Streszczenie: Kryzys może stanowić punkt zwrotny dla firm, jeżeli zostanie odpowiednio przeanalizowany i wykorzystany do wdrożenia działań naprawczych. Wiele firm, zamiast dążyć do zrozumienia głównej przyczyny problemów, często reaguje impulsywnie, opierając się na danych, które są niekompletne lub nieprzetworzone. Dla przedsiębiorstw, takich jak firma Gamma, kluczowe jest, by nie tylko zidentyfikować przyczyny kryzysu, ale również zastosować długofalową, strategiczną analizę. Tylko wtedy możliwe będzie skuteczne dostosowanie działań sprzedażowych do zmieniającej się rzeczywistości rynkowej i wykorzystywanie kryzysów jako okazji do rozwoju i poprawy jakości procesów.
Pandemia wywarła silne piętno na rynkach i znanych nam mechanizmach sprzedaży. Klienci zmieniają swoje nawyki zakupowe i ze względu na sytuację geopolityczną ostrożniej wydają pieniądze. A to może dla wielu firm oznaczać konieczność przebudowy działów sprzedaży.
Budowane przez lata kontakty oraz wysoka jakość paneli podłogowych to niewątpliwie cenne atuty firmy Gamma. Ale co z tego, skoro dotychczasowe podejście do sprzedaży zaczyna zawodzić? Właściciele i pracownicy firmy nie potrafili dobrze poradzić sobie z kryzysem. Zamiast przeprowadzić szczegółową analizę i spojrzeć na niego chłodnym okiem, na gorąco próbowali wyciągać wnioski z surowych, nieopracowanych danych, które co chwila spływały na ich biurko z różnych działów. Prowadzenie analizy w taki sposób uniemożliwia odnalezienie głównej przyczyny problemu i wdrożenie działań naprawczych. Poza tym brakuje tu szerszego spojrzenia na problem.
Materiał dostępny tylko dla subskrybentów
Dołącz do subskrybentów MIT Sloan Management Review Polska Premium!
Kup subskrypcję
