Ponad dziesięć lat temu duże koncerny IT zaczęły zmieniać system sprzedaży: zamiast towarów oferowano coraz częściej branżowe rozwiązania. Jest to krok we właściwym kierunku. Dzisiaj, sprzedając technologie, nie wystarczy mechaniczne zestawianie potrzeb z produktami. Problem klienta musi znaleźć innowacyjne rozwiązanie.
Technologie mobilne znajdują zastosowanie na różnych etapach zarządzania. Od procesu wdrożenia produktu, poprzez efektywne kierowanie kolejnymi fazami jego życia, po przechowywanie wiedzy na jego temat. Korzyści dla biznesu wynikające z zastosowania tych technologii przeanalizujemy na podstawie kilku przykładów, tzw. early adopters.
Usługi lokalizacyjne w firmie serwisowej
Wyobraźmy sobie firmę usługową (naprawa urządzeń, transport przesyłek, zarządzanie flotą, udzielanie pierwszej pomocy itp.), która działa na ściśle określonym terytorium (na przykład na terenie województwa). Ponoszone przez nią koszty, a tym samym poziom i cena wszystkich świadczonych przez nią usług, zależą od liczby pracowników oraz ich optymalnego rozmieszczenia. Żeby ograniczyć do minimum ryzyko nadmiernych wydatków z jednej strony i utraty przychodów z drugiej, trzeba posłużyć się odpowiednim algorytmem optymalizacyjnym i modelem rzeczywistości, w którym bardzo istotną informacją będzie droga pokonywana przez serwisantów.
Dostępna dziś technologia pozwala zlokalizować położenie abonenta sieci komórkowej na podstawie włączonego telefonu, za pomocą zwykłej przeglądarki internetowej. Dzięki temu zadanie może być przydzielone temu serwisantowi, który znajduje się najbliżej klienta. Pozostałych wolnych w tym czasie pracowników rozmieszcza się w optymalny sposób. Przy okazji dostarczane są istotne informacje statystyczne. Na ich podstawie firma może z mniejszym ryzykiem zobowiązać się do świadczenia usług na odpowiednio wysokim poziomie i stworzyć w ten sposób wyjątkową ofertę, która zapewni jej przewagę konkurencyjną. Wystarczy, że zobowiąże się do zachowania określonego czasu naprawy lub uzależni poziom obsługi od kryteriów istotnych dla klienta (typ urządzenia, pora dnia, lokalizacja).
Mobilny system raportowania sprzedaży
W wielu firmach z branży FMCG pod koniec dnia pracy przedstawiciele handlowi przygotowują protokoły z wizyt w sklepach, pracowicie wprowadzając do komputera zapiski z zeszytów. Uniknęliby straty czasu, ryzyka błędu lub selektywnego przetwarzania informacji, gdyby wysyłali raport bezpośrednio z odwiedzanego miejsca. A gdyby znalazły się w nim także informacje o samym punkcie sprzedaży i konkurencji, firma uzyskałaby bardzo ważny wskaźnik. Mierzyłby on efektywność naszych promocji w odniesieniu do regionu i rodzaju sklepu. Już dzisiaj można wysyłać takie raporty, korzystając z aplikacji w telefonie komórkowym.
Te same rozwiązania lokalizacyjne, które wykorzystywane są w firmach serwisowych, pozwalają odróżnić skuteczność handlowców od efektywności, która jest wynikiem prowadzenia sprzedaży na „dobrym terytorium”.
Telemetria w firmie ubezpieczeniowej
Wytrawni kierowcy nie mogą być zadowoleni z wysokości składek OC lub AC, ponieważ – upraszczając – ponoszą koszty ubezpieczania tych, którzy tak dobrze nie jeżdżą. Moglibyśmy jednak zainstalować w samochodach urządzenie zbierające informacje o sposobie przemieszczania się naszego pojazdu. Następnie informacja ta byłaby regularnie przesyłana do firmy ubezpieczeniowej, a w zamian moglibyśmy oczekiwać mniejszych składek AC. Wyłącznie z tytułu niższego ryzyka. Firma ubezpieczeniowa, która jako pierwsza zaoferuje redukcję stawek właścicielom takich urządzeń, z pewnością pozyska klientów najmniej ryzykownych. Pozostali kierowcy trafią do konkurencji.
Na rynku amerykańskim działa firma ubezpieczeniowa, która już wdrożyła model kalkulacji ryzyka na podstawie danych uzyskiwanych dzięki technologii mobilnej. Przedsiębiorstwo to wciąż rozwija się kosztem konkurencji.
Podobnie jest z ubezpieczeniami zdrowotnymi: z punktu widzenia ubezpieczyciela nadzorowanie stanu naszego zdrowia oznacza lepszą ocenę ryzyka.
Stosowanie mobilnej technologii pozwala firmom ubezpieczeniowym oferować usługi, które są jednocześnie masowe (efekt skali to niższe koszty), ale i dostosowane do indywidualnych potrzeb segmentu (zrozumienie kryteriów zakupu to duża większa sprzedaż).
Wizja i odwaga lidera
Od kilku lat coraz częściej używamy telefonu komórkowego do regulowania drobnych opłat. Wypracowany przy tej okazji model biznesowy może być korzystny dla operatora telekomunikacyjnego, banku, integratora IT oraz klienta usługi. Dla dwóch pierwszych firm płatności są dodatkowym źródłem przychodów. Dla integratora IT są szansą, aby stać się centrum rozliczeniowym. A dla klienta usługi – wygodnym i bezpiecznym sposobem regulowania płatności. W ten sposób technologia może nie tylko usprawnić, ale także poszerzyć, a nawet gruntownie zmienić pole podstawowej działalności firmy. Ci, którzy w porę to zrozumieją, staną się liderami na całe lata. Technologie w biurze przyszłości będą dla nich takim samym narzędziem przewagi konkurencyjnej jak stradivarius dla wirtuoza skrzypiec, najlepsze opony wyścigowe dla mistrza formuły pierwszej czy superkomputer dla biologa molekularnego z Nagrodą Nobla.
