Streszczenie: Spersonalizowana oferta wartości jest kluczowym elementem, który pozwala firmom skutecznie wyróżniać się na rynku, budując relacje z klientami. Dzięki zrozumieniu indywidualnych potrzeb i preferencji, organizacje mogą zaoferować produkty i usługi, które idealnie odpowiadają na oczekiwania klientów. Personalizacja oferty wymaga dokładnego zbierania danych o kliencie, co pozwala tworzyć propozycje wartości oparte na jego rzeczywistych potrzebach, a nie na ogólnych założeniach. W procesie tym niezbędne jest użycie nowoczesnych narzędzi analitycznych oraz dbałość o ciągłe dostosowywanie oferty w odpowiedzi na zmieniające się oczekiwania rynku. Aby oferta była skuteczna, musi być zgodna z tożsamością firmy oraz jej celami strategicznymi.
Wyścig technologiczny i coraz bardziej zaawansowane innowacje wykorzystywane przez branżę motoryzacyjną sprawiają, że oczekiwania kierowców stale rosną.
Ta prawidłowość przekłada się wprost na ofertę poszczególnych producentów. By nadążyć za najnowszymi trendami na rynku, należy stale proponować klientom coraz wyższy komfort. O tym, jak współpracować z globalnymi partnerami, wykorzystując najbardziej nowatorskie rozwiązania, mówi Krzysztof Hauk, dyrektor generalny Kongsberg Automotive.
Pańska firma wchodzi w skład międzynarodowej sieci zakładów produkcyjnych specjalizujących się w różnorodnych komponentach samochodowych. W jaki sposób zmieniała się funkcja polskiego oddziału przedsiębiorstwa?
Jesteśmy częścią międzynarodowego koncernu Kongsberg Automotive, mającego zakłady w wielu krajach, nie tylko w Europie. Produkcja firmy w Polsce opierała się początkowo na niskich kosztach pracy, a zaawansowane rozwiązania technologiczne płynęły do nas przede wszystkim z oddziałów w krajach zachodnich. Z czasem jednak zaczęliśmy zwiększać nasze know‑how i oferować klientom coraz bardziej nowatorskie produkty. Rozwijaliśmy również nasz dział badań i rozwoju, który powoli zaczął przejmować określone funkcje z oddziałów w innych krajach i umożliwił powstanie wielu innowacyjnych rozwiązań. Dzięki temu jesteśmy w stanie zaoferować naszym klientom jeszcze lepsze produkty, niż oczekiwali. Jeśli więc któryś z producentów samochodów zgłasza się do nas w sprawie wytworzenia danego elementu w określonym standardzie, możemy dziś podpowiedzieć mu rozwiązanie jeszcze efektywniejsze, które oferuje wyższą jakość.
Zajmujemy się produkcją elementów foteli samochodowych, w tym ogrzewania, wentylacji i systemów pneumatycznego masażu. Współpracujemy z wszystkimi producentami samochodów na całym świecie. Cykl życia produktu w naszej branży wynosi od trzech do czterech lat i muszę z dumą podkreślić, że mamy pewność zamówień do roku 2020, a do tego czasu skumulowana wielkość naszej produkcji ma wzrosnąć aż o 70%. Z tego powodu przestajemy powoli mieścić się w dotychczasowych zakładach i musieliśmy zdecydować się na ich rozbudowę. Oprócz Pruszkowa jesteśmy również obecni w Koluszkach, a kolejny zakład firmy Kongsberg Automotive w Polsce powstanie w Brześciu Kujawskim. Wybraliśmy tę lokalizację ze względu na kilka czynników. Z jednej strony zależało nam na odpowiednio niewielkiej odległości od naszych zakładów w Pruszkowie. W tym przypadku odległość ta wynosi około 180 kilometrów, a więc mieści się w zakładanym przez nas dopuszczalnym czasie przejazdu ciężarówki nieprzekraczającym trzech godzin. Ponadto ważny jest dla nas dostęp do odpowiednio wykwalifikowanych pracowników. Mamy bardzo dobre doświadczenia w pracy z politechnikami, technikami oraz szkołami zawodowymi, a te znajdują się relatywnie blisko naszej nowej lokalizacji.
Branża motoryzacyjna przechodzi obecnie cały szereg zachodzących równolegle przemian zarówno pod względem rozwiązań technologicznych, jak i przyzwyczajeń kierowców. W jaki sposób trendy wpływają na produkty wytwarzane przez polskie zakłady Kongsberg Automotive?
Można obecnie zauważyć, że rozwiązania, które jeszcze kilka lat temu były dostępne wyłącznie w najdroższych modelach najbardziej prestiżowych marek, stają się powoli pewnym nowym standardem i upowszechniają się stopniowo również w bardziej popularnych segmentach pojazdów. Jeszcze kilka lat temu takie funkcje jak na przykład masaż czy podgrzewanie fotela były zarezerwowane niemal wyłącznie dla aut z najwyższej półki. Dziś jednak bez trudu można znaleźć je w ofertach właściwie wszystkich producentów.
Oczywiście nie oznacza to, że samochody z wyższych i niższych segmentów zaczęły oferować identyczny standard. W droższych modelach można zauważyć rosnącą presję na personalizację komfortu. W samochodach bardziej popularnych marek nie można więc jeszcze liczyć na takie udogodnienia jak na przykład masaż odcinka szyjnego kręgosłupa, co znajduje się natomiast w ofercie producentów bardziej luksusowych samochodów.
Poszczególne produkty różnią się między sobą również pod względem wyposażenia w zależności od rynku, na jaki są przeznaczone. Na przykład w Europie najlepiej wyposażone są zazwyczaj fotele kierowcy. Tymczasem w samochodach wytwarzanych na rynek azjatycki najwyższy komfort oferuje miejsce pasażera znajdującego się z tyłu po przekątnej od kierowcy. Taką prawidłowość można dostrzec przede wszystkim w samochodach zaliczanych do najwyższego segmentu. Istnieją również naturalnie różnice wynikające z klimatu. Systemy komfortu stosowane w fotelach są inne w samochodach na rynek francuski czy włoski, a inne w pojazdach sprzedawanych w Skandynawii.
Rozwiązania, które jeszcze kilka lat temu były dostępne wyłącznie w najdroższych modelach najbardziej prestiżowych marek, stają się powoli pewnym nowym standardem i upowszechniają się stopniowo również w bardziej popularnych segmentach pojazdów.
Biorąc pod uwagę dzisiejszą dynamikę zmian, jakie trendy w branży przewiduje pan w przyszłości?
Należy oczekiwać, że nasz rynek będzie w dalszym ciągu zmierzał w kierunku coraz większej personalizacji. Epokę, w której samochód jest dostępny w każdym kolorze, pod warunkiem że będzie to kolor czarny, mamy już bardzo dawno za sobą. Dlatego już dziś jeden z naszych niemieckich klientów oferuje w swoich samochodach aż czterdzieści różnych wariantów foteli. Różnią się między sobą oczywiście bardzo wieloma parametrami, począwszy od samej konstrukcji, która może być bardziej luksusowa lub sportowa. Różnice polegają też na sposobie regulacji położenia – na przykład pneumatycznym, elektrycznym czy też mechanicznym – a także metodą wykończenia. Chodzi nie tylko o wybór między tapicerką materiałową czy skórzaną, ale również o obecność wstawek w różnych kolorach. W najdroższych modelach można dziś zamówić nawet spersonalizowane hafty na fotelach. Najprawdopodobniej ta tendencja zmierzająca do maksymalnego dopasowania do oczekiwań klientów utrzyma się również w przyszłości.
Oczywiście coraz bardziej będzie zwiększał się również komfort oferowany w poszczególnych modelach. Ogromną pomocą będzie tu zastosowanie automatyki i elektroniki. Ich wykorzystanie może polegać na przykład na monitorowaniu zachowań kierowcy świadczących o zmęczeniu w długiej trasie. Położenie fotela czy jego określone funkcje mogą wówczas zmieniać się automatycznie, aby kierowca dłużej mógł pozostać skupiony na warunkach panujących na drodze. Stosowanie tego typu rozwiązań zwiększa więc nie tylko wygodę, ale również bezpieczeństwo kierowcy, pasażerów i innych osób na drodze.
Jest pan stałym czytelnikiem „Harvard Business Review Polska”. Jakie artykuły publikowane na łamach naszego magazynu ceni pan najbardziej?
Regularnie czytam państwa magazyn, który uważam za absolutnie unikalne źródło najnowszej wiedzy na rynku. Bardzo cenię w nim obecność tematów obejmujących bardzo różnorodne aspekty zarządzania przedsiębiorstwem, i to nie tylko te twarde, ale również odwołujące się do budowania odpowiedniej kultury organizacyjnej czy komunikacji. W ostatnim czasie zainteresował mnie między innymi numer poświęcony aktualnym tendencjom w dziedzinie zarządzania zasobami ludzkimi. Bardzo przydatne są także kwestie dotyczące przywództwa.
Szukasz inspiracji? Poznaj najlepsze książki biznesowe »
Pracując w branży produkcyjnej, dostrzegam, że wiele firm koncentruje się przede wszystkim na sprzedaży. Jest ona oczywiście bardzo ważna i finalnie przesądza o kondycji ekonomicznej przedsiębiorstwa, jednak nie należy zaniedbywać miękkich aspektów zarządzania, które również są niezwykle istotne.
O czym chciałby pan przeczytać w kolejnych wydaniach naszego magazynu?
Pracując w firmie obecnej w wielu krajach na świecie oraz produkującej elementy dla tak wielu globalnych marek, jestem bardzo zainteresowany kwestią różnic kulturowych. Nasze fabryki zlokalizowane są między innymi w krajach nordyckich, we Francji, w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, ale też Indiach czy Chinach. W naszej codziennej pracy stykamy się z osobami pochodzącymi z różnych krajów i możemy zauważyć, że czasem liczą się dla nich różne aspekty naszej współpracy. Oczywiście wszystkich łączy wspólny cel polegający na zaoferowaniu końcowemu klientowi jak najwyższej jakości, bezpieczeństwa i komfortu. Niemniej umiejętność odnajdywania się w różnicach kulturowych jest cenna, bo ułatwia proces osiągania porozumienia oraz skraca proces odnajdywania łączącego nas celu. Chociaż nie zawsze jest to łatwe, to warto pamiętać, że wysiłek włożony w przezwyciężanie różnic zwraca się firmie z ogromną nawiązką. Sądzę więc, że jest to wiedza, w którą warto zainwestować.
