Streszczenie: Robert Zieliński nie powinien płacić urzędnikom łapówki. Tej decyzji sprzyjać będzie zmieniająca się sytuacja gospodarczo‑polityczna na Ukrainie. Szef Farboksu musi jednak dokładnie przeanalizować, czy rzeczywiście inwestycja bezpośrednia jest dla jego firmy najkorzystniejszą formą prowadzenia biznesu na tym rynku.
Sytuacja, w jakiej znalazł się Robert Zieliński i jego firma Farbox, może być analizowana w kilku aspektach:
1. Prawnym. I tu sprawa jest w miarę prosta, gdyż łapówka, niezależnie od jej formy i motywów, jest zawsze łamaniem prawa. Nagminność tego zjawiska – szczególnie w krajach rozwijających się (nie jest to, niestety, problem tylko Ukrainy czy Rosji) – powoduje, że upowszechnia się opinia, że ludzie w tych krajach, także przedsiębiorcy, mają niski poziom szacunku dla prawa: że wszystko i każdego można kupić. To niesprawiedliwa dla większości państw opinia. Bo nawet złe prawo musi być przestrzegane, gdyż alternatywą jest zgoda na degenerację państwa.
2. Etycznym. Prawie każdy biznesmen miał w swojej działalności sytuacje, w których ceną doraźnego sukcesu było odstępstwo od ogólnie przyjętych zasad etycznych i moralnych. Jeżeli je łamał lub tylko naginał – miał swój udział w kształtowaniu tych wszystkich złych opinii.
3. Praktyki biznesowej. W tej sferze moje doświadczenie jest największe. Od kilkunastu lat zajmuję się analizowaniem rynków wschodnich, w tym także – sposobami poruszania się po tych rynkach firm polskich i zagranicznych. I choć uczyliśmy się z tych samych podręczników zarządzania czy marketingu, to w praktyce działamy odmiennie.
Niemal wszystkie zachodnie firmy postępują zgodnie z poniższym schematem:
a) zaczynają od badania rynku;
b) dalej prowadzą akwizycję ofert, a po kilku udanych transakcjach otwierają swoje przedstawicielstwa;
c) organizują kanały zbytu;
d) prowadzą aktywną kampanię reklamową;
e) aby zwiększyć konkurencyjność swojej działalności, decydują się na inwestycje bezpośrednie;
f) następnie „atakują sąsiednie kraje” w ramach funkcjonujących tam struktur integracyjnych.
Większość polskich firm działających na Wschodzie to – niestety – głównie tysiące pośredników handlowych, którzy próbują „zarobić” na różnicach cen występujących w poszczególnych krajach. Ich strategie opierają się głównie na:
a) przeszukaniu ofert (bądź zapytań ofertowych) na towary, które mogłyby stać się przedmiotem eksportu lub importu;
b) wysłaniu serii faksów (ostatnio e‑maili) z propozycją „długoterminowej współpracy, o ile wasze propozycje będą zgodne z naszymi oczekiwaniami”;
c) jednym spotkaniu (zwykle w hotelu w kraju lub za granicą) dla szybkiego podpisania umowy, w której najważniejszym punktem jest wysokość prowizji;
d) ewentualnej realizacji transakcji z partnerami, którzy nie wiedzą lub nie chcą wiedzieć, że są jakieś przepisy, standardy, certyfikacje, rozliczenia z bankami i urzędami czy spedytorzy.
e) utworzeniu z partnerem spółki joint venture ze „sprawiedliwym”, ale najbardziej ryzykownym, podziałem udziałów – 50: 50%.
Czy to oznacza, że w polskich stosunkach handlowych ze wschodnimi (i innymi) partnerami nie powinno być dla tych pośredników miejsca? Wręcz przeciwnie. Polskie firmy potrzebują profesjonalnych usług agentów handlowych oraz kupców rejestrowych, którzy – specjalizując się w wybranych towarach czy w lokalnych rynkach – mogliby odgrywać niezwykle potrzebną, niszową rolę. Wielu przedsiębiorców nadal niesłusznie uważa, że handel zagraniczny ogranicza się tylko do standardowych kontraktów, które wieńczą kwieciste toasty. Zderzenie z rzeczywistością bywa więc dla nich bolesne.
Robert Zieliński nie powinien płacić urzędnikom łapówki. Tej decyzji sprzyjać będzie zmieniająca się sytuacja gospodarczo‑polityczna na Ukrainie. Szef Farboksu musi jednak dokładnie przeanalizować, czy rzeczywiście inwestycja bezpośrednia jest dla jego firmy najkorzystniejszą formą prowadzenia biznesu na tym rynku.
Oceniając przypadek Roberta Zielińskiego i jego firmy Farbox, można pokusić się o kilka rekomendacji.
Między prowadzeniem działalności eksportowej a inwestycją zagraniczną jest bardzo duża różnica. Można prowadzić efektywny eksport, z okresową tylko wizytą na rynku klienta, ale taka taktyka nie pozwala na bieżącą obserwację rynku i szybkie reagowanie na jego sygnały. Często długoterminowy kontrakt handlowy jest lepszy od wadliwej umowy o wspólnym przedsięwzięciu inwestycyjnym. Robert Zieliński powinien zastanowić się nad rzeczywistą opłacalnością budowy fabryki.
Każda inwestycja, a zagraniczna w szczególności, wymaga analiz w różnych obszarach (prawnym, technicznym, organizacyjnym, ekonomicznym i innych), bez których szanse na sukces są niewielkie, a zagrożenie porażką – duże. Zamiast więc odbywać „nieformalne spotkania” z potencjalnymi partnerami, Robert powinien sporządzić listę pytań kontrolnych i na ich podstawie przygotować biznesplan projektu z kilkoma scenariuszami zachowań na różne okoliczności.
W przypadku inwestycji na rynkach zagranicznych kluczowymi problemami są dobór kadr i systemu wynagradzania. W mojej opinii, optymalny jest wariant, w którym właściciel pozostawia swoją sprawnie funkcjonującą firmę w kraju w rękach wytypowanego i zaufanego menedżera, a sam wyjeżdża na okres od sześciu do dwunastu miesięcy, by nadzorować uruchomienie i pierwszy rok działalności nowej firmy za granicą. Jego osobiste doświadczenie z podobnych procesów w kraju jest nieprzekazywalne nawet najbardziej zaangażowanym lokalnym pracownikom najemnym. Ponadto obecność właściciela ułatwia wprowadzenie i egzekwowanie zasad i procedur, jakie obowiązywać powinny w nowej firmie. Im prędzej się je określa, tym lepiej dla całego projektu.
Na kluczowych stanowiskach zatrudniać należy fachowców, a nie pasjonatów. To nieprawda, że za granicę wyjedzie tylko fachowiec z rodziną za wysokie wynagrodzenie. Wielu młodych, wykształconych i ambitnych ludzi podejmie się takiej misji na prawie każdym rynku. Najkorzystniejszą formą wynagradzania jest stała pensja plus progresywna prowizja od sprzedaży (handlowcy) lub zysku (kierownicy). W spółkach może to być także obietnica możliwości nabycia udziałów w rozwijającej się firmie.
W większości krajów obcokrajowiec korzysta w lokalnym urzędzie ze statusu specjalnego petenta – gościa, dla którego drzwi są bardziej otwarte, a urzędnicy bardziej uczynni. Gościowi raczej nie proponuje się prymitywnych sugestii „poparcia wniosku”, które mogą stanowić lokalny folklor dorabiania do zawsze zbyt niskich poborów administracji. Właściciel sam więc powinien dbać o kontakty z lokalnymi władzami, jego troska o dobry image firmy nie może mieć nic wspólnego z prymitywnym kupowaniem życzliwości. Hasło: „spróbujmy razem osiągnąć sukces” w waszym mieście, rejonie, województwie, pomaga tworzyć partnerskie relacje, tym bardziej że polskie know‑how jest często cenniejsze od rachunkowej wartości inwestycji.
Towarzyszący przedsiębiorcy prawnik koryguje ewentualne żądania, dla których brak podstaw w lokalnych przepisach. Wybrana kancelaria (rekomendowana przez wiarygodne źródła) przydatna jest od etapu tworzenia pierwszych dokumentów założycielskich, poprzez całe życie firmy, do jej ewentualnej likwidacji. Umowa o stałej obsłudze jest tańsza i bardziej skuteczna niż wiara, że poradzimy sobie sami lub skorzystamy z adwokata ad hoc.
Przedsiębiorca za granicą powinien szukać partnerów. Przynależność do lokalnych izb czy zrzeszeń gospodarczych jest ważniejsza w obcym kraju niż w Polsce. Są one bowiem dobrym miejscem wymiany informacji i płaszczyzną poszerzania swojej praktycznej wiedzy o danym rynku.
Gdyby Robert Zieliński wziął pod uwagę te wskazówki, jeszcze zanim zaczął realizować plany inwestycyjne na Ukrainie, na pewno nie znalazłby się w tak kłopotliwej sytuacji. Ale teraz musi się z nią zmierzyć. Nie ma jednak mowy o płaceniu łapówki. Robert nie powinien bać się kontroli, powinien spotkać się z urzędnikami, pokazać im swoje dokumenty i zażądać wyjaśnień. Jest szansa, że urzędnicy zaniechają nacisków o łapówkę. Bowiem obecna sytuacja na Ukrainie stopniowo się poprawia. Prezydent Wiktor Juszczenko już wymienił całe kierownictwo służby celnej, gdzie skorumpowani byli prawie wszyscy. Wymieniani są też urzędnicy podatkowi, rozwiązana została Państwowa Służba Drogowa. Warunki prowadzenia działalności gospodarczej na Ukrainie na pewno będą się cywilizować.
Zmiany polityczne, jakie przyniosła „pomarańczowa rewolucja” – warta podziwu ze względu na determinację władz w plenieniu korupcji, eliminowaniu szkodliwych przepisów i chęć zbliżania się do standardów Unii Europejskiej – powinniśmy uznać za wystarczającą zachętę do robienia interesów na tym rynku.
