Streszczenie: W warunkach hiperkonkurencji posiadanie dobrego produktu nie gwarantuje sukcesu; konieczne jest skuteczne poinformowanie klientów o jego istnieniu i przewagach nad konkurencją. Klienci, mając szeroki wybór, muszą wiedzieć, dlaczego warto wybrać właśnie naszą ofertę, jakie korzyści z niej płyną oraz w jakiej cenie jest dostępna. W dobie zakupów online istotne jest również zapewnienie odpowiednich kanałów dystrybucji. Marketing odgrywa kluczową rolę w wyróżnieniu oferty i budowaniu argumentów przemawiających za wyborem naszej firmy. Właściwie zorganizowany marketing powinien przynosić konkretny zwrot z inwestycji, co wymaga wiedzy i strategii.
W dobie presji na wyniki często słyszy się opinię, że firmy są w stanie obejść się bez marketingu. Jeśli posiadają dobry produkt, sprzedadzą go tak czy owak. Czy to jednak faktycznie takie proste?
Legendarny już Peter Drucker twierdził, że każde przedsiębiorstwo ma tylko dwie podstawowe funkcje: marketingu i innowacji, reszta jest wyłącznie kosztem. Co my na to? Czy w obecnych warunkach rynkowych firmę naprawdę stać na to, żeby nie mieć marketingu? A przede wszystkim – jak powinniśmy definiować marketing i czego od niego oczekiwać?
Obserwacja nr 1
Na rynku komercyjnym, zarówno B2C, jak i B2B, działamy obecnie w warunkach hiperkonkurencji. Firmy rywalizują o udziały z paroma, a często wieloma konkurentami. Nie pozostają pasywne w zabieganiu o konsumenta, wręcz przeciwnie – prześcigają się w sposobach dotarcia do niego. Co jeśli pozostaniemy bierni? Mamy spore szanse, aby pozostać w ogonie wyścigu i odejść w niepamięć. Oczywiste? Co zatem Twoja organizacja robi, aby tak się nie stało, a ile, aby tak właśnie było?
Obserwacja nr 2
Dostępność internetu, forów konsumenckich i porównywarek cenowych sprawiła również, że konsumenci są coraz bardziej świadomi i wymagający, również pod kątem ceny, którą są gotowi za dane dobro zapłacić. Nie wystarczy po prostu wystawienie produktu na realną czy cyfrową półkę, aby go sprzedać. Musimy przekonać klienta, dlaczego warto go kupić. A najpierw – złapać jego oko, przyciągnąć, zachęcić. Oczywiste? Ile zatem organizacji w dalszym ciągu opiera się na że dobry produkt sam się sprzeda?
Obserwacja nr 3
W wielu kategoriach skracają się cykle życia produktów, więc okresy przewagi konkurencyjnej wynikające z przewag produktowych są również coraz krótsze. Co więcej, w wielu kategoriach generyczny produkt jest taki sam, albo bardzo podobny. W takich przypadkach wymagana jest naprawdę zaawansowana wiedza, jak zbudować mocną argumentację dla klienta i skuteczny lejek sprzedażowy, który zakończy się transakcją. Oczywiste? Dlaczego zatem w momencie wypuszczenia nowego produktu na rynek firmy często osiadają na laurach?
Stałe zwiększanie sprzedaży i skuteczności działań marketingowych to priorytet w każdej ambitnej firmie »
Hiperkonkurencja
Sprzedaż w warunkach hiperkonkurencji jest coraz trudniejsza. Nie wystarczy bowiem w tej chwili posiadać po prostu dobry produkt. Bez odpowiedniego wsparcia produkt sam się nie sprzeda. Dlaczego?
Po pierwsze, klienci nie będą chcieli kupić produktu, jeśli nie będą wiedzieli, że on istnieje. Pierwszym krokiem do sprzedaży jest właściwe poinformowanie klientów o produkcie i dotarcie z tą informacją przed innymi.
Po drugie, klienci mają na ogół do wyboru inne produkty z tej kategorii. Powinni się zatem dowiedzieć, dlaczego warto kupić właśnie nasz produkt. Musimy im pokazać, w czym nasz produkt jest lepszy od konkurencji.
Po trzecie, dla klientów istotne jest również, w jakiej cenie mogą kupić nasz produkt. W szczególności, jeśli chcemy utrzymać cenę wyższą od konkurencji, musimy jasno pokazać klientowi, za co płaci i jaką korzyść otrzymuje w zamian.
Po czwarte, w dobie zakupów przez internet dla klientów bardzo ważne jest, gdzie mogą kupić nasz produkt. Aby zrealizować sprzedaż, potrzebujemy właściwie dobrać kanały dystrybucji i odpowiednio umiejscowić tam nasz towar.
Ciągła rywalizacja
Na rynku, gdzie firma w komercyjnych warunkach rywalizuje o udziały z paroma, a często wieloma konkurentami, marketing jest podstawowym narzędziem zabezpieczenia przychodów, gdyż pomaga wyróżnić ofertę, nagłośnić ją oraz zbudować argumenty, dlaczego warto wybrać właśnie naszą firmę jako oferenta. I przy takim założeniu powinien być traktowany jako inwestycja, a nie koszt.
Właściwie zorganizowany marketing powinien przynosić konkretny zwrot z inwestycji. Brzmi prosto, jednak wymaga wiedzy. O samym procesie budowania strategii marketingowej, o tym, jak do tego procesu pozyskiwać właściwe informacje, a potem jak tę strategię zastosować w praktyce i jakich narzędzi do tego użyć.
Marketing od A do Z
Ostatnio wiele firm staje przed dylematem, jak właściwie budować swój marketing i swoją markę. W szczególności w dobie presji obniżania kosztów potrzebne są sprawdzone rozwiązania. Jako trener w ICAN Institute otrzymuję często pytania o to, gdzie leży klucz do sukcesu w tym wcale nie prostym dziele.
Stąd pomysł, aby stworzyć cykl publikacji *Marketing** od A do Z na łamach Blogosfery Liderów Biznesu*. Będę się w nich dzielić swoimi przemyśleniami na temat czynników sukcesu w budowaniu skutecznego marketingu** i silnych marek.
Przede wszystkim jednak będę chciała pobudzić refleksję, czym marketing jest, a czym nie jest w obecnej rzeczywistości ekonomicznej. Prowokacyjnie bowiem zgodzę się z opiniami, że marketing w pewnych warunkach to tylko zarządzanie relacjami, albo że to tylko lepsza sprzedaż. Wszystko zależy od uwarunkowań kategorii i modelu biznesowego.
Zapraszam już teraz do lektury. Zgodnie z zasadą KISS – keep it simple and short – będzie krótko i na temat, szanując czas zabieganych, aktywnych czytelników.
