Streszczenie: W obliczu przedłużającego się spowolnienia gospodarczego przedsiębiorcy intensyfikują działania w poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej, często zwracając się o wsparcie do firm doradczych. W Polsce korzystanie z takich usług jest mniej powszechne niż w innych krajach europejskich, co odzwierciedla niski udział firm doradczych w krajowym PKB. W ostatnich latach zauważalna jest rosnąca presja na szybkie i ekonomiczne dostarczanie rezultatów przez doradców. Klienci oczekują błyskawicznych efektów przy ograniczonych budżetach, co nie zawsze jest możliwe do realizacji ze względu na naturalną dynamikę procesów gospodarczych i czasochłonność zmian w dużych organizacjach. W takich sytuacjach kluczowa jest uczciwa komunikacja między doradcą a klientem. Potrzeba wsparcia doradczego najczęściej pojawia się w okresach zmian – zarówno podczas dynamicznego wzrostu, jak i szybkiego spadku działalności firmy. Stabilne okresy rzadziej skłaniają przedsiębiorców do poszukiwania zewnętrznego wsparcia. Aby sprostać nowym wyzwaniom, firmy doradcze wdrażają szczegółowe metodyki dostosowane do konkretnych sektorów, integrują zespoły klientów z własnymi specjalistami oraz optymalizują skład zespołów projektowych, angażując doświadczonych konsultantów i delegując prostsze zadania mniej doświadczonym współpracownikom. Niezmiennie głównym celem klientów jest zwiększenie wartości ich przedsiębiorstw, co można osiągnąć poprzez wzrost przychodów, redukcję kosztów lub lepsze zarządzanie posiadanymi aktywami. Doradcy wspierają w realizacji tych celów, na przykład poprzez inicjowanie strategicznych aliansów między firmami z różnych branż w celu zwiększenia sprzedaży i lojalności klientów, czy analizę procesów sprzedażowych i przepływu należności w celu poprawy efektywności operacyjnej.
Zaostrza się walka konkurencyjna, a przedsiębiorcy szukają nowych sposobów uzyskania przewagi rynkowej. Pomocy oczekują ze strony firm doradczych.
Początkowo spowolnienie gospodarcze wydawało się jedynie chwilowe, a trwa już kilka lat. Przedsiębiorcy konkurują na wszelkie możliwe sposoby, szukając przewagi na rynku. Nowe wyzwania biznesu w oczywisty sposób dotyczą też firm doradczych. Szczególnie w Polsce, ponieważ nasze przedsiębiorstwa dużo rzadziej korzystają z usług doradców niż ich konkurenci z rozwiniętych rynków. Jeśli porównamy udział firm doradczych w PKB danego kraju, okazuje się, że wśród krajów europejskich Polska znajduje się na końcu rankingu.
Szybciej i taniej
W ostatnich latach wyraźnie nasiliła się presja czasowa oraz cenowa ze strony organizacji biznesowych. Klienci firm doradczych oczekują coraz szybszych rezultatów ekonomicznych za coraz niższe pieniądze. Niekiedy te oczekiwania są trudne do spełnienia. Procesy gospodarcze mają bowiem swoją dynamikę, a zmiany wprowadzane w dużych korporacjach wymagają czasu oraz zaangażowania. W takich przypadkach obowiązkiem doradcy jest uczciwa rozmowa z klientem.
Oto przykład z własnego doświadczenia. W ostatnim roku dwukrotnie zrezygnowałem z projektu, ponieważ uznałem, że oczekiwania potencjalnego klienta są nierealne. Oba zostały przekazane innym firmom doradczym i oba poniosły porażkę. W efekcie zarządy spółek zostały wymienione, a nowe władze na powrót pracują z nami, ale już na innych zasadach. Uznały, że jesteśmy rzetelni. Nie „pudrujemy powietrza” i nie pokazujemy tego, co menedżerowie firm chcieliby usłyszeć, ale przedstawiamy prawdziwe rekomendacje, oparte na faktach.
Doradztwo na nowe czasy
Kiedy przedsiębiorca potrzebuje doradcy? Moje doświadczenie wskazuje, że głównie w przypadkach, gdy dotykają go zmiany – kiedy jego firma szybko rośnie lub szybko się kurczy, a wczorajsze metody zarządzania czy postępowania nie nadają się do jutrzejszych wyzwań i innej rzeczywistości. Stabilizacja nie zmusza do wprowadzania zmian, co tym samym zmniejsza zapotrzebowanie na doradców. Dla rynku doradczego okres spowolnienia gospodarczego nie jest zatem wcale najgorszy. Musimy jednak zmierzyć się ze wspomnianą presją czasową i cenową. Robimy to na kilka sposobów, m.in.:
wprowadzamy szereg nowych, szczegółowych metodyk, obejmujących najczęściej dostarczane usługi, dostosowanych do sektorów gospodarczych;
łączymy zespół klienta z zespołem doradcy;
optymalizujemy zespół konsultantów, alokując do danego zadania tylko ludzi, którzy mają doświadczenie w danych pracach oraz za zgodą klienta delegujemy powtarzalne i proste analitycznie prace współpracownikom.
Wbrew pozorom zakres naszych usług nie zmienia się tak szybko jak sytuacja rynkowa. Klienci ciągle oczekują tego samego – zwiększenia wartości zarządzanego przez siebie przedsiębiorstwa. Można to zrobić jedynie na trzy sposoby: albo zwiększyć przychody, albo zmniejszyć koszty, albo poprawić sposób zarządzania kontrolowanym majątkiem. Wszystkie są realne, potwierdzone naszymi doświadczeniami.
Konsultant partnerem biznesu
Jak doradca może pomóc zwiększać przychody? Przywołam moje dwa obecne projekty – jeden dotyczy aliansu strategicznego dwóch dużych przedsiębiorstw z różnych branż. Jednym z celów jest zwiększenie sprzedaży oraz lojalności klientów przez wykorzystanie wspólnych kanałów sprzedaży oraz przygotowanie „zbundlowanych” (spakietowanych) ofert, a także zwykły upselling. Doradca, oprócz pomysłu, definicji aliansu i kalkulacji business case’u, może istotnie pomóc przy wdrożeniu, biorąc na siebie wszelkie operacyjne problemy wynikające z innych historii, doświadczeń, sposobów funkcjonowania oraz metod zarządczych partnerów biznesowych. Drugi przykład dotyczący przychodów wiąże się ze szczegółową analizą procesu sprzedaży oraz spływu należności.
Wskazaliśmy klientowi kilkanaście milionów złotych rocznych przychodów, obejmujących wykonane przez niego usługi, ale niezafakturowanych z powodu nieefektywności procesów biznesowych, w tym defraudacji pracowników.
Oprócz wymienionych doświadczeń w zwiększaniu przychodów mamy sporo innych – od przygotowania strategii wejścia na rynek przez właściwą segmentację klientów, wybór produktów, na których warto się skupić, udrażnianie kanałów sprzedaży aż po wsparcie we właściwym ustaleniu polityki cenowej. W każdym z powyższych projektów wskazaliśmy realną wartość dla klienta, wielokrotnie przewyższającą koszt naszych usług.
Polskie realia
Rzeczywistość w Polsce jest jednak taka, że większość przedsiębiorstw woli ograniczać koszty. Niestety, często robi to nieumiejętnie, ograniczając również koszty związane bezpośrednio z przychodami (tradycyjnie rozpoczyna się od marketingu i szkoleń). EY oczywiście pomaga podczas przedsięwzięć typu cost cutting, ale częściej rekomendujemy szczegółową analizę głównych procesów biznesowych. Na przykład, za pomocą metodyki lean manufacturing pomogliśmy w obecnym roku kilku dużym producentom zmniejszyć czas marnotrawiony na te formy aktywności, które nie przynoszą wartości dodanej.
Doradca jest jak lekarz – ma usunąć problem biznesowy. Aby to zrobić, potrzebny jest czas na postawienie diagnozy i rozpoznanie źródła choroby.
Oczywiście pomagamy obniżać ryzyko występowania niepożądanych zdarzeń, co również ogranicza koszty naszych klientów. Obecnie daje się zauważyć silny trend w tworzeniu centrów usług wspólnych. Ponad 400 dużych zagranicznych korporacji wybrało nasz kraj i otworzyło w nim tego typu centra. Pomagamy nie tylko największym korporacjom międzynarodowym, ale i polskim przedsiębiorstwom w tego typu przedsięwzięciach. Polscy konsultanci projektują, wspierają przy wdrożeniu oraz optymalizacji tej aktywności.
Trzecią możliwością budowania wartości firmy jest optymalizacja zarządzania majątkiem – zarówno obrotowym, jak i trwałym. Szybsza rotacja zapasów oraz należności pomaga szybciej uzyskiwać środki pieniężne, które z kolei są wykorzystywane do kolejnego cyklu rotacji majątku obrotowego i szybszego budowania wartości firmy. Źródeł budowania wartości w obszarze majątku trwałego należy szukać już podczas decyzji, czy go potrzebujemy (polskie przedsiębiorstwa mają sporo majątku niewykorzystywanego i niezwiązanego z ich główną działalnością biznesową, którego koszty istotnie obciążają rachunki wyników). „Standardowe błędy” związane z majątkiem trwałym to niepełne jego wykorzystanie oraz zbyt częste, wynikające z przyzwyczajeń historycznych, kosztowne remonty. Takie koszty można znacząco obniżyć.
Jako największa doradcza firma na rynku polskim mamy całą gamę rozwiązań i doświadczeń, którymi chętnie dzielimy się z naszymi klientami. Często pomagamy w projektach bardzo specyficznych, np. związanych z nowymi, szczegółowymi regulacjami (wymogami płynnościowymi w sektorze bankowym czy związanymi z odnawialnymi źródłami energii i liberalizacją rynku w sektorze energetycznym), ponieważ jako nieliczni, lub wręcz jedyni na polskim rynku, zbudowaliśmy branżowe zespoły doradców (standardem jest wciąż podział produktowy – audyt, podatki, transakcje itp.).
Doradca jest jak lekarz – ma usunąć problem biznesowy. Aby to zrobić, potrzebny jest czas na postawienie diagnozy oraz rozpoznanie źródła choroby. Kiedy współpraca z doradcami ma charakter długoterminowy, przedsiębiorstwo może odnieść największe korzyści. Tylko dokładne zrozumienie stanu obecnego oraz potrzeb klienta daje szanse na profesjonalną pomoc lub wsparcie w trakcie zmian w przedsiębiorstwie, szczególnie związanych z otoczeniem regulacyjnym lub konkurencyjnym. Niestety, standardem na rynku polskim jest doraźne, punktowe korzystanie z rady konsultanta – tylko do rozwiązania określonego zadania.
Kiedy już zdecydowaliśmy się na lekarza rodzinnego, do niego przede wszystkim udajemy się po pomoc, od czasu do czasu korzystając z usług innych specjalistów. Najczęściej cena nie jest głównym kryterium wyboru.
