powinien umówić się na spotkanie z Grażyną Mróz i ustalić – jeśli tego do tej pory nie wiedzą – czego ich główny klient oczekuje. Ze swojego doświadczenia wiem, że nie zawsze potrzebujemy tego wszystkiego, co nasi dostawcy chcą nam „wcisnąć” na siłę. Ważne jest więc, aby Paperprint szczegółowo określił, co jest dla nich priorytetem. Czy jest to cena produktu, czy gwarancja jego wysokiej jakości, a być może – po długiej współpracy – doceniają szybki serwis napraw. Ustalenie takich kryteriów na pewno pomoże Industrial Machinery skalkulować cenę kontraktu.
Raczej nie optowałbym za wprowadzaniem pozornych lub kosmetycznych zmian w samym produkcie (inny kolor lub nazwa). To nic innego jak oszukiwanie klienta i sztuczne obniżanie ceny. Industrial powinien raczej w ofercie zaproponować:
dostarczenie modelu KT 300 – wyrobu znanego na rynku, sprawdzonego, ale nadal innowacyjnego,
nowy cennik za dotychczasowe standardowe usługi wdrożeniowe i powdrożeniowe.
To oznacza, że Industrial Machinery zaoferuje swój najlepszy produkt, ale poszuka oszczędności w kosztach jego serwisu i skrócenia czasu szkolenia. Może się bowiem okazać, że po wielu latach współpracy Paperprint ma już bardzo dobrze wykwalifikowanych specjalistów, którzy sami przeprowadzą szkolenia wśród pracowników obsługujących nowe maszyny.
Tak naprawdę, to klient powinien ostatecznie zdecydować, jakie koszty związane z usługą jest w stanie pokryć i z jakich elementów dodatkowych chce skorzystać.
Wielu dostawców prześciga się w rozszerzaniu ofert o dodatkowe usługi. To zwiększa ich koszty, a nie zawsze jest pozytywnie odbierane przez klientów.
Bądźmy zawsze partnerem dla klienta, budując relacje w sposób uczciwy i przejrzysty – elastycznie dostosowując się do jego potrzeb. Oczywiście, nie obniżając przy tym jakości usługi i ekonomicznej opłacalności przedsięwzięcia. W krótszym okresie, tak jak w bitwie, czasami warto trochę stracić (lub mniej zyskać), by wygrać całą batalię.
