Strażnicy prywatnego portfela

Jeśli wierzyć zapewnieniom bankowców, bankowość prywatna zaskoczy nas wkrótce liczbą nowych ofert i możliwości.

Decyzja o tym, czy inwestować samodzielnie, czy też oddać swój majątek w ręce profesjonalisty, ma znaczenie zasadnicze. Samodzielne inwestowanie to rozwiązanie dla tych, którzy mają dużo czasu i ambicje osiągania większych zysków albo wybierają bezpieczne, długoterminowe lokaty. Bankowość prywatna z kolei to oferta dla tych, którzy nie są w stanie poświęcić inwestowaniu zbyt wiele czasu. Wybierają oni to rozwiązanie także dlatego, że jest bezpieczniejsze, ponieważ prywatni doradcy są przygotowani do optymalnego i zgodnego z wymaganiami klienta prowadzenia jego portfela.

Stworzenie najwyższej klasy usług private banking jest na pewno dla banków dużym wyzwaniem organizacyjnym, kadrowym i, oczywiście, finansowym. Wzorem instytucji finansowych na świecie polskie banki będą systematycznie rozwijać usługi skierowane do tego ważnego i dochodowego sektora bankowości. Jeśli wierzyć zapowiedziom analityków, przyszły rok będzie pod tym względem wyjątkowy. Ma temu sprzyjać rosnąca zamożność Polaków i wzrost „świadomości inwestycyjnej”, co w sumie razem wyzwoli chęć lokowania nadwyżek dochodów w różne produkty inwestycyjne.

Podstawą w ofercie private banking jest tworzenie produktu „uszytego na miarę”, czyli dostosowanego do wymagań i preferencji klienta. Dotyczy to nie tylko konstrukcji i struktury portfela, ale też oferowanych przez banki produktów. Można je podzielić na kilka grup:

1. Inwestowanie nadwyżek finansowych

• depozyty terminowe,

• lokaty inwestycyjne,

• lokaty dwuwalutowe,

• obligacje i bony skarbowe, w tym buy/sell‑back,

• papiery komercyjne i certyfikaty depozytowe (również strukturyzowane certyfikaty depozytowe), a także indywidualne emisje,

• euroobligacje i obligacje Brady’ego,

• jednostki uczestnictwa i certyfikaty inwestycyjne kilkudziesięciu funduszy inwestycyjnych, w tym również funduszy zagranicznych,

• asset management,

• natychmiastowe i terminowe transakcje walutowe,

• NTW‑trading: aktywny handel walutami, instrumenty pochodne (forwardy, opcje walutowe),

• inwestowanie na giełdach, produkty oferowane wspólnie z domami maklerskimi,

• inne instrumenty strukturyzowane i pochodne, oparte na różnych indeksach, walutach, giełdach.

1. Inżynieria finansowa i fiskalna

• instrumenty strukturyzowane i pochodne,

• dedykowane fundusze inwestycyjne,

• instrumenty optymalizacji podatkowej,

• obsługa bardzo zamożnych rodzin (family office),

• inne, tzw. inwestycje alternatywne.

1. Doradztwo podatkowe, świadczone przez zewnętrznych renomowanych doradców podatkowych

• planowanie podatków bezpośrednich,

• indywidualne projekty optymalizacyjne (np. planowanie sukcesji, prywatne fundacje),

• bieżąca obsługa podatkowa (reprezentacja przed organami podatkowymi).

Banki, które „Harvard Business Review Polska” zapytał o perspektywy rozwoju usług private banking, oceniają, że oferta produktowa będzie się poszerzać. Dotychczasowi klienci bankowości prywatnej pytają o możliwość dywersyfikacji oferty po wejściu Polski do UE i korzystania z dostępnych na tamtejszych rynkach narzędzi. Novum – którym już bardzo interesują się polscy klienci – są produkty pochodne, obarczone większym ryzykiem, ale dające też większy zwrot z zainwestowanego kapitału (produkty hedgingowe, różnego rodzaju opcje oraz zagraniczne fundusze inwestycyjne). Widać za to pewne rozczarowanie funduszami inwestycyjnymi, także tymi bezpiecznymi, opartymi na obligacjach – co prawdopodobnie wynika z faktu, że żaden fundusz nie radził sobie w ostatnich latach zbyt dobrze. Generalnie jednak obserwuje się odwrót klientów w stronę instrumentów bezpiecznych: poszukują oni takich rozwiązań, które nie będą uszczuplały ich kapitału.

Tym, co w private bankingu słusznie uchodzi za najważniejsze, jest wysoki poziom opieki nad klientem, którego punktem wyjścia jest zrozumienie jego potrzeb i ich analiza.

Dużą rewolucją w działalności banków może być sprzedaż produktów inwestycyjnych innych instytucji kapitałowych. Niebawem wiele z nich zdecyduje się na sprzedaż oferty konkurencji. Na razie bowiem posiadają one – z nielicznymi wyjątkami – głównie produkty własnej grupy kapitałowej. Klienci zyskają więc większą elastyczność wyboru inwestycji, a także nadzieję na lepsze wyniki.

Nie jest tajemnicą, że oferty bankowości prywatnej są do siebie podobne. Także pod względem cen poszczególnych usług i produktów. Na co więc zwracać uwagę, wybierając bank, w którym chcemy być obsługiwani jako prywatny klient?

Tym, co w private bankingu słusznie uchodzi za najważniejsze, jest wysoki poziom opieki nad klientem, którego punktem wyjścia jest zrozumienie jego potrzeb i ich analiza. Najistotniejsze są więc kwalifikacje doradców. Dobry doradca powinien zacząć obsługę klienta od analizy rynku. Kolejny krok to przygotowanie dla niego pełnej oferty. Jeszcze następnym jest analiza finansów osobistych klienta. To czynność, do której przyzwyczajeni są mieszkańcy krajów Unii Europejskiej czy Ameryki Północnej, niekoniecznie zaś Polacy. Chodzi bowiem o przeprowadzenie rachunku wyników (zysk, który można skonsumować lub zainwestować), przeanalizowanie przepływów gotówki oraz ustalenie sumy bilansowej: aktywów i pasywów. Po zakończeniu tych prac można wspólnie dopasować ofertę do potrzeb klienta. Dopiero wtedy doradca zaczyna kontaktować się z instytucjami finansowymi, by przygotować portfel. Do jego prawidłowego skonstruowania niezbędna jest wiedza o preferencjach „podopiecznego”, szczególnie o jego dotychczasowych inwestycjach, strukturze aktywów, indywidualnych celach życiowych, preferowanym horyzoncie czasowym inwestycji, akceptowalnym poziomie ryzyka, wymaganiach odnośnie dostępności środków (płynność aktywów) i o oczekiwanym poziomie dochodowości inwestycji. Rola doradcy polega na stworzeniu indywidualnej strategii dla każdego klienta, na późniejszym monitorowaniu jej w odniesieniu do sytuacji rynkowej i na przekazywaniu sugestii co do struktury inwestycji. Jest on z reguły odpowiedzialny nie tylko za bieżącą obsługę rachunku i realizację zleconych operacji bankowych, lecz także za pomoc w stworzeniu indywidualnej strategii inwestycyjnej. Musi posiadać szeroką wiedzę z zakresu funkcjonowania rynku kapitałowego i pieniężnego, na podstawie której rekomenduje konkretne rozwiązania inwestycyjne.

Zawód private bankera jest w Polsce nowy. Elita bankowości prywatnej tworzy się bowiem powoli. Musi jeszcze upłynąć sporo czasu, żeby produkt ten osiągnął pełnię dojrzałości, a klienci w wystarczającym stopniu ufali doradcom.

Alternatywą dla private bankingu jest skorzystanie z porad firm zajmujących się doradztwem inwestycyjnym. Według specjalistów z nowo powstałej firmy Open Finance, profesjonalnie skonstruowany portfel powinien w długim terminie przynosić co najmniej 10% zysku rocznie. Podobnie jak banki w ofercie private banking, Open Finance również przygotowuje produkty charakteryzujące się dużą elastycznością, konstruowane „pod klienta”. Tak samo jest w – utworzonej wspólnie przez Pekao S.A. i jego głównego akcjonariusza, UniCredito Italiano – firmie Xelion. Na razie oferuje ona wyłącznie produkty Grupy Pekao – a zatem zarówno propozycje banku, jak i Pioneer Pekao TFI i Pioneer Pekao Asset Management. Na zaspokojenie niektórych apetytów inwestycyjnych wystarczyłby być może tylko asset management. Asset management ma węższy zakres niż private banking. Zarządzanie aktywami polega tu głównie na konstruowaniu portfela z instrumentów dostępnych na rynku – co nie znaczy, że dostępnych dla każdego. Asset management oferują Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych, biura maklerskie, niektóre banki. Z reguły korzystają z nich instytucje, znacznie rzadziej indywidualni inwestorzy. Podobnie jak w private bankingu barierą są wymagania kapitałowe. Nie zawsze są one tak wysokie, jak w przypadku obsługi bankowej: by zostać prywatnym klientem BPH trzeba mieć aktywa w wysokości co najmniej 500 tys. zł, podczas gdy Pioneer Pekao Investment wymaga, by do zarządzania oddać minimum 100 tys. zł.

W ofercie jest kilka portfeli standardowych – inaczej zwanych bazowymi. Inwestor wybiera portfel o ustalonym przez zarządzającego składzie – jego składu nie można zmieniać. To usługa dostępna po zamówieniu portfela indywidualnego. Firmy asset management postawiły w tym przypadku poprzeczkę bardzo wysoko. Minimalny wymóg przy takim portfelu to aktywa w wysokości 500 tys. zł (np. BZ WBK AIB Asset Management), najczęściej jednak 1 mln zł. Credit Suisse Asset Management postawiło na bardzo bogatych klientów. Żeby skonstruować portfel akcji, trzeba mieć 2 mln zł, na portfel papierów dłużnych wymaga się aż 10 mln zł. Asset management to jednak produkt na lata. Zainteresowanie nim nie jest duże właśnie ze względu na długi horyzont czasowy.

Zawód private bankera jest w Polsce nowy. Elita bankowości prywatnej tworzy się bowiem powoli. Musi jeszcze upłynąć sporo czasu, żeby produkt ten osiągnął pełnię dojrzałości, a klienci w wystarczającym stopniu ufali doradcom. Kształt i ofertę bankowości prywatnej determinuje też pułap wejścia. W Polsce jest on dość niski – co wpływa także na poziom obsługi klientów. Pojawią się więc na pewno instytucje, które poprzeczkę ustawią nie na poziomie 200 tys., ale 2 mln zł, rezerwując swoje usługi dla najbardziej zamożnej części klienteli. Innym trendem będzie rozwijanie działalności w kierunku oferowania klientom kompleksowych usług. Private banking Pekao S.A. tworzy obecnie sieć relacji, dzięki której jego klienci będą mogli otrzymać preferencyjnie doradztwo prawne czy podatkowe. Następny krok to nie tylko współpraca z renomowanymi kancelariami prawniczymi czy firmami doradztwa podatkowego, ale tworzenie własnych zespołów doradztwa podatkowego. Pojawią się także oferty konwergentne, łączące private/affluent banking z obsługą finansów korporacyjnych. Doradcy nie pominą także rynku nieruchomości ani nie przeoczą innych sposobów inwestowania.

Banki prowadzące obecnie bankowość prywatną są zdania, że klienci nie doceniają korzyści wynikających z powierzenia swoich inwestycji profesjonalnej instytucji. Nie uświadamiają sobie do końca, jak cenne jest to, że doradca może bezboleśnie przeprowadzić ich przez gąszcz ofert, na których można zarówno zyskać, jak i stracić. Ale, podobnie jak w przypadku innych usług doradczych, to się niebawem zmieni. Wiedzą już o tym wkraczający do gry nowi silni gracze. Batalia o to, kto będzie zarządzał portfelami menedżerów, rozpoczyna się na dobre. Decydując się na private banking, powinniśmy więc starannie wybierać, z kim chcemy się związać – zwłaszcza że może to być związek na lata.

Indeks górny Raport „Portfel menedżera” został przygotowany przez redakcję HBRP na podstawie przewidywań i trendów określonych przez analityków z instytucji finansowych, m.in. Millennium PRESTIGE, CA IB Investment Management, Deutsche Bank PBC, Xelion, a także specjalistów biur maklerskich i funduszy inwestycyjnych. Indeks górny koniec^{Raport „Portfel menedżera” został przygotowany przez redakcję HBRP na podstawie przewidywań i trendów określonych przez analityków z instytucji finansowych, m.in. Millennium PRESTIGE, CA IB Investment Management, Deutsche Bank PBC, Xelion, a także specjalistów biur maklerskich i funduszy inwestycyjnych.}