Streszczenie: Handlowcy powinni większość ośmiogodzinnego dnia pracy przeznaczać na rozmowy z klientami, spotkania, nawiązywanie kontaktów oraz wpisywanie notatek do systemu. W rzeczywistości jednak często jest odwrotnie. Aby zoptymalizować pracę działów sprzedaży, kluczowe jest efektywne zarzadzanie czasem oraz skupienie się na działaniach bezpośrednio przynoszących wartość dla klientów. Wdrożenie odpowiednich narzędzi i procesów może pomóc w osiągnięciu tego celu. MIT SMR Poland+2MIT SMR Poland+2MIT SMR Poland+2
Handlowcy większość ośmiogodzinnego dnia pracy powinni przeznaczać na rozmowy z klientami, spotkania, nawiązywanie kontaktów, a niewielką część na prace administracyjne, wpisywanie notatek do systemu, wyszukiwanie informacji o osobach, do których warto dotrzeć. W rzeczywistości jest odwrotnie.
„Nie mam na to czasu!” – z taką reakcją menedżer działu handlowego spotyka się bardzo często, kiedy zleca pracownikowi dodatkowe zadanie. Wtedy przypomina sobie liczne szkolenia, w trakcie których wykładowcy zalecali nakazywanie handlowcom tworzenia harmonogramu pracy za wybrany okres, czyli zestawienia wszystkich wykonywanych działań np. w ciągu dnia. Zgodnie z tą wskazówką prosi pracownika o przygotowanie odpowiedniej listy. Handlowiec wykonuje zestawienie i ze zdziwieniem stwierdza, że czas poświęcony na kontakt z klientem stanowi maksymalnie 10–20% ośmiogodzinnego dnia pracy. Resztę (80–90%), poza naturalnymi przerwami, pochłania mu wyszukanie informacji o kliencie, zarządzanie informacją, uporządkowanie planu działań z klientem. Aby skutecznie sprzedawać, czyli podpisać jeden kontrakt handlowy, niezbędne jest przeprowadzenie minimum dziesięciu rozmów z klientami. Chcąc skutecznie przedstawić ofertę dziesięciu potencjalnym klientom, trzeba się skontaktować z co najmniej setką firm.
Nic dziwnego, że handlowcom coraz trudniej sprostać wszystkim wymaganiom, a ich produktywność i skuteczność diametralnie spadają. Powodem tego jest chroniczny brak czasu. Zresztą sami przyznają, że poświęcają go zbyt dużo na sprawy administracyjne, takie jak zarządzanie komunikacją mailową, wprowadzanie danych sprzedażowych i notatek konsumenckich czy poszukiwanie odpowiednich ludzi do kontaktu.
Jak zwiększyć efektywność sprzedaży
Obecnie żyjemy w epoce klienta, którego potrzeby i wymagania są stawiane jako najważniejsze cele – zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Każdego dnia klient jest „bombardowany” różnego rodzaju informacjami, propozycjami i ofertami handlowymi, a jednocześnie coraz trudniej się do niego „dostać” i pozyskać jego czas na konkretną rozmowę.
Kluczem do efektywnego wykorzystania czasu handlowców jest dostęp do właściwych informacji i narzędzi. Pojawia się ważne pytanie: czy mamy narzędzia, dzięki którym można skrócić i zoptymalizować 80% czasu, które handlowiec poświęca na przygotowanie i zarządzanie informacją, lub też odwrócić proporcje i sprawić, aby 80% czasu handlowiec przeznaczał dla klienta, a 20% na pozostałe czynności?
Odpowiedzią mogą być nowoczesne technologie bazujące na sztucznej inteligencji. Dzięki wszechstronnej analizie informacji i wskazywaniu szans sprzedażowych rozwiązania Sales Intelligence, takie jak ByPath, są w stanie znacznie zwiększyć produktywność i skuteczność handlowców. Ułatwiają automatyzację operacji oraz usprawniają pracę poprzez narzędzia analityczne interpretujące dane o klientach. ByPath umożliwia wyszukiwanie potrzebnych informacji – dzięki tej aplikacji można zobaczyć strukturę organizacyjną firmy w czasie rzeczywistym i natychmiast zidentyfikować decydentów. Można wyszukiwać nowych klientów na wiele sposobów, np. wpisując nazwę firmy, nazwisko osoby, stanowiska, które nas interesują, kategorie firm. Poza tym poprzez API integruje się z popularnymi systemami CRM, np. Salesforce, Microsoft Dynamics. Użytkownik może podłączyć również swoją skrzynkę Outlook, Gmail i Linkedin, aby ściągnąć wszystkie kontakty biznesowe w kilku prostych krokach. Do kontaktów są podpięte pozyskane z sieci adresy e‑mail. Dzięki temu każdy alert pozwala na przygotowanie szablonów maili, aby poprzez jedno kliknięcie wysłać do decydenta informację z linkiem np. do artykułu, w którym jest zacytowana jego wypowiedź. Cała operacja zajmuje kilka sekund, a użytkownicy odbierają takie działanie bardzo pozytywnie.
Narzędzia optymalizujące pracę handlowców
Rozwiązania oparte na inteligentnej analizie wielkich zbiorów danych wykorzystują algorytmy analizujące ogromne ilości informacji zbieranych w internecie, np. z serwisów społecznościowych, blogów, mediów, prasy, Twittera, baz danych oraz innych źródeł, zapewniając zespołom handlowym informacje kluczowe dla ich działalności. Oprócz generowania szans sprzedażowych (tzw. leadów) i wartościowych kontaktów biznesowych umożliwiają wyszukiwanie pełnych struktur organizacyjnych firm oraz decydentów w czasie rzeczywistym oraz szybsze i efektywne zamknięcie procesów sprzedażowych.
Przyjrzyjmy się przykładom dwóch firm, które na trudnym i mocno rozwiniętym francuskim rynku skutecznie wykorzystują narzędzia oparte na sztucznej inteligencji i optymalizacji czasu pracy działów handlowych.
Dardelin Conseils jest firmą specjalizująca się od 27 lat w konsultingu w zakresie treningu sprzedaży. Firma oferuje szkolenia skierowane do średnich i dużych firm zatrudniających od 20 do 1000 pracowników. Firma zdecydowała się na wdrożenie rozwiązania ByPath, aby wesprzeć rozwój sprzedaży i efektywnie wyszukiwać oraz generować leady, szybko identyfikować nowe kontakty i wzbogacić własną bazę danych.
Czy ten cel został osiągnięty? David Finkiel, menedżer ds. marketingu i sprzedaży, podkreślił, że od momentu wdrożenia rozwiązania zespół handlowców codziennie wykorzystuje potencjał generowanych informacji i szans sprzedażowych, a dostępne funkcje i automatyzacja procesów mają znaczący wpływ na ich efektywność. Znacznie też wzrosła liczba i jakość nowych, generowanych przez ByPath kontaktów do osób decyzyjnych, dzięki czemu handlowcy są w stanie szybko i efektywnie rozpocząć rozmowy handlowe.
W drugim przypadku Bouygues Telecom, jeden z czterech największych operatorów telekomunikacyjnych we Francji (13 milionów klientów), który oferuje klientom biznesowym oraz indywidualnym rozwiązania w zakresie telekomunikacji stacjonarnej i mobilnej, wdrożył rozwiązanie ByPath w ramach ostatniego etapu transformacji cyfrowej rozpoczętej w 2015 roku.
Celem wdrożenia ByPath było zwiększenie skuteczności sprzedaży B2B poprzez wykorzystanie wielu interaktywnych źródeł informacji generujących leady, w tym z mediów społecznościowych.
Souphaphone Ortega, menedżer rynku B2B, oraz Nicolas Rouzé, menedżer do spraw pozyskiwania leadów w Bouygues Telecom Entreprises, jednomyślnie potwierdzają, że po kilku miesiącach użytkowania aplikacji firma osiągnęła wzrost wydajności i zwrot z inwestycji. Zmienił się również sposób komunikacji: od tego czasu około 30% spotkań handlowych generowanych jest poprzez sprzedaż społecznościową. Podobnie jak w przypadku firmy Dardelin Conseils po mniej niż trzech miesiącach użytkowania ByPath stał się drugim (po CRM) najczęściej używanym narzędziem przez handlowców.
A jak wygląda obecnie ich produktywność? Zwiększenie skuteczności procesu sprzedaży osiągnięto poprzez inteligentne monitorowanie decydentów (artykuły prasowe, spotkania, wywiady itd.), identyfikację nowych kontaktów strategicznych oraz poprawę znajomości klientów poprzez dostęp do bazy danych Kompass (informacje administracyjne i finansowe, telefon, personel, obroty, klasa ryzyka itd.). W przytoczonych przykładach czas poświęcony na rozpoznanie i dotarcie do każdej szansy sprzedażowej został skrócony o ponad 50%.
