Reklama
Kształtuj przywództwo w oparciu o wiedzę MIT SMRP. Subskrybuj magazyn.
E-commerce
Polska flaga

Między sklepem stacjonarnym a wirtualnym

1 czerwca 2019 7 min czytania
Marcin Szczur
Między sklepem stacjonarnym a wirtualnym

Streszczenie: Rynek meblarski, niegdyś zdominowany przez tradycyjne zakupy, ulega transformacji w kierunku e-commerce. Pomimo dużych gabarytów produktów, handel meblami przenosi się do internetu, podążając za globalnym trendem cyfryzacji handlu.

Pokaż więcej

Rynek mebli jeszcze niedawno był jednym z ostatnich bastionów tradycyjnych zakupów. Okazuje się jednak, że nic nie powstrzyma globalnego trendu przenoszenia się handlu do internetu, nawet duże gabaryty produktów. Dlatego sprzedawcy odważnie postawili na budowanie cyfrowych kanałów. Z jakimi wyzwaniami muszą się zmierzyć?

Partnerem materiału jest Blue Media.

Rynek mebli i produktów wyposażenia wnętrz należy do najszybciej rosnących sektorów e‑commerce na świecie. W 2018 roku internetowy handel meblami i sprzętem AGD na świecie był wart 190 miliardów dolarów. Do 2022 roku jego wartość ma wzrosnąć o 12%, osiągając 294 miliardy dolarów. Liderem sprzedaży są Chiny, tuż za nimi plasują się Stany Zjednoczone, trzecie miejsce zajmuje Japonia. Polska, jako szósty producent i czwarty eksporter mebli na świecie, również notuje szybki wzrost e‑sprzedaży.

Ścieżki zakupowe klientów

Meble to jeden z najtrudniejszych produktów do sprzedania przez internet – są najmniej podatne na impulsy zakupowe. Branża musi stawić czoło dwóm zjawiskom: ROPO (research online, purchase offline) oraz odwróconego ROPO.

Pierwsze zjawisko polega na tym, że klient zbiera informacje o produkcie w internecie, ogląda zdjęcia, porównuje z innymi modelami, czyta opinie użytkowników, natomiast zakupu dokonuje w sklepie stacjonarnym. Drugie zjawisko określa odwrotne zachowanie – klient ogląda meble w salonie, porównuje z dostępną ofertą, jednak kupuje online, czyli tam, gdzie cena upatrzonego produktu jest najniższa. Autorzy raportu Customer Journey w branży meblarskiej w Polsce, sporządzonego przez firmę e‑point, twierdzą, że połowa polskich klientów tak właśnie dokonuje zakupów mebli lub towarów wielkogabarytowych, takich jak RTV lub AGD.

Czytaj, inspiruj się, twórz. Daj sobie szansę na rozwój dzięki solidnej dawce harvardzkiej wiedzy. Prenumerując, masz pewność, że na bieżąco będziesz poznawać tajniki najlepszych ekspertów biznesowych. Kup teraz!

Jest jeszcze trzecia ścieżka zakupowa, którą przechodzi wymagający klient: to ROTOPO (research online, test offline, purchase online). Kupujący poszukuje najpierw inspiracji w internecie, następnie ogląda i testuje produkt w sklepie, a gdy już podejmie decyzję, wraca do sklepu internetowego i tam finalizuje zakupy. Z taką wędrówką konsumentów między sklepem stacjonarnym a wirtualnym mają dziś do czynienia sprzedawcy.

Jeśli chodzi o branżę meblową, zakupy offline preferuje 80% klientów. Jedynie 11% korzysta z kanału online (badanie Morning Consult z 2018 roku, pytanie dotyczyło sprzedaży mebli). Z kolei według badania Bizrate Insights, również z 2018 roku, 71,8% woli kupować w salonach meblowych, a 18% wybiera kanał cyfrowy (pytanie dotyczyło mebli i sprzętu wyposażenia domowego). Natomiast w badaniu KPMG z 2017 roku 45% respondentów twierdziło, że nie kupuje mebli przez internet, bo przed podjęciem decyzji chce mieć fizyczny kontakt z produktem. Wśród tej grupy 70% wybiera się na zakupy do sieciowych salonów meblowych, 30% – do sklepów meblowych, a 24% – do marketów remontowo‑budowlanych. Choć większość ankietowanych zadeklarowała, że internet jest dla nich głównym źródłem informacji o produktach meblowych, tylko 28% przyznało, że kupuje meble online, a 41% rozważa taki zakup w ciągu najbliższego roku. Na deklaracje istotny wpływ ma wiek klienta, nie jest to jednak jedyny czynnik determinujący wybór.

Wąskie gardło zakupów mebli online

Internauci, planując zakup mebli i innych produktów wyposażenia wnętrz, dużą wagę przywiązują do sposobów płatności. Co czwarty polski internauta zwraca uwagę na duży wybór metod płatności w sklepie internetowym, a niemal co drugi na wygodę transakcji – tak wynika z badania Jak kupujemy w internecie 2018, przeprowadzonego przez Blue Media. Standardem w e‑sklepach meblowych jest oferowanie nie tylko tradycyjnych metod płatniczych (kartą, przelewem internetowym [pay by link], przy odbiorze), lecz także zakupów ratalnych czy płatności odroczonych („odbierz teraz, zapłać później”).

Natomiast z raportu Customer Journey w branży meblarskiej w Polsce wynika, że dla 62% polskich internautów czynnikiem mającym wpływ na zakup mebli i produktów wielkogabarytowych w internecie są koszty dostawy. Natomiast dla 38% problemem jest długi czas oczekiwania na dostawę.

Większość ankietowanych w badaniu KPMG zadeklarowała, że internet jest dla nich głównym źródłem informacji o produktach meblowych, tylko 28% przyznało, że kupuje meble online.

Czas dostawy i logistyka to kluczowe elementy konkurencyjności sprzedawców, które wpływają na całościowe doświadczenie klienta. Najlepsze praktyki w obszarze dostawy w branży meblarskiej określa się mianem white gloves delivery – oznacza to nie tylko zwykłe dostarczenie towaru, ale kompleksową usługę obejmującą: wniesienie i montaż mebli, usunięcie opakowania, podanie instrukcji dobrego użytkowania itp.

Na wyzwania związane z logistyką mebli odpowiedziała IKEA, tworząc program „Meble przez internet”. Przystępujący do niego klienci mogą odebrać zamówiony towar w specjalnych centrach w tych miastach, w których firma nie ma swoich sklepów. W 2018 roku globalna sprzedaż IKEA wzrosła o 4,7%, natomiast sprzedaż online aż o 45%. Nic dziwnego, że szwedzka marka planuje zbudować nowe centra dystrybucji i mniejsze sklepy przeznaczone tylko do obsługi kanału e‑commerce.

Przyszłość zakupów jest wirtualna

Posiadający w swojej ofercie ponad 10 milionów produktów i wyspecjalizowany w sprzedaży internetowej Wayfair inwestuje w technologię rozszerzonej rzeczywistości (Augmented Reality, AR) i rzeczywistości wirtualnej (Virtual Reality, VR) oraz w lokalną sieć dystrybucji. Platforma Houzz.com, której bazę tworzy 18 milionów zdjęć produktów oraz aranżacji, na podstawie indywidualnego profilu prezentuje produkty dopasowane do gustu i oczekiwań klienta. Amerykański Target prezentuje wizualizacje w 360 stopniach umeblowanych pomieszczeń. Z kolei IKEA dwa lata temu udostępniła aplikację Place, która pozwala zaprojektować wnętrze domu przy wykorzystaniu ponad dwóch tysięcy produktów ze sklepu.

Rynek eksperymentuje z technologią 3D, która umożliwia drukowanie lamp i elementów dekoracyjnych. W trendzie personalizacji tkwi ogromny potencjał, bo jak wynika z raportu KPMG, czterech na dziesięciu polskich klientów pragnie unikalnych, indywidualnie zaprojektowanych produktów. W tym kierunku poszedł sklep Sofa.pl, oferując nabywcom konfiguratory mebli. Dają one możliwość obejrzenia na żywo mebla w wielu konfiguracjach (inna tkanina, kolor). Co więcej, modele 3D pozwalają na obejrzenie mebla z każdej strony.

Natomiast szwajcarski sklep internetowy Beliani wprowadził system subskrypcji, planuje wypożyczać meble na okres od 12 do 24 miesięcy. To oferta dla cudzoziemców, studentów, młodych par, ale także klientów, którzy chcą często wymieniać meble. IKEA również testuje możliwość wypożyczania mebli w Europie.

Dziś w sposób płynny przemieszczamy się między sklepem internetowym a salonem sprzedaży. Oglądając produkt, trzymamy w ręku komórkę, przeglądamy internet w poszukiwaniu najlepszej ceny. Dlatego sprzedawcy z branży meblarskiej odważnie stawiają na budowanie nowych cyfrowych kanałów, które mogą zastąpić wizytę w sklepie albo być ułatwieniem przy podejmowaniu decyzji.

Przeczytaj pozostałe artykuły raportu »

Zakupy w sieci na rynku B2B 

Weronika Podhorecka PL

Adaptacja rozwiązań znanych z rynku B2C, które wspierają handel elektroniczny, otwiera graczom B2B nowe kanały dotarcia do zewnętrznych partnerów i kontaktu z nimi.

Cyfrowa rewolucja w handlu 

Magdalena Krasoń-Wałęsiak

Współczesny konsument oczekuje trzech rzeczy — możliwości wyboru produktu lub usługi dopasowanych do jego preferencji, kompleksowej informacji oraz satysfakcjonującego doświadczenia w trakcie zakupów.

Technologia w służbie biznesu 

Jarosław Kubisiak PL

Nowoczesne platformy sprzedażowe powinny nie tylko odpowiadać na aktualne potrzeby firm, ale też umożliwiać płynne realizowanie długoterminowych strategii.

Zarządzanie globalną marką w rozproszonej strukturze 

Paweł Wróbel PL

Piękno i digitalizacja doskonale się uzupełniają, dlatego jedną z sił napędowych rynku kosmetycznego jest cyfrowa rewolucja. L’Oréal konsekwentnie rozwija nową przestrzeń — beauty-tech.

Streamsoft Verto w sklepie piłkarskim R-GOL.com 

Wiktor Naskręt PL

Silne trendy w nowoczesnym handlu, takie jak omnichannel, showrooming, webrooming, mogły powstać dzięki rozwiązaniom oferowanym przez systemy klasy ERP.

Prognozowanie sprzedaży w internecie na rynku B2B 

Jakub Kunicki PL, Maciej Pondel PL

Narzędzia typu customer intelligence i specjaliści, którzy z nich korzystają, mają szanse zrewolucjonizować handel elektroniczny na rynku B2B.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Jak wprowadzić w firmie sprawiedliwe zarządzanie talentami

Wiele organizacji wpada w pułapkę „zarządzania przez parytety”, zapominając, że liczby to jedynie wierzchołek góry lodowej. Skupienie na twardych wskaźnikach często przesłania realne bariery, które blokują rozwój najlepszych pracowników. Dowiedz się, jak przejść od  parytetów do procedur, które realnie uwalniają ukryty potencjał zespołu.

Trendy HR 2026: Definiowanie miejsca pracy na nowo

Masowa adopcja AI, spłaszczanie struktur i rewolucja w EVP to rzeczywistość, przed którą nie ma ucieczki. Podczas gdy większość pracowników marzy o pracy zdalnej, zarządy planują odważne redukcje stanowisk wspierane przez technologię. Dowiedz się, dlaczego tradycyjne drabinki kariery odchodzą do lamusa, jak spersonalizowana nauka staje się najsilniejszym magnesem na talenty i dlaczego to właśnie dyrektorzy HR przejmują dziś stery w projektowaniu strategii, która pozwoli firmom przetrwać nadchodzącą dekadę.

Wykorzystanie skarg klientów do innowacji Zamień skargi klientów w strategię innowacji

Tradycyjne postrzeganie skarg klientów jako zakłóceń do szybkiego załatwienia przestaje być skuteczne w nowoczesnym zarządzaniu doświadczeniem klienta. Szwajcarski Szpital Uniwersytecki w Vaud (CHUV) pokazuje, że systematyczne gromadzenie i analiza reklamacji może stać się strategicznym narzędziem innowacji i podnoszenia jakości usług. Dzięki współpracy z renomowaną szkołą hotelarską EHL, pracownicy służby zdrowia zdobywają kompetencje z zakresu projektowania usług i zarządzania relacjami z pacjentem, uzupełniając tradycyjne szkolenia kliniczne.

Artykuł przedstawia trzy konkretne kroki: traktowanie skarg jako wartościowych danych, angażowanie klientów we wspólne opracowywanie rozwiązań oraz adaptację najlepszych praktyk z branż usługowych. To holistyczne podejście pozwala nie tylko poprawić jakość opieki i doświadczenia pacjenta, ale także przeciwdziałać wypaleniu zawodowemu personelu i budować trwałą przewagę konkurencyjną.

przywództwo bez hierarchii w korporacji Jak Samsung Electronics Polska rzuca wyzwanie hierarchii

W obliczu rosnącej złożoności biznesu hierarchiczne modele zarządzania coraz częściej zawodzą. Artykuł analizuje, jak Samsung Electronics Polska wdraża koncepcję „Leader to Leader”, odwracając tradycyjną piramidę decyzyjną. Na przykładzie tej transformacji pokazujemy, dlaczego bezpieczeństwo psychologiczne, decentralizacja decyzji i świadome oddanie kontroli mogą stać się źródłem przewagi konkurencyjnej nawet w najbardziej sformalizowanych organizacjach.

Wideokonferencje i nowoczesne biuro: jak technologia i przestrzeń tworzą nowy standard współpracy. CZĘŚĆ II

Jak wybrać kabinę akustyczną do pracy hybrydowej, by spotkania online były naprawdę efektywne? W drugiej części cyklu pokazujemy checklistę decyzji, typowe błędy oraz technologie Jabra, które zapewniają widoczność i świetny dźwięk.

Wideokonferencje i nowoczesne biuro: jak technologia i przestrzeń tworzą nowy standard współpracy. CZĘŚĆ I

Wideokonferencje nie działają „same z siebie”. O jakości spotkań hybrydowych decyduje widoczność, dźwięk i przestrzeń, która wspiera koncentrację. Sprawdź, jak technologia Jabra i kabiny akustyczne Bene tworzą nowy standard współpracy.

Niektórzy wcale nie ciepią na wypalenie. Są wyczerpani etycznie

Wypalenie zawodowe jest powszechnym zjawiskiem wśród osób pracujących pod nieustanną presją. Ale nie zawsze jest to właściwa diagnoza. Gdy ludzie są wyczerpani pracą, która wydaje się pusta lub niespójna z ich wartościami, problemem nie jest brak wytrzymałości. Problemem jest brak sensu. Dopóki organizacje nie będą gotowe skonfrontować się z tym rozróżnieniem, będą nadal leczyć niewłaściwy problem i dziwić się, że nic się nie zmienia.

 

Poradnik CEO: Jak radzić sobie z trudnymi członkami rad nadzorczych

Prezesi i dyrektorzy zarządzający (CEO) nie unikną kontaktu z trudnymi osobowościami w radach nadzorczych, ale mogą nauczyć się mitygować wyzwania, jakie te postaci stwarzają. Kluczem do sukcesu jest odróżnienie problemów personalnych od wadliwych procesów, współpraca z kluczowymi sojusznikami oraz konsekwentne wzmacnianie relacji w celu budowania wartości biznesowej.

AI w polskiej medycynie: lepsza diagnostyka vs. ryzyko utraty kompetencji

Polskie szpitale i uczelnie medyczne coraz śmielej korzystają z możliwości sztucznej inteligencji – od precyzyjnej diagnostyki onkologicznej w Tychach, po zaawansowane systemy wizyjne rozwijane na AGH. Algorytmy stają się „drugim okiem” lekarza, istotnie zwiększając wykrywalność zmian nowotworowych. Jednak za technologiczną euforią kryje się ryzyko nazywane „lenistwem poznawczym” – lekarze wspierani przez AI tracą biegłość w samodzielnej diagnozie.

Puste przeprosiny w pracy, czyli więcej szkody niż pożytku

Większość menedżerów uważa, że szczere wyznanie winy zamyka temat błędu. Tymczasem w środowisku zawodowym puste deklaracje skruchy działają gorzej niż ich brak – budują kulturę nieufności i wypalają zespoły. Jeśli po Twoim „przepraszam” następuje „ale”, właśnie wysłałeś sygnał, że nie zamierzasz nic zmieniać.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!