Streszczenie: Sprzedaż konsultacyjna to podejście, w którym handlowiec pełni rolę doradcy, koncentrującego się na zrozumieniu wyzwań klienta i wspólnym poszukiwaniu najlepszego rozwiązania. Wymaga to głębokiej empatii, umiejętności zadawania trafnych pytań oraz gotowości do rezygnacji ze schematycznych ofert. Kluczowe staje się budowanie zaufania i partnerstwa, a nie tylko prezentowanie produktów. Sprzedawca nie powinien stawiać siebie w roli eksperta, który wie lepiej, lecz wspierać klienta w definiowaniu jego potrzeb i celów. W tym modelu sukces sprzedaży zależy od jakości relacji oraz od tego, czy rekomendacja rzeczywiście odpowiada na realny problem klienta, nawet jeśli oznacza to wskazanie rozwiązania spoza własnego portfolio.
Gdy walka cenowa zatacza szerokie kręgi, firmy poszukują alternatywnych sposobów na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów. Niektóre z nich zwracają się ku sprzedaży doradczej. Na czym ona polega i kiedy warto ją wdrażać w organizacjach?
Wiele organizacji nadal korzysta z modelu sprzedaży transakcyjnej, w której wartość oferty definiowane są przez cechy produktu czy usługi. Nawet najlepsze pomysły są jednak szybko kopiowane, przez co trudniej wyróżnić się na tle konkurencji i utrzymać satysfakcjonujące marże. Dochodzi do utowarowienia i walki ceną – przewagę zdobywa ten, kto zaoferuje najniższe ceny.
Coraz więcej polskich firm boryka się z powyższym scenariuszem. Problemy z utrzymaniem marży i zatrzymaniem u siebie klientów to ich codzienność. ICAN Institute zorganizował webinarium pt. „Bariery w rozwoju sprzedaży doradczej: jak je pokonać i wygrywać wartością”, aby przybliżyć inną formę sprzedaży. Podczas nagrania wystąpił Adam Bernacki – wykładowca ICAN Institute, międzynarodowy konsultant z zakresu zwiększania efektywności zakupowej. Webinarium moderowała Magdalena Pielak.
Lekarstwem na bolesne skutki sprzedaży transakcyjnej ma być sprzedaż konsultacyjna (doradcza), która poszukuje wartości dla klienta w różnych obszarach.
Jeżeli chcemy się wyróżnić na rynku, to musimy zdać sobie sprawę, że wyróżniają nas nie tylko cechy produktu, ale też umiejętność doboru danego rozwiązania czy przedstawienia go w świetle oczekiwań klienta – podkreślał Adam Biernacki.
Sprzedaż konsultacyjna to duże pole do popisu dla sprzedawcy. Dotychczas jego praca polegała zazwyczaj na naciskaniu na klienta, zbijaniu obiekcji i przyspieszaniu decyzji o zakupie, a teraz bazuje na doradzaniu oraz wsłuchiwaniu w jego potrzeby. Handlowiec staje się zaufanym konsultantem i partnerem biznesowym, który buduje relacje z kontrahentami. W takiej sytuacji domknięcie sprzedaży staje się formalnością.
To istna rewolucja. Zamiast komunikować, sprzedawca musi aktywnie słuchać. Zamiast mówić o cechach produktu, musi mówić o wyzwaniach klienta – wyjaśnia Adam Bernacki.
Wiarygodność, niezawodność i bliskość to kluczowe elementy, jeśli sprzedawca chce z sukcesem stosować sprzedaż doradczą. Sposobom na ich zbudowanie Adam Bernacki poświęcił dalszą część webinarium. Przekazał również niezbędne know‑how budowania wartości na różnych poziomach oraz poruszył między innymi następujące kwestie:
dlaczego dla dobra sprzedaży lepiej zrezygnować z kontrargumentacji?
które działania zaczerpnięte ze sprzedaży transakcyjnej przestają zapewniać sukces w przypadku sprzedaży doradczej, a nawet mu szkodzą?
od czego dyrektor finansowy powinien zacząć wdrażać sprzedaż doradczą w swojej organizacji?
Na zakończenie Adam Bernacki odpowiedział również na pytania uczestników webinarium.
