Dołącz do grona liderów, którzy chcą więcej
Transformacja organizacyjna
Polska flaga

Jak wygrać na rynku usług posprzedażowych

1 października 2009 8 min czytania
Sławomir Koszołko
Jak wygrać na rynku usług posprzedażowych

Streszczenie: W obliczu dynamicznych zmian technologicznych i rosnących oczekiwań klientów, tradycyjne struktury hierarchiczne w dużych przedsiębiorstwach okazują się niewystarczające. Aby skutecznie konkurować na rynku usług posprzedażowych, firmy powinny przekształcać swoje organizacje, promując elastyczność i wykorzystując kompetencje pracowników, partnerów biznesowych oraz klientów. Takie podejście umożliwia lepszą adaptację do zmieniających się warunków rynkowych i zwiększa satysfakcję klientów.

Pokaż więcej

Tradycyjne struktury hierarchiczne, wciąż dominujące w dużych przedsiębiorstwach, nie pasują do nowych czasów permanentnej komunikacji. Nowoczesne przedsiębiorstwa coraz częściej przekształcają więc swoje struktury organizacyjne. W ten sposób będą w stanie lepiej wykorzystać kompetencje swoich pracowników, partnerów biznesowych i klientów.

Wkrótce minie sześćdziesiąt lat od powstania terminu „pracownik wiedzy” (knowledge worker), stworzonego przez Petera Druckera do opisu nowej kategorii specjalistów, których podstawowym zadaniem jest produktywne wykorzystanie i wymiana wiedzy. To właśnie na pracownikach wiedzy spoczywa dziś odpowiedzialność za sukces konkurencyjny przedsiębiorstw. Odpowiadają oni za kreowanie i wdrażanie nowych pomysłów, dzięki którym organizacje dopasowują strategię do zachodzących coraz szybciej zmian w otoczeniu biznesowym. Ich podstawowym zadaniem jest poszukiwanie, wymiana, łączenie i wykorzystanie wiedzy wewnątrz organizacji i poza jej granicami. Dlatego jednym z wyzwań, przed którymi stają organizacje, jest stworzenie i wdrożenie struktur oraz narzędzi, które wspomagałyby komunikację i współdziałanie pracowników wiedzy.

25% i licznik bije dalej

Według szacunków Lowella L. Bryana i Claudii Joyce z firmy McKinsey, w nowoczesnych organizacjach z sektorów: finansowego, farmaceutycznego, opieki zdrowotnej i mediów pracownicy wiedzy stanowią już 25% całego personelu. I odsetek ten stale rośnie. Gwałtownie przyrasta także liczba kreowanych przez nich informacji. Jak oszacowali przedstawiciele McKinseya, w największych światowych korporacjach pracownicy wiedzy kontaktują się ze sobą w różny sposób nawet 50 milionów razy w ciągu rokuIndeks górny 1.

Struktury organizacyjne firm nigdy nie sprzyjały tak intensywnej wymianie wiedzy i doświadczeń. Tradycyjne, zbudowane wertykalnie komórki ograniczają komunikację, a dobudowywane do nich ad hoc struktury matrycowe i zespoły robocze jedynie pogłębiają nieuchronny szum informacyjny powstający podczas realizacji codziennych zadań.

Zwiększenie produktywności pracowników wiedzy zatrudnionych w nowoczesnych organizacjach wymaga poważnej ingerencji w struktury firm. „Organizacja XXI wieku”, jak stworzoną według nowych zasad firmę określają analitycy z McKinseya, powinna w unikalny sposób łączyć dotychczasowe doświadczenia zarządcze z autonomią niezbędną do kreowania nowych, innowacyjnych pomysłów.

Organizacja XXI wieku będzie w unikalny sposób łączyć dotychczasowe doświadczenia zarządcze z autonomią niezbędną do kreowania nowych, innowacyjnych pomysłów.

Cele te można osiągnąć poprzez modyfikację wertykalnych struktur tak, by umożliwiały one efektywne łączenie specjalistów w grupy o jasno zarysowanej odpowiedzialności, zorientowane na osiągnięcie ściśle określonych celów. W ślad za tym powinna iść rozbudowa sieci i przestrzeni wymiany doświadczeń (marketplaces), wspomagających interakcje pomiędzy pracownikami z różnych działów i szczebli organizacji.

Zredukuj swoją organizację

Redukcja skomplikowanych struktur wewnętrznych i usprawnienie wymiany informacji w organizacji wymaga przeprowadzenia ściśle zintegrowanych ze sobą działań.

Po pierwsze, zmusza do jasnego określenia zasad odpowiedzialności menedżerów i pracowników liniowych, dziś często angażowanych do różnych, powoływanych ad hoc, zespołów, których działanie prowadzi do rozmycia odpowiedzialności za dostarczane informacje i podejmowane decyzje.

Po drugie, wymaga powołania nowych struktur odpowiedzialnych za kreowanie innowacji oraz inne inicjatywy o długofalowym charakterze. Zespoły te powinny być niemal całkowicie zwolnione z obowiązku realizacji codziennych działań operacyjnych. Tylko w ten sposób mogą one skupić się całkowicie na celach wykraczających poza bieżące działania organizacji.

Po trzecie, powinna prowadzić do stworzenia nowych przestrzeni wymiany doświadczeń i kompetencji (knowledge marketplacestalent marketplaces), służących do rozprzestrzeniania wiedzy w obrębie organizacji.

Po czwarte, zmusza do stworzenia nowych standardów, metod kontroli i pomiaru efektywności działań realizowanych przez pracowników wiedzy, pozwalających na przełożenie tych prac na cele biznesowe firmy.

Biurowa rewolucja

Tak głębokie zmiany struktur oznaczają rewolucję w organizacji miejsca pracy. Firmy na całym świecie przechodzą głęboką transformację: od podejścia skupionego przede wszystkim na tym, „gdzie” i „jak” realizowane są codzienne obowiązki, w stronę refleksji nad tym, „co” właściwie stanowi istotę tych zadań. Ta rewolucja z jednej strony wiąże się z redukcją nakładów na powierzchnię biurową, środki trwałe czy proste usługi biurowe. Z drugiej – wymaga znaczącego wzrostu nakładów na technologie wspomagające nowoczesnego pracownika wiedzy. Szacunki firmy Gartner mówią o tym, że tylko w pierwszych latach XXI wieku średnie wydatki organizacji na rozwiązania informatyczne wzrosły z 7756 (2000 rok) do 9419 dolarów (2008 rok).

Zdaniem analityków z firmy Deloitte, nowoczesne środowisko pracy (Workplace of Tomorrow)Indeks górny 2 powinno realizować kilka podstawowych zadań. Po pierwsze, powinno sprzyjać stałemu podnoszeniu produktywności pracowników. Po drugie, powinno pozwalać na efektywne wdrażanie coraz to nowych technologii sprzyjających bardziej efektywnej pracy i komunikacji. Po trzecie, powinno wspierać pracowników wykonujących swoje obowiązki zdalnie, sprzyjając w ten sposób zniesieniu ograniczeń organizacyjnych, wynikających z ograniczonej podaży powierzchni biurowej. Po czwarte, poprzez zwiększenie powierzchni wykorzystywanej do pracy grupowej powinno pomagać w budowaniu kreatywnej kultury organizacyjnej i mechanizmów swobodnej wymiany wiedzy oraz komunikacji pomiędzy personelem. Po piąte, powinno sprzyjać realizacji nadrzędnych celów związanych z innowacyjnością i podnoszeniem efektywności organizacji. Po szóste, powinno odpowiadać na współczesne wyzwania związane ze zrównoważonym rozwojem i ograniczaniem emisji dwutlenku węgla.

Firmy na całym świecie przechodzą głęboką transformację: od podejścia skupionego przede wszystkim na tym, „gdzie” i „jak” realizowane są codzienne obowiązki, w stronę refleksji nad tym, „co” właściwie stanowi istotę tych zadań.

Realizacja tych zadań wymaga: międzyfunkcjonalnej integracji departamentów finansów, HR, IT oraz administracji i zarządzania środkami trwałymi; silnego zaangażowania w proces zmian zarówno menedżerów, jak i pracowników liniowych; inwestycji w nowoczesne rozwiązania do komunikacji mobilnej i do efektywnego zarządzania zasobami. Oznacza także konieczność stworzenia nowego modelu analiz i raportowania, pozwalającego na efektywny nadzór nad pracownikami oraz umożliwiającego rozpoznanie silnych i słabych cech rozproszonych członków zespołu. Wymaga również wdrożenia w organizacji inicjatyw z zakresu zrównoważonego rozwoju, uwzględniających wyzwania związane z ograniczeniem emisji dwutlenku węgla i cele strategiczne całego przedsiębiorstwa.

Oszczędności i usprawnienia

Setki organizacji na całym świecie zrealizowały już projekty, których celem była budowa nowoczesnego środowiska pracy. Dzięki zmianie zasad współpracy w firmie i wdrożeniu nowoczesnych technologii teleinformatycznych udało im się osiągnąć niebagatelne oszczędności. Jeden ze światowych koncernów przy pomocy firmy Deloitte stworzył zaawansowaną strategię zarządzania stanowiskami pracy (Advanced Workplace Management), dzięki której ograniczył znacząco wykorzystywaną przestrzeń biurową. Wdrożył także w przesiębiorstwie nową kulturę organizacyjną silnie zorientowaną na innowacyjność i osiąganie założonych celów. W efekcie projektu, który objął amerykańskie placówki zatrudniające ponad 20 tysięcy pracowników, firma osiągnęła oszczędności szacowane na ponad 130 milionów dolarów rocznie. Projekt o podobnym charakterze przeprowadzony w sześciu amerykańskich biurach jednej z firm doradczych przyniósł 30 milionów dolarów oszczędności już w pierwszym roku realizacji.

Jak wygrać na rynku usług posprzedażowych

Jak wygrać na rynku usług posprzedażowych

Rewolucja w miejscu pracy z jednej strony wiąże się z redukcją nakładów na powierzchnię biurową czy środki trwałe. Z drugiej strony wymaga znaczącego wzrostu nakładów na technologie wspomagające nowoczesnego pracownika wiedzy.

Stworzenie podobnych rozwiązań rozważa wiele polskich firm, m.in. największe w kraju grupy energetyczne. Wdrożenie nowoczesnych rozwiązań do zdalnej komunikacji ma być dla nich jednym z narzędzi zmiany organizacyjnej, służącej przełamaniu barier wewnątrz silnie zróżnicowanych wewnętrznie grup. Niektórzy, tak jak firma GTS Central Europe, wybierają odwrotną drogę, uznając projekty o charakterze technologicznym za pochodną strategicznej transformacji organizacji (więcej na temat transformacji wewnętrznej firmy GTS Central Europe w ramce Jak w ciągu sześciu miesięcy całkowicie zmienić metody pracy w organizacji).

***

Niezależnie od tego, jaki model przemian wybierze organizacja, za pewnik należy uznać wykorzystanie nowoczesnych technologii komunikacyjnych w transformacji miejsc pracy. O tym, jak efektywnie wdrażać tego typu technologie, piszemy w tekście „Technologia w służbie organizacji” w drugiej części raportu.

  1. Lowell L. Bryan, Claudia Joyce, „The 21st‑century organization”, McKinsey Quarterly 3/2005.

  2. Więcej na ten temat można przeczytać w raporcie firmy Deloitte „Why change now? Preparing for the workplace of tommorow”.

O autorach
Tematy

Może Cię zainteresować

Cyfryzacja w firmie Pfizer: trudność nie tkwi w technologii

Odkryj, jak firma Pfizer przełamała niemal 20 lat technologicznej stagnacji, skutecznie wdrażając cyfrowe systemy MES i EBR w swoich fabrykach na całym świecie. Najnowsze studium przypadku pokazuje, że kluczem do udanej transformacji produkcji i otwarcia drzwi dla sztucznej inteligencji nie były same systemy informatyczne, ale gruntowna zmiana w relacjach, budowanie zaufania między zespołami oraz elastyczność w zarządzaniu procesami operacyjnymi.

Premium
Jak liderzy mogą przezwyciężać wewnętrzne ograniczenia

Wewnętrzne rozparcie pomiędzy empatią a dążeniem do wyników to nie tylko dylemat menedżerski – to głęboki konflikt różnych części naszej psychiki. Współczesna psychologia biznesu coraz częściej sięga po twarde dowody z obszaru psychoterapii, aby pomagać menedżerom w wychodzeniu z decyzyjnego impasu. Poznaj System Wewnętrznej Rodziny (IFS) – nowoczesny i oparty na dowodach model, który pozwala liderom spojrzeć na swój umysł jak na wielowymiarowy system. Dowiedz się, jak poprzez uświadomienie sobie wewnętrznych głosów i aktywację energii centralnej Jaźni (zasada „8 C”) zyskać wewnętrzny spokój, odwagę i klarowność niezbędne do zarządzania zespołem w kryzysowych sytuacjach.

Premium
Czy klienci znajdą dziś twoją markę? Strategie dla wyszukiwania opartego na AI

ChatGPT, Perplexity i funkcja AI Overview w wyszukiwarce na zawsze zmieniają sposób, w jaki klienci szukają informacji. Jeśli Twoja strategia online wciąż opiera się wyłącznie na tradycyjnym SEO, Twoja marka ryzykuje całkowite zniknięcie z cyfrowego radaru – i to niezależnie od wielkości dotychczasowych budżetów. Dowiedz się, czym jest Information Search Marketing (ISM) oraz na czym polega optymalizacja pod wyszukiwarki generatywne (GEO). Przeczytaj artykuł i poznaj 5 filarów, które pomogą Ci odzyskać widoczność oraz zbudować przewagę konkurencyjną w erze wyszukiwania bez kliknięć (zero-click search).

Premium
Poddaj się audytowi i wyciągnij więcej z GenAI

Najlepsze rezultaty z wykorzystania sztucznej inteligencji osiągają nie ci, którzy posiadają najbardziej zaawansowane kompetencje techniczne, lecz profesjonaliści wykazujący się największą dyscypliną procesową. Kluczem do przejścia od zwykłego generowania treści do tworzenia unikalnej wartości biznesowej jest metapoznanie – czyli świadome myślenie o własnym sposobie myślenia i instrukcjach dawanych maszynie. Poznaj zwalidowane badaniami MIT ramy oparte na pięciu celach: przygotowaniu, doskonaleniu, weryfikacji, nadawaniu własnego charakteru oraz systematyzacji. Dowiedz się, jak wdrożyć prosty audyt sesji z GenAI i zamienić jednorazowe interakcje w powtarzalne, strategiczne zasoby organizacji.

Premium
Najlepsi klienci do analizy podczas ekspansji na nowy rynek

Ekspansja na nowe rynki to dla każdej innowacyjnej firmy prawdziwa chwila prawdy. Wielu liderów zakłada, że kluczem do udanego skalowania jest wyłącznie doskonały produkt lub dopracowana strategia marketingowa. Tymczasem badania przeprowadzone na ponad tysiącu globalnych start-upów dowodzą, że o sukcesie decyduje znacznie wcześniejszy wybór: selekcja pierwszych użytkowników (early adopters). Czy bezpieczniej jest testować produkt na dobrze znanym, lokalnym podwórku, czy od razu rzucić się na głęboką wodę i czerpać wiedzę z rynków zagranicznych? Poznaj strategiczny dylemat między czytelnością a transferowalnością informacji zwrotnej i wykorzystaj 4-krokowy model decyzyjny, aby uniknąć kosztownego falstartu.

Premium
Jak pogodzić efektywność z odpornością operacyjną

Systemy nastawione wyłącznie na maksymalną efektywność – pozbawione buforów i rezerw – okazują się niezwykle kruche w obliczu najmniejszych zakłóceń. Tradycyjne podejście każe menedżerom wybierać między redukcją kosztów a bezpieczeństwem procesów. Analiza milionów operacji pokazuje jednak, że to fałszywy dylemat. Przeczytaj, jak za pomocą trzech strategicznych kroków – przedefiniowania wskaźników KPI, porzucenia zunifikowanych modeli na rzecz elastycznego alokowania zasobów oraz świadomego kształtowania oferty – zaprojektować system, w którym wysoka wydajność idzie w parze z niewzruszoną odpornością na kryzysy.

Jak ABB zamyka lukę kompetencyjną dzięki nowej architekturze rozwoju młodych talentów

Brak specjalistów nie musi być największym problemem firmy. ABB udowadnia, że inwestując w młode talenty na każdym etapie edukacji, można stworzyć stabilny dopływ kompetencji i innowacji. O tym, dlaczego mentoring jest ważniejszy od krótkich staży i jak budować talent pipeline na lata, opowiada Przemysław Zakrzewski.

AI oferuje Europie Środkowej wielką szansę. Kto pierwszy, ten lepszy

Sztuczna inteligencja może uwolnić od 280 do 700 mld euro wartości rocznie w Europie Środkowej – nawet 15 proc. obrotu netto regionu. Polska ma największy pojedynczy potencjał: ok. 105 mld euro do 2030 roku z samej automatyzacji. Najnowszy raport QuantumBlack, AI by McKinsey pokazuje, że największa wartość leży nie w biurze, lecz w operacjach – i że okno na działanie nie pozostanie otwarte długo.

Klient w erze algorytmów. Jak dzięki AI dotrzeć do klienta i go zrozumieć

Złota era klasycznego marketingu 4P odchodzi do lamusa. Dziś to algorytmy i duże modele językowe decydują o tym, czy klient w ogóle dowie się o istnieniu Twojej firmy. Jak nie zniknąć z radaru konsumenta, mądrze badać jego potrzeby i skutecznie przeprowadzić transformację cyfrową? Zapraszamy do lektury najnowszego numeru „MIT Sloan Management Review Polska”, będącego przewodnikiem po nowym, napędzanym przez AI krajobrazie biznesowym.

Premium
Badania rynkowe napędzane AI

Generatywna sztuczna inteligencja rewolucjonizuje branżę badań rynkowych, skracając czas pozyskiwania wniosków z wielomiesięcznych projektów do zaledwie kilku dni. Dzięki wykorzystaniu cyfrowych bliźniaków oraz wywiadów moderowanych przez duże modele językowe (LLM), organizacje mogą przeprowadzać pogłębione analizy jakościowe szybciej, taniej i na niespotykaną wcześniej skalę.

Materiał dostępny tylko dla subskrybentów

Jeszcze nie masz subskrypcji? Dołącz do grona subskrybentów i korzystaj bez ograniczeń!

Subskrybuj

Otrzymuj najważniejsze artykuły biznesowe — zapisz się do newslettera!