Streszczenie: Instytucje finansowe, chcąc sprostać rosnącym oczekiwaniom zamożnych klientów private bankingu, wdrażają otwartą architekturę produktową, umożliwiającą oferowanie usług i produktów od różnych dostawców. Choć koncepcja ta jest korzystna dla klientów, jej implementacja postępuje powoli; wiele instytucji stosuje ją jedynie w ograniczonym zakresie, głównie w wyspecjalizowanych usługach jak private equity czy fundusze hedgingowe. Równocześnie rozwija się rynek niezależnego doradztwa inwestycyjnego, szczególnie w Szwajcarii, gdzie około 2500 doradców zarządza znacznymi aktywami. W Polsce niezależne doradztwo dla zamożnych klientów dopiero się rozwija, ale istnieją już firmy oferujące takie usługi, co sugeruje, że rozwój rodzinnych domów inwestycyjnych w kraju to kwestia czasu. MIT Sloan Management Review Polska
Odpowiedzią instytucji finansowych na rosnące wymagania zamożnych klientów private bankingu jest tzw. otwarta architektura produktowa, dzięki której bank oferuje usługi i produkty wielu różnych dostawców. Równolegle rozwija się rynek niezależnegodoradztwa, który dotychczas działał na obrzeżach rynku finansowego.
Zamożni klienci oczekują, że usługi private bankingu dadzą im dostęp do kompleksowych usług finansowych. Odpowiedzią instytucji finansowych na te oczekiwania jest otwarta architektura produktowa (open‑product architecture). Bankowcy doszli bowiem do przekonania, że nawet najbardziej rozbudowana oferta usług własnej grupy finansowej nie jest w stanie zaspokoić wszystkich oczekiwań zamożnych klientów. W związku z tym departamenty private bankingu stają się także de facto pośrednikami, u których zamożny menedżer lub przedsiębiorca może uzyskać dostęp do produktów i usług przygotowanych przez inne, nawet konkurencyjne, instytucje finansowe. Rozwiązanie to jest korzystne dla obu stron: zamożni klienci uzyskują możliwość korzystania z szerszej oferty, a bank ma możliwość uzyskania dochodów z prowizji oraz ograniczenia kosztów rozwijania produktów i usług, które nie są zgodne z istniejącą strategią.
Otwarta architektura rozwija się powoli
Choć otwarta architektura produktowa jest bezsprzecznie korzystnym rozwiązaniem dla zamożnych klientów private bankingu, jej wdrażanie przebiega powoli. Jak wynika z badania Global Private Banking/Wealth Management Survey 2005, przeprowadzonego przez PricewaterhouseCoopers wśród 130 firm z branży na całym świecie, większość instytucji stosuje otwartą architekturę tylko w odniesieniu do części produktów finansowych, i to najczęściej nie tych stanowiących ich główną ofertę. Otwarcie na zewnętrznych dostawców ogranicza się najczęściej do bardzo wyspecjalizowanych usług, takich jak private equity i fundusze hedgingowe. Autorzy badania stwierdzają jednak, że jeśli firmy z sektora zarządzania zamożnością chcą zaoferować swoim klientom najlepsze możliwe produkty i usługi, będą musiały skoncentrować się na ofercie, którą realizują najlepiej, a resztę outsoursować od wyspecjalizowanych dostawców. Wyniki badania PWC zostały przedstawione w ramce Otwarta architektura to wciąż tylko plany).
Światełko w tunelu: otwarta architektura i niezależne doradztwo
Otwartą architekturę produktową stosują ostrożnie także działające w Polsce banki. Klienci private bankingu Fortis Banku mogą korzystać z funduszy Merrill Lynch, a – jak przekonuje Artur Klimczak z Banku Millennium – w przyszłości większość ofert dla klientów posiadających aktywa od 100 000 do 3 milionów złotych będzie projektowana w oparciu o otwartą architekturę produktową.
Najbogatsi szukają niezależnego doradztwa
Ograniczone zaufanie zamożnych klientów do tradycyjnych instytucji finansowych sprzyja rozwojowi sektora niezależnych doradców inwestycyjnych, niezwiązanych bezpośrednio z żadną dużą instytucją finansową. Według danych zaprezentowanych przez Włodzimierza Boguckiego z MCT Wealth Management, w Szwajcarii działa dziś około 2500 niezależnych doradców inwestycyjnych. Część z nich pracuje samodzielnie, część zaś jest zrzeszona w kilku- lub kilkunastoosobowych butikach finansowych. Łącznie zarządzają oni 400 mld franków szwajcarskich, czyli 8% – 10% wszystkich prywatnych aktywów znajdujących się w Szwajcarii.
Niezależni doradcy są inaczej wynagradzani niż doradcy zatrudnieni przez tradycyjne instytucje finansowe. Za swoje usługi pobierają opłatę, która stanowi zwykle od 0,5% do 1,5% zarządzanych aktywów, oraz prowizję od wypracowanych zysków kapitałowych – zwykle od 5% do 20%. Taka konstrukcja wynagrodzenia sprzyjać ma bezstronności doradców i motywować ich do osiągania jak najlepszych wyników inwestycyjnych.
Warto jednak pamiętać, że niezależny doradca nie jest bankiem i operacje finansowe musi przeprowadzać za pośrednictwem instytucji finansowych, które pobierają za nie opłaty. Duzi doradcy są jednak w stanie wynegocjować opłaty bankowe korzystniejsze często od standardowych, co może nawet zrównoważyć dodatkowy koszt ich usług.
Propozycja dla coraz liczniejszych
Kompleksowe, niezależne usługi doradcze to wciąż propozycja dla najzamożniejszych klientów private bankingu. To z myślą o nich powstał sektor rodzinnych domów inwestycyjnych (Family Office), rozwijający się dynamicznie w ciągu ostatnich kilkunastu lat. Jego zalążkiem były domy inwestycyjne zakładane przez najbogatsze rodziny, których fortuny sięgały 200 milionów dolarów w aktywach finansowych. Gromadziły one specjalistów z różnych dziedzin zarządzania zamożnością, których jedynym celem było zaspokojenie specyficznych potrzeb tej określonej rodziny. Z czasem zalety tej formuły dostrzegli nieco mniej zamożni właściciele kapitałów i zaczęły powstawać wielorodzinne Multi Family Office, grupujące zwykle 4 do 5 rodzin. Powstają one także w rezultacie rozszerzania zakresu działania niektórych jednorodzinnych domów inwestycyjnych. Najważniejsze różnice pomiędzy tradycyjnym systemem oferowanym przez duże instytucje finansowe a modelem Family Office przedstawione są w ramce Dwa różne modele obsługi).
Światełko w tunelu: otwarta architektura i niezależne doradztwo
Zainteresowanie usługami rodzinnych domów inwestycyjnych sprawiło, że niektóre z nich decydują się na komercjalizację części działalności i oferowanie produktów także na publicznym rynku inwestycyjnym. Powstają także komercyjne rodzinne domy inwestycyjne, które grupują kilkadziesiąt, a nawet ponad 100 zamożnych osób i rodzin. Łącznie w Stanach Zjednoczonych domy inwestycyjne posiada już 3500 rodzin, a w Europie około 200.
W Polsce niezależne doradztwo dla zamożnych klientów dopiero raczkuje. Istnieją już firmy oferujące doradztwo finansowe, pobierają one jednak prowizję, a niektóre z nich, tak jak należący do grupy UniCredito Italiano Xelion, związane są właścicielsko z instytucjami finansowymi. Nie oznacza to, że rodzinne domy inwestycyjne są całkowicie nieobecne na polskim rynku. Wojciech Bogucki twierdzi, że istnieje już w Polsce klasyczny jednorodzinny dom inwestycyjny, założony przez jednego z najzamożniejszych polskich przedsiębiorców, a rosnąca liczba szwajcarskich butików inwestycyjnych działa w Polsce w formie suitcase bankingu, czyli przez przylatujących regularnie doradców inwestycyjnych. Rozwój tradycyjnych rodzinnych domów inwestycyjnych w Polsce to zatem tylko kwestia czasu.
***
Sektor zarządzania zamożnością zmienia się, a instytucje finansowe szukają sposobu na ograniczenie liczby pułapek czyhających na klienta private bankingu. Nie mają innego wyjścia. Zdaniem ekspertów PricewaterhouseCoopers, najważniejszym czynnikiem sukcesu w sektorze private bankingu będzie w najbliższych latach umiejętność budowy zaufania i trwałych relacji z zamożnymi klientami. Jednakże jeśli zamożny przedsiębiorca lub menedżer chce efektywnie korzystać z ofert private bankingu, długo jeszcze będzie musiał zachować ostrożność, wybierając instytucję finansową, której powierza swoje pieniądze, podejmując decyzję o zainwestowaniu ich w te, a nie inne produkty finansowe czy szukając najlepszej dla siebie strategii inwestycyjnej.
