Oszczędności dzięki liberalizacji rynku gazu

Uwolnienie rynku gazu sprawiło, że dziś przedsiębiorcy kupują go taniej niż przed zmianami. Uzyskane w ten sposób oszczędności przeznaczają na rozwój i poprawę konkurencyjności swoich firm.

Najważniejszą zmianą wynikającą z nowych przepisów jest możliwość wyboru najlepszego dostawcy. To skutek m.in. zwiększenia dostępu do przepustowości sieci przesyłowych, uruchomienia handlu gazem na TGE oraz wprowadzenia obliga giełdowego. Dziś głównym beneficjentem tych zmian są przedsiębiorstwa, które z uwagi na rosnące wymagania rynków szukają sposobów na optymalizację kosztów związanych z zakupem nośników energii, w tym gazu.

W jaki sposób je redukują? Czego oczekują od sprzedawców gazu? Jakie strategie optymalizacji zakupów stosują? Zadaliśmy te pytania przedsiębiorcom z różnych branż. Odpowiedzi, które uzyskaliśmy, są zgodne. Rosnąca konkurencja wymusza szukanie oszczędności. Przedsiębiorstwa, które zdecydują się na nie już teraz, mają szansę wyprzedzić rywali.

Partnerem merytorycznym materiału jest Hermes Energy Group.

Cena gazu wpływa na rentowność produktów

Dla większości przedsiębiorców cena paliwa gazowego to znaczący koszt, dlatego poszukują ofert innych sprzedawców. Mobilizuje ich do tego również rosnąca konkurencja. Cena gazu ma więc bezpośredni wpływ na rentowność oferowanych przez nich produktów. „Jeżeli na sąsiednich rynkach, na przykład na Ukrainie, cena gazu będzie niższa niż w Polsce, moja firma nie będzie mogła skutecznie konkurować na rynku z innymi podmiotami. Jeśli cena gazu w Polsce znajduje się na podobnym poziomie jak w sąsiednich krajach, to dla nas optymalna sytuacja – podkreśla Marek Siemiński, członek zarządu i dyrektor techniczno‑produkcyjny w firmie Metalurgia S.A. – Interesuje nas więc to, aby koszty zakupu gazu były jak najniższe. Moim zdaniem, dobrze sprawdzają się mechanizmy wolnorynkowe, które są najzdrowsze. Najlepiej, jeśli rynek sam się reguluje. Każda regulacja zewnętrzna może wpływać na niego niekorzystnie”.

Na podobny fakt zwraca uwagę Andrzej Miszczak, prezes zarządu Zakładów Porcelany Stołowej Karolina Sp. z o.o. „Musimy być konkurencyjni, aby utrzymać się na rynku. Z uwagi na rosnącą konkurencję, głównie chińską, mamy presję na obniżanie cen. Obecnie, aby zdobyć zamówienia i skutecznie rywalizować, musimy szukać oszczędności i być elastyczni. Jeśli możemy zmniejszyć koszty i zaproponować niższą cenę, robimy to, nawet jeżeli oznacza to dla nas niższą marżę. Lepiej jest jednak mieć mniejszą marżę i zlecenia, i zarazem pracę dla załogi, niż ich nie mieć” – podsumowuje prezes Miszczak.

„Mechanizmy konkurencyjne, rosnąca świadomość odbiorców, nowe modele sprzedaży i obsługi klientów oraz coraz bardziej różnorodna oferta produktowa i obecnie realizowane procesy zakupowe, w tym zmiana sprzedawcy, są coraz silniej optymalizowane i będą dostosowywane do oczekiwań i potrzeb odbiorców tak szybko, jak szybko będą oni nabierać przekonania, że to się opłaca – zauważa Piotr Lorek z firmy Lorek Consulting. – Liberalizujący się stopniowo rynek gazu w ślad za relatywnie rozwiniętym rynkiem energii elektrycznej umożliwia odbiorcom korzystanie w coraz większym stopniu ze strategii zakupowych. Wejście niezależnych dostawców gazu na rynek zostało zapoczątkowane dzięki zmianom legislacyjno‑regulacyjnym, m.in. uwolnieniu dostępu do sieci i przepustowości przesyłowych czy wprowadzeniu giełdy gazu i tzw. obliga giełdowego. Tempo tych zmian nie jest duże i do zakładanego celu brakuje kilku praktycznych rozwiązań po stronie ustawodawcy oraz regulatora (URE). Jednak praktycznie już dzisiaj odbiorcy mają możliwość skorzystania z dobrodziejstw liberalizacji. Beneficjentami zmieniającego się otoczenia rynkowego, podobnie jak w przypadku rynku energii elektrycznej, są w pierwszej kolejności odbiorcy przemysłowi”.

Premia dla odważnych

Aby obniżyć koszty, przedsiębiorstwa szukają coraz częściej niestandardowych produktów i elastycznych formuł zakupu gazu. Czasami wiąże się to z koniecznością podjęcia ryzyka. Zarządzanie wymaga dzisiaj nie tylko dynamicznych zmian wewnątrz firmy, ale także skorzystania z rozwiązań, które wykraczają poza standardowe możliwości i dają przewagę nad konkurencją. Zdaniem Piotra Lorka, optymalizacja kosztów polega na wytwarzaniu i dostarczaniu klientowi towarów bądź usług niższym kosztem, bez pogarszania ich jakości lub terminowości dostaw. Brzmi niewiarygodnie, ale właśnie tym różni się optymalizacja od zwykłego cięcia kosztów, którego efektem jest zwykle pogorszenie jakości lub czasu realizacji zleceń. „Jednym ze sposobów stosowanych do optymalizacji kosztu zakupu paliwa w naszym przedsiębiorstwie jest właśnie odejście od standardowych formuł określających cenę gazu. Najprostszym rozwiązaniem byłby zakup gazu po stałej cenie przez cały rok, jednak dążąc do obniżenia kosztów, szukamy ofert niestandardowych” – podkreśla Grzegorz Polakowski, dyrektor ds. inwestycji i rozwoju w Elektrociepłowni Mielec.

Jego zdaniem, reprezentowana przez niego spółka jest przewidywalnym odbiorcą gazu. Dlatego część ryzyka sprzedawcy związanego z dostawą gazu, dotyczącą niezbilansowania, może przejąć na siebie. „Szukamy ofert, aby część ryzyka związanego z niezbilansowaniem odbioru została przerzucona na nas. Zazwyczaj oferuje się stałą cenę gazu przez cały rok lub cenę rozliczaną na podstawie indeksu giełdowego plus marża. Dla nas najlepsza jest oferta mieszana. Ryzyko rozkłada się wówczas po części na kupującego, po części na sprzedawcę – dodaje dyrektor Polakowski. – Najważniejsza jest dla nas dobra, konkurencyjna cena. W drugiej kolejności liczy się elastyczne podejście do klienta i umiejętność tworzenia ofert niestandardowych. Zwracamy również uwagę na stosowanie przejrzystych klauzul w umowach. Staramy się współpracować tylko ze sprawdzonymi firmami, tzn. takimi, które posiadają odpowiednio duży wolumen obrotu gazu oraz doświadczoną kadrę. To daje nam gwarancję niezakłóconych dostaw paliwa”.

Modernizują i wprowadzają innowacje

Przedsiębiorstwa produkcyjne decydujące się na obniżenie kosztów zakupu gazu coraz częściej modernizują również linie technologiczne i wprowadzają monitoring urządzeń. Przyznają zarazem, że ułatwia im to monitorowanie kosztów zakupu gazu. Na taki krok zdecydowała się m.in. Grupa Alumetal.

„Zainwestowaliśmy w nowe inwestycje i modernizacje urządzeń. Obecnie stosujemy nowoczesne rozwiązania spalania gazu, między innymi palniki rekuperacyjne i tlenowe. Systematycznie dążymy też do optymalizacji procesów produkcyjnych i technologicznych mających na celu redukcję zużycia mediów, w tym gazu. Założenie układów pomiarowych na wszystkich węzłach produkcyjnych pozwala na bieżąco wychwytywać nieprawidłowości, które mogą wpłynąć na zwiększone zużycie gazu” – podkreśla Szymon Adamczyk, prezes zarządu Alumetal S.A.

Optymalizacja kosztów polega na wytwarzaniu i dostarczaniu klientowi towarów bądź usług niższym kosztem, bez pogarszania ich jakości.

Zarząd Metalurgii S.A. postanowił z kolei wprowadzać zmiany metodą „małych kroków”. Modernizacja i wymiana urządzeń następuje stopniowo. „To modernizacja technologiczna i produktowa. Wymieniamy maszyny na nowsze, szybsze i bardziej wydajne. Szkolimy też pracowników. Mamy systemy zarządzania pozwalające ocenić wszystkie etapy produkcji. Monitorujemy je na bieżąco i dzięki temu możemy porównywać wskaźniki i zestawiać je na przykład z danymi z poprzedniego miesiąca lub roku – podkreśla Marek Siemiński, członek zarządu i dyrektor techniczno‑produkcyjny Metalurgii S.A. – Mamy również system zarządzania, który pozwala nam ocenić wszystkie etapy produkcji. Monitorujemy go na bieżąco i dzięki temu możemy porównywać wskaźniki i zestawiać je na przykład z poprzedniego miesiąca czy roku. Z uwagi na to, że prowadzimy pomiary wszystkich stanowisk pracy, monitorujemy je na bieżąco”.

Na podstawie monitoringu urządzeń przedsiębiorstwa mają wiedzę na temat odstępstw od normy podczas ich pracy, a także gdy zużywają zbyt dużo energii. W efekcie starają się optymalizować właśnie te miejsca, które są najbardziej narażone na zwiększone koszty. Z analizy tych wskaźników wynikają też ich dalsze plany inwestycyjne i związane z modernizacją urządzeń. Coraz więcej przedsiębiorstw podchodzi do zagadnienia systemowo. „Mamy System Zarządzania Energią ISO/50001, który obliguje nas do szczególnego zainteresowania się optymalizacją zużycia energii pod każdą postacią w naszej firmie. Cały proces zakupowy koordynuje nasz ekspert ds. zarządzania energią” – podkreśla Paweł Włodarski, dyrektor w Poland Smelting Technologies POLST.

Modernizacja urządzeń, a także ich monitoring, to decyzja o poniesieniu wydatków, które przekładają się na bezpośrednie oszczędności. Przykład? „Do niedawna mieliśmy w cynkowni zwykłe palniki, zamieniliśmy je na nowoczesne, regulujące mieszankę, i od razu spadło zużycie gazu. Obecnie realizujemy również budowę kotłowni gazowej. Mogliśmy sobie na to pozwolić przede wszystkim dlatego, że obecnie mamy tańszy gaz niż wcześniej” – podkreśla dyrektor Siemiński w imieniu Metalurgii.

Zawsze wygrywa najlepszy

Przedsiębiorstwa podkreślają, że zanim zdecydują się na wybór optymalnej dla siebie oferty, porównują wiele ofert. „Liczy się szybka reakcja i wsparcie w bieżącym rozwiązywaniu problemów związanych z prawidłową realizacją kontraktu. Cena paliwa gazowego odgrywa bardzo istotną rolę przy rozważeniu ewentualnej zmiany sprzedawcy, jednak poza aspektem kosztowym niezwykle istotne są dla nas również pozostałe aspekty przyszłej współpracy, takie jak jakość obsługi i wsparcie klienta – mówi dyrektor Włodarski. – Stosujemy przede wszystkim benchmarking ofert ewentualnej współpracy głównych podmiotów znajdujących się aktualnie na rynku”.

Na takie porównania decydują się też inni. „Zanim wybraliśmy nowego sprzedawcę gazu, zapoznaliśmy się z różnymi propozycjami, w tym z ofertą naszego wcześniejszego dostawcy. Liczyliśmy na to, że będzie ona korzystniejsza cenowo i bardziej elastyczna niż dotąd. Niestety, przeliczyliśmy się. Zdecydowaliśmy się, więc »wziąć rozwód« z dotychczasowym dostawcą gazu i wybraliśmy ofertę, która odpowiada nam zarówno pod względem elastyczności, jak i ceny” – podkreśla prezes Zakładów Porcelany Stołowej Karolina.

Większość firm, dokonując wyboru, kieruje się przede wszystkim analizą opłacalności. Oceniają wiele ofert i starają się wybrać optymalną dla siebie. Teoretycznie taka oferta jest na ogół najtańsza, ale dodatkowy wpływ mają również inne czynniki, na przykład warunki płatności, a także bezpieczeństwo dostaw gazu, wiarygodność sprzedawcy gazu i jego renoma.

Oczekiwania wobec sprzedawcy gazu

Liberalizacja, wzrost konkurencji i możliwość wyboru wśród wielu ofert sprawiają, że przedsiębiorcy mają coraz większe oczekiwania wobec sprzedawców gazu. Co dla przedsiębiorców jest najważniejsze w kontaktach z nimi? Cena paliwa gazowego odgrywa istotną rolę przy rozważeniu ewentualnej zmiany sprzedawcy. Jednak poza aspektem kosztowym niezwykle istotne są również takie elementy współpracy, jak jakość obsługi i wsparcie klienta. „Warto dodać, że jeżeli podczas negocjacji kontraktów mamy do czynienia z profesjonalistami, a takie osoby możemy właśnie spotkać w Hermes Energy Group, to cała procedura zmiany sprzedawcy przebiega bardzo sprawnie i bez przykrych niespodzianek” – podkreśla dyrektor Włodarski z POLST.

Prezes Alumetalu widzi to jeszcze szerzej. „Oczywiście istotne są wszystkie wspomniane elementy. Wsparcie merytoryczne partnera pomaga łatwiej poruszać się w obszarze zmieniającej się sytuacji na rynku, możliwość negocjacji ceny pozwala osiągać zakładane cele co do kosztu zakupu w danym okresie. Koniecznym warunkiem jest też gwarancja stałych dostaw gazu” – dodaje Szymon Adamczyk, prezes Alumetalu.

Grzegorz Polakowski z EC Mielec zwraca również uwagę na elastyczne podejście do klienta i umiejętność tworzenia ofert niestandardowych.

Doradca w cenie

Większość rozmówców podkreśla, że liczy się dla nich bezpośredni kontakt z doradcą ze strony sprzedawcy gazu, który w razie konieczności wyjaśni skomplikowane kwestie i weźmie na siebie odpowiedzialność za sprawy organizacyjne i prawne. „Oczekujemy ze strony niezależnego sprzedawcy gazu stałej współpracy. Nie mamy czasu na szkolenie pracowników, aby stali się ekspertami od gazu, bo to byłoby dla nas niewygodne i kosztowe. Wierzymy więc, że nasz obecny dostawca gazu szczerze będzie nas informować o wszystkich potencjalnych problemach, które mogą pojawić się podczas współpracy. Chcemy, aby był przede wszystkim dobrym partnerem – tłumaczy przedstawiciel Metalurgii. – Zależy nam przede wszystkim na tym, żeby kupić gaz taniej. Podstawowa zasada, którą stosujemy w naszej firmie, opiera się na tym, aby każde zakupy poparte były analizą opłacalności”.

Przedsiębiorcy podkreślają, że zmiana sprzedawcy gazu to dla każdego przedsiębiorstwa ważny punkt zwrotny. Dlatego dobrze jest, jeśli nowy sprzedawca gazu przeprowadza nowego klienta przez ten proces krok po kroku, tłumacząc jednocześnie wszystkie procedury i zawiłości. Dobrze byłoby, aby sprzedawca dzielił się wiedzą, a nie zachowywał jej dla siebie” – dodaje Grzegorz Polakowski z EC Mielec.

Korzyści z liberalizacji

Nasi rozmówcy zgadzają się z tym, że postępująca liberalizacja rynku i rosnąca konkurencja wymuszają na nich pozytywne zmiany. Liczą więc na to, że przełoży się to na ich korzyści finansowe. „Liberalizacja umożliwiła nam bieżące negocjowanie cen zakupu i uzyskiwanie ich rynkowych poziomów, co było do tej pory niemożliwe, gdyż obowiązywały zatwierdzane taryfy. W konsekwencji, właściwie zarządzając procesem zakupu mediów, jesteśmy w stanie wpływać na część poziomu kosztów i docelowo zwiększać konkurencyjność na rynku” – podkreśla prezes Alumetalu.

Inni przedsiębiorcy zauważają, że proces liberalizacji wpłynie przede wszystkim na wysokość marży sprzedawców. Ponadto dzięki niej gaz będzie tańszy, co z kolei umożliwi przeniesienie uzyskanych oszczędności na cenę produktów. Przedsiębiorcy, którzy sięgną po te benefity, będą mogli się szybciej rozwijać i być bardziej konkurencyjni. „Uwolnienie rynku gazu to szansa na odejście od sztywnych reguł administracyjnych, które przejawiały się w dotychczasowych kontaktach z monopolistą. Liberalizacja na rynku gazu przekłada się więc na konkretne korzyści. Mamy wreszcie wybór, możemy poszukać najlepszych ofert na rynku wśród szerokiego grona sprzedawców gazu” – podkreśla Andrzej Miszczak, prezes Zakładów Porcelany Stołowej Karolina.

Zdaniem Piotra Lorka z Lorek Consulting, zmiana sprzedawcy paliwa gazowego jest korzystna przynajmniej z dwóch powodów – oprócz gwarancji bezpieczeństwa dostaw atrakcyjniejsza jest zwykle cena. „Dostępne w tej chwili propozycje cenowe dotyczą produktów importowanych z Niemiec lub wycenianych na podstawie notowań polskiej giełdy gazu, prowadzonej przez Towarową Giełdę Energii. Docelowo powinna jednak stanowić podstawowy instrument kształtowania ceny referencyjnej – ocenia – wszystkie procesy, np. zmiana sprzedawcy, będą coraz silniej optymalizowane i dostosowywane do oczekiwań oraz potrzeb odbiorców tak szybko, jak będą oni nabierać przekonania, że to się po prostu opłaca”.

Biznes nie ma wątpliwości co do znaczenia liberalizacji rynku gazu. „Postulaty szybkiego zniesienia obowiązku taryfikowania cen paliwa gazowego przyspieszą liberalizację i rozwój polskiego rynku gazu, przy zachowaniu bezpieczeństwa dostaw i stabilności cen. Zmiany zmierzające do wyeliminowania obowiązku taryfikowania cen gazu w kraju dla wszystkich odbiorców są nieuniknione. Powinno to nastąpić w sytuacji, gdy minimum 50% odbiorców przemysłowych zmieni sprzedawcę gazu. Aby uwolnić rynek, musi zaistnieć realna, silniejsza niż obecnie konkurencja” – podsumowuje Piotr Lorek.

Raport powstał na bazie wywiadów przeprowadzonych z przedsiębiorcami na przełomie lipca i sierpnia bieżącego roku.

Komentarz. Nowa rola sprzedawcy gazu – partnerstwo w relacjach biznesowych

Proces liberalizacji polskiego rynku gazu dzięki wprowadzeniu zmian prawnych i pojawieniu się na nim niezależnych sprzedawców zaowocował nowymi możliwościami negocjacyjnymi dla odbiorców. Im szybciej przedsiębiorca zdecyduje się na zmianę sprzedawcy, tym szybciej zacznie liczyć oszczędności.

Dużą rolę odgrywa w tym nowa rola sprzedawcy gazu. Działanie na zasadach partnerskich, fachowe doradztwo i dzielenie się wiedzą. Dziś liczy się więc nie tylko cena, ale przede wszystkim oferta „szyta na miarę”, dostosowana do indywidualnych potrzeb klienta.

Obecnie na decyzje przedsiębiorców wpływają co najmniej dwa elementy. Pierwszym jest cena, co wiąże się z natychmiastowym obniżeniem kosztów. Warto zwrócić uwagę na fakt, że zakontraktowanie dostaw gazu po nowej, niższej cenie niż u obecnego dostawcy to bezinwestycyjna obniżka kosztów. Drugim czynnikiem – wcale nie mniej istotnym – jest upodmiotowienie klientów w relacjach ze sprzedawcą paliwa gazowego.

Wraz z postępem procesu liberalizacji polskiego rynku gazu rośnie również świadomość przedsiębiorstw. Coraz częściej korzystają one z nowoczesnych rozwiązań, które pozwalają na optymalizację kosztów zakupu gazu, co ułatwia budowanie przewagi nad konkurencją. Im szybciej przedsiębiorcy się na to zdecydują, tym szybciej zaczną liczyć oszczędności. Przedsiębiorcy, którzy zdecydowali się na dokonanie zmiany i wybrali sprzedawcę będącego dla nich równorzędnym partnerem w biznesie, zwykle są prekursorami i dlatego wyznaczają kierunki tych zmian. Sukcesy biznesowe partnerów są dla nas bardzo istotne – chcemy mieć w nich swój udział.

Aneta Robaczewska, dyrektor ds. sprzedaży Hermes Energy Group S.A.

Komentarz. Oszczędności i fachowa wiedza w pakiecie

Odbiorcy gazu mają nowe możliwości kreowania własnej polityki zakupowej i optymalizacji kosztów pozyskania surowca. Otwiera to przed nimi bardzo atrakcyjne perspektywy. Przedsiębiorcy, którzy zdecydują się na zmianę sprzedawcy gazu, otrzymują w pakiecie znaczne oszczędności bez ponoszenia ryzyka i kosztów, a także fachową wiedzę i doradztwo dotyczące rynku gazu.

Decyzję o zmianie sprzedawcy warto podjąć po analizie wszystkich aspektów przyszłej współpracy, biorąc pod uwagę stałe partnerstwo i wsparcie merytoryczne, które pomoże zdobyć odpowiednią wiedzę o rynku gazu. Ważny jest bezpośredni kontakt z doradcą sprzedawcy gazu, będącym w stanie zaproponować ofertę dostosowaną specjalnie do wszystkich potrzeb klienta.

Od tego zależy również wybór systemu rozliczeń i związany z tym podział ryzyka we współpracy. Oferta może opierać się na przykład na cenie stałej lub indeksowanej (często z opcją zamykania określonej wielkości zapotrzebowania w transzach). W pierwszym przypadku ryzyko zmiany ceny rynkowej bierze na siebie zawsze sprzedawca, a odbiorca otrzymuje gwarantowaną cenę w całym okresie dostaw.

Z kolei wybór oferty opartej na cenie indeksowanej sprawia, że ryzyko zmiany stawki spoczywa na odbiorcy, ale w związku z tym musi się on liczyć z nieprzewidzianymi wahaniami na rynku. Ryzyko to można jednak częściowo wyeliminować poprzez mechanizm transz. Odbiorca zyskuje wówczas pewność, że część zamówienia zostanie zrealizowana po cenie wskazanej w kontrakcie. Takie rozwiązanie wymaga jednak od odbiorcy szerokiej wiedzy o mechanizmach rynku gazu, a także codziennego śledzenia notowań i wiadomości. Współpraca z doradcą pomoże jednak w razie konieczności odpowiedzieć na każde pytanie i rozwiać wszystkie wątpliwości.

Piotr Kasprzak, członek zarządu ds. operacyjnych Hermes.