Streszczenie: Ostatnie lata przyniosły dynamiczny rozwój handlu internetowego, który początkowo wspierał, a z czasem zaczął wypierać tradycyjny handel. Współczesne przedsiębiorstwa stoją przed wyzwaniem zintegrowanego zarządzania wieloma kanałami sprzedaży, aby sprostać oczekiwaniom różnych grup konsumentów. Rewolucja technologiczna zwiększyła siłę nabywców. Eksperci sugerują, że sprzedawcy powinni aktywnie kierować procesem zakupowym klientów, wykorzystując nowe technologie, procesy i struktury. Skuteczną metodą pozyskiwania klientów jest odwoływanie się do ich emocji, co może przekształcić zadowolonych nabywców w lojalnych klientów związanych z marką. W sprzedaży B2B decyzje zakupowe podejmowane są przez grupy menedżerów o różnych celach. Kluczowe jest pogodzenie tych celów, aby decydenci stali się orędownikami oferowanych produktów. Zmieniające się oczekiwania klientów wpływają na pracę sprzedawców, co wymaga dostosowania systemów wynagrodzeń do celów na różnych etapach rozwoju firmy oraz motywowania handlowców o różnym poziomie wydajności. Przykładem z polskiego rynku jest firma TIM, której prezes uczynił e-commerce głównym kanałem sprzedaży, przebudowując dotychczasowe struktury sprzedażowe i dystrybucyjne.
Ostatnie lata przyniosły niesamowicie szybki rozwój handlu internetowego. Najpierw zaczął on wspomagać, a z czasem wypierać handel tradycyjny. Dlatego dla współczesnych przedsiębiorstw kluczowym wyzwaniem stała się umiejętność zintegrowanego zarządzania wieloma kanałami sprzedaży jednocześnie, aby spełnić oczekiwania różnych grup konsumentów.
1https://www.hbrp.pl/b/sprzedaz-w-cyfrowym-swiecie/KrWSSPy9
w całości poświęcamy wyzwaniom, jakie stawiają przed firmami cyfrowe czasy.
Jedną z kluczowych zmian napędzanych rewolucją technologiczną jest rosnąca siła kupujących. David C. Edelman i Marc Singer w tekście Ścieżka klienta, czyli jak konkurować w wymiarze procesu zakupowego podpowiadają sprzedawcom, żeby zamiast podążać śladem klientów, sami wskazywali drogę kupującym, posiłkując się nowymi technologiami, procesami i strukturami**.**
Jedną ze skutecznych metod na trwałe pozyskanie klientów jest odwoływanie się do ich doznań, co opisujemy w artykule Naukowe podejście do emocji klientów. Autorzy podkreślają rolę emocji w procesie zakupowym, ilustrując, jakie efekty może przynieść przemiana zadowolonych nabywców w osoby związane z marką emocjonalną więzią. Nie można przy tym zapominać, że w przypadku sprzedaży B2B o dużych zakupach nie decydują już pojedynczy członkowie kierownictwa, ale grupa menedżerów o często odmiennych celach. W artykule Konsensus w sprzedaży radzimy, jak pogodzić różne cele decydentów, by zostali orędownikami produktów dostawcy. Zmieniające się oczekiwania i nawyki klientów rewolucjonizują pracę sprzedawców.
W artykule Właściwe podejście do wynagrodzeń Mark Roberge pokazuje na przykładzie start‑upów, jak ważne jest skupianie uwagi handlowców na celach pojawiających się na każdym etapie rozwoju firmy. Potwierdza to Doug J. Chung, autor tekstu Jak skutecznie motywować sprzedawców, podpowiadając, jak konstruować system wynagrodzeń, by skutecznie motywować handlowców o różnym poziomie wydajności.
Na koniec proponuję przykład z polskiego rynku. Wychodząc z założenia, że handel internetowy staje się podstawowym kanałem zakupowym również w segmencie B2B, prezes TIM, Krzysztof Fołta, uczynił e‑commerce głównym kanałem sprzedaży swojej firmy. Zburzył przy tym struktury sprzedażowe i dystrybucyjne, które budował przez 25 lat. Przebieg procesu zmian i jego wpływ na sprzedaż opisujemy w tekście Trudna droga do wielokanałowej sprzedaży.
Zachęcam też Państwa do lektury pozostałych artykułów i życzę wesołych świąt oraz wielu sukcesów sprzedażowych w nadchodzącym 2016 roku!
