Showroomy technologiczne. Jak firmy B2B sięgają po nowe modele sprzedaży?

Jak pokazać się klientom w nieszablonowy sposób, przybliżając im swoje technologie?

Firmy technologiczne chcą przybliżać swoje rozwiązania potencjalnym klientom i nie tylko. W związku z tym coraz chętniej otwierają showroomy technologiczne. Jak wykorzystują takie przestrzenie?

Showroomy znamy głównie z rynku B2C. Upodobały je sobie szczególnie branże modowe i wnętrzarskie. Upraszczając, są to miejsca, które służą przybliżeniu klientom oferty firmy. Zazwyczaj nie można w nich sfinalizować zakupu, ponieważ proces zakupowy jest przeniesiony do internetu. Takich placówek – gdzie można dokładnie obejrzeć produkt, poznać jego zastosowanie, przetestować, ale już nie kupić – przybywa. Na sytuację tę wpływają globalne trendy, z których jasno wynika, że ludzie coraz chętniej kupują online.

W badaniu „Zakupy w 2025 roku” wykonanym przez SW Research oszacowano, że w 2025 roku tylko 30% Polaków będzie chodzić do sklepu stacjonarnego z zamiarem dokonania zakupu. Ponad dwukrotnie tyle – po to, by tylko dokładnie obejrzeć towar lub bliżej zapoznać się z usługą. A potem złożyć zamówienie online, korzystając z telefonu czy tabletu. Firmy B2C chcą (a nawet muszą) szybko dostosowywać się do nowych realiów i przyzwyczajeń klientów, więc otwierają showroomy.

Coraz częściej jednak takim rozwiązaniem inspirują się firmy z branży B2B, w tym te oferujące nowoczesne technologie. Jak adaptują ten nowatorski model dotarcia do klientów?

Firmy stawiają na showroomy technologiczne

Zainteresowanie showroomami ze strony firm technologicznych nie dziwi. Obecnie świat konsumencki bardzo przenika się ze światem biznesowym, a wiele rozwiązań z rynku B2C jest adaptowanych przez rynek B2B. W tym przypadku showroomy pełnią jednak nieco inną funkcję – mają nie tyle pokazywać gotowy produkt czy usługę, co inspirować, edukować, pozwalać z bliska przyjrzeć się technologii, którą oferuje firma. Oto kilka przykładów firm, które stworzyły showroomy technologiczne (i nie tylko).

„Innovation Zone” od Cybercomu: showroom technologiczny jako miejsce do wspólnej pracy z klientem

W firmie doradztwa technologicznego Cybercom showroom jest wykorzystywany do budowania relacji z klientem, ponieważ umożliwia przybliżenie skomplikowanych rozwiązań przez eksperta. W przeznaczonej do tego przestrzeni przedstawiciel firmy może pokazać, jak określona technologia została zastosowana w innych branżach, które z różnych powodów zaadaptowały ją wcześniej, i w jaki sposób wspiera ona tamten biznes.

Jak podkreśla Jacek Fischbach, Leader Innovation Zone z Cybercomu: „Showroom usprawnia trudny początkowy proces definiowania z klientem jego potrzeb i określenia szans oraz wyzwań”. W związku z tym, że dostarczanie innowacji opartych na technologiach wymaga odmiennego podejścia niż klasyczny projekt rozwoju oprogramowania, showroom Cybrecomu staje się przestrzenią do wspólnej pracy z klientami. W strefie innowacji eksperci przeprowadzają warsztaty, podczas których pokazują rozwiązania technologiczne, a nie tylko o nich opowiadają. Takie interaktywne spotkania pomagają rozpoznawać potrzeby klientów, a także tworzyć nowe pomysły.

Showroom technologiczny „Mikulski i Burgs Technika” od Sygnis New Technologies i Sygnis Bio Technologies

Inną koncepcję na wykorzystanie showroomu mają twórcy firm specjalizujących się w druku 3D Sygnis New Technologies i Sygnis Bio Technologies. Ich szefom chodziło o stworzenie miejsca spotkań, w którym wszystkie elementy będą wydrukowane. Przyznają, że jeszcze dopracowują model funkcjonowania showroomu, ale gdy tylko to zrobią, po Warszawie planują otwarcie dwóch kolejnych placówek – w Poznaniu i w Gdańsku.

Tym, co wyróżnia „Mikulski i Burgs Technikę” na tle innych rozwiązań zainspirowanych showroomami jest to, że przestrzeń została otwarta dla wszystkich. W ten sposób powstała niecodzienna kawiarnia technologiczna. Można w niej wypić kawę i coś przekąsić, przypatrując się jednocześnie oryginalnym elementom wystroju wydrukowanym w technologii 3D. Tak naprawdę jednak to nie tyle kawiarnia, co showroom technologiczny i miejsce wszelakich spotkań. Twórcy deklarują, że będą w tej przestrzeni organizować lub współorganizować wydarzenia popularyzujące osiągniecia nauki i techniki, spotkania networkingowe oraz imprezy zamknięte. Firma chce bowiem udostępniać swoją przestrzeń na czas zainteresowanym firmom.

Mikulski i Burgs Technika to połączenie showroomu technologicznego z kawiarnią i przestrzenią coworkingową. Ponoć kawy serwuje tam czasem sam prezes.
Źródło: Sygnis.

Showroom technologiczny stanowi idealne miejsce do spotkań biznesowych, które – jak przyznaje Andrzej Burgs, prezes Sygnis New Technologies – nabierają nowego wymiaru w tak zaaranżowanej przestrzeni: „Zupełnie inaczej jest spotkać się z klientem na kanapie zrobionej przez nas, przy stole zrobionym przez nas, pod lampą zrobioną przez nas. W ten sposób demonstrujemy, że robimy rzeczy praktyczne”. W showroomie obecnie można zobaczyć drukarkę 3D w akcji, w okresie świątecznym będzie tam nawet można wydrukować foremkę do ciastek.

„Strefa Innowacji” – wszechstronny showroom technologiczny Comarchu

We wrześniu 2019 roku do swojego showroomu, nazwanego „Strefą Innowacji”, zaprosiła jedna z największych polskich spółek informatycznych Comarch. Wygospodarowane w głównej siedzibie firmy w Krakowie miejsce zostało otwarte dla klientów i partnerów, a także dla studentów i uczniów. Podczas uroczystości inaugurującej działanie „Strefy Innowacji” prezes Comarchu Janusz Filipiak podkreślał: „Musimy być wizjonerami i stawiać na różne produkty”. Słowa te oddają ducha udostępnionej przestrzeni.

Strefa innowacji Comarch to nie lada gratka dla miłośników technologii.
Źródło: Comarch.

W showroomie prezentowane są różnorodne produkty i usługi, m.in. dla instytucji finansowych i ubezpieczeniowych, telekomów, placówek medycznych, retailu, przedsiębiorstw produkcyjnych, a nawet dla służb i administracji. Wśród całej gamy rozwiązań pokazano np. systemy do telediagnostyki medycznej, monitoringu telemedycznego, e-mobility (inteligentne miasto), IoT, 5G, zarządzanie przedsiębiorstwem (ERP wspomagające pracę firmy, magazynu i BI), sklep przyszłości, systemy dla ubezpieczycieli, banków. Można też zwiedzić imitację Globalnego Centrum Zarządzania Operacjami Comarch, w którym pracownicy spółki monitorują stan sieci i infrastruktury klientów, oraz poznać Cloud Infraspace – produkt chmurowy spółki.

Liczba rozwiązań prezentowanych w innowacyjnej przestrzeni sygnowanej przez Comarch może przytłaczać. Jednak jej twórcom zależało na pokazaniu szerokiej oferty spółki i pochwaleniu się dokonaniami na wielu polach. Bez wątpienia showroom pełni funkcję marketingową, pomaga budować i utrwalać wizerunek firmy technologicznej oraz marki pracodawcy. Udostępnianie showroomu studentom i uczniom to dobry sposób, by przyciągnąć do firmy odpowiednich kandydatów do pracy.

Firmy technologiczne pokazują się klientom

Showroomy w branży technologii są nadal rzadkością. Większość firm prezentuje potencjalnym partnerom biznesowym zrzuty ekranów z aplikacji lub po prostu opisuje swoje rozwiązania w prezentacji czy e-booku. Za przekonanie klientów do danej technologii nadal odpowiadają działy marketingu, a nie firmowi eksperci potrafiący trafiać w sedno problemów potencjalnych klientów. Showroomy pozwalają nieco te role odwrócić i upiec dwie pieczenie na jednym ogniu: zapewnić klientowi bezpośredni kontakt z ekspertem i umożliwić mu obcowanie z oferowaną technologią.

Jacek Fischbach, Leader Innovation Zone z Cybercomu, jest przekonany, że już wkrótce showroomy będą standardowo wykorzystywane przez dostawców zaawansowanych rozwiązań technologicznych dla firm: „Możliwość obcowania z technologią, jaką daje showroom, pozwala wyeliminować barierę ich adaptacji w danym przedsiębiorstwie, która tradycyjnie bywa trudna do pokonania. Wizyta w showroomie jest jednak dopiero początkiem relacji z klientem. Jej naturalną kontynuacją powinno być wspólne wypracowanie rozwiązań umożliwiających klientowi rozpoczęcie procesu transformacji cyfrowej”.

Jeśli firmie zależy na lepszym kontakcie z klientami i przybliżaniu im swoich rozwiązań, a także na przyciąganiu fachowców do pracy, warto rozważyć uruchomienie takiej przestrzeni i zaadaptować ją do swoich potrzeb biznesowych. Taką inwestycję trzeba z pewnością dobrze przemyśleć. Odrobić lekcje jednak warto, bo może to przynieść firmie wymierne korzyści.