Bardzo łatwo wskazać i zdefiniować działania e‑commerce w B2C: sklep oferuje produkt, klient kupuje. Mamy też do czynienia z marketingiem, porównywaniem ofert, obsługą klienta, a na końcu z transakcją. Gdy zapytamy o sprzedaż internetową w B2B, najczęściej opisuje się sprzedaż tych samych produktów, ale… w ilości hurtowej i najlepiej na paletach.
Jednak obszar e‑commerce w B2B wygląda inaczej. Co więcej: może całkowicie zmienić strategię działalność firmy i jej efektywność.
Morze możliwości
Istnieje wiele badań, analiz, raportów mówiących o potencjale sprzedażowym internetowego kanału B2B. Według nawet najostrożniejszych szacunków – poziom 150 miliardów złotych jest na wyciągnięcie ręki (jeśli już nie został przekroczony). To prawie sześciokrotnie więcej niż rynek B2C, ale tylko około 5% wszystkich transakcji B2B. Często obserwując rozwój polskiego sektora e‑commerce, spoglądamy na USA. Tam wspomniany udział sięga nawet 30%. Potencjał więc jest, ale gdzie konkretnie? Najczeęściej kupowane artykuły w internetowej sprzedaży business to business to: materiały biurowe, surowce, materiały produkcyjne oraz produkty związane z eksploatowaniem majątku przedsiębiorstwa. Saą to stałe zamówienia bardzo podobnych rzeczy, maksymalnie dostosowanych do potrzeb przedsiębiorstwa. Sprzedażą takich produktów zajmuje się Higma Service. Przypadek zbudowania przewagi konkurencyjnej tej firmy poprzez technologię zostanie opisany nieco później.
Optymalizacja kosztów pozyskania i utrzymania klienta
Silna rywalizacja między dystrybutorami sprawiła, że ciężko konkurować ceną – ta jest coraz bardziej podobna u wszystkich dostawców. Jeśli konkurowanie ceną jest utrudnione, to można zaoferować klientowi coś więcej, jednak wciąż w tej samej cenie. Czym ta wartość dodana może być w transakcjach e‑commerce w B2B? Może być: pełną kontrolą nad wydatkami, minimalizowaniem możliwości pomyłki przy zamówieniu, a co za tym idzie zmniejszeniem kosztów obsługi błędów, pełną automatyzacją przepływu dokumentów, zwiększeniem efektywności pracy pracowników czy możliwością raportowania i weryfikacji planów sprzedażowych w czasie rzeczywistym. Jeśli jesteśmy w stanie zaoferować taki pakiet korzyści klientowi biznesowemu, jego lojalność wzrośnie. Co więcej: bariera wyjścia będzie znacznie większa i dzięki temu obniżymy rotację klientów, wciąż oferując ten sam produkt w takiej samej cenie.
Analiza biznesowa kluczem do sukcesu
Wszystkie duże projekty B2B i IT należy rozpocząć od przekrojowej analizy. Podczas wdrażania projektu dla Higma Service zostały wyłonione kluczowe wyzwania e‑commerce: bardziej skuteczna obsługa klientów rozmieszczonych na terenie całego kraju, stworzenie mechanizmu rozliczeń klientów kontraktowych posiadających wiele placówek, większa automatyzacja procesu sprzedaży, wyeliminowanie błędów spowodowanych rosnącą bazą produktów kompatybilnych, wzrost efektywności planowania spotkań czy poprawa gospodarki magazynowej. Każde z tych zagadnień znacznie wpływa na poprawę efektywności finansowej firmy..
Zastosowane rozwiązania
Abraham Lincoln mawiał, że każda praca jest możliwa do wykonania, jeśli podzielić ją na małe odcinki. Podobnie jest w rozwiązaniach IT. We wspomnianym przypadku wszystkie prace zostały podzielone na trzy główne etapy. Pierwszy polegał na stworzeniu nowej infrastruktury i odciążeniu posiadanych zasobów poprzez upraszczanie i automatyzację powtarzalnych procesów, drugi dotyczył usprawnienia całego procesu sprzedaży wraz ze stworzeniem nowych narzędzi zwiększających możliwości operacyjne pracowników działu handlowego, a trzeci zakładał objęcie wszystkich stałych klientów panelem usprawniającym proces sprzedaży, obsługi oraz windykacji.
Big data – zbieranie i efektywne wykorzystanie danych biznesowych
Instytucje publiczne, przemysł mechaniczny i spożywczy, branża medyczna, szkolnictwo, administracja, sektor gastronomiczny i hotelarski (HoReCa), oraz firmy prywatne mają inne potrzeby i oczekiwania. Zbiór i analiza danych stały się ważną częścią biznesu. Według badań InsightExpress, 80% polskich menedżerów IT uważa, że big data w ciągu najbliższych pięciu lat będzie stanowiło podstawę strategii ich firm. Zapotrzebowanie na tego typu specjalistów rośnie około 30% w skali roku. W e‑commerce podstawą działań jest również analiza danych. Do tego rodzaju operacji zastało stworzone unikalne narzędzie, które w codziennej pracy pozwala na zoptymalizowanie procesów biznesowych pomiędzy firmą oraz jej kontrahentami.
Osiągnięte rezultaty biznesowe
Wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań zmienia charakter wykonywanej pracy. Po wdrożeniu opisanego systemu czas i nakład pracy potrzebne na obsługę i realizację zamówień zostały ograniczone w 50%. Zostały uwolnione zasoby ludzkie i sprzętowe, które mogą zostać przesunięte do realizacji innych zadań.
W styczniowym numerze Harvard Business Review Polska w artykule o internecie rzeczy mogliśmy poznać tezę, którą głosi Jeff Immelt twierdząc, że każda firma przemysłowa będzie producentem oprogramowania. Wizję tę można również rozszerzyć na usługi i dodać, że każda firma w ciągu najbliższych lat będzie musiała zainwestować w oprogramowanie optymalizujące koszty. Wspomniane oprogramowanie otworzy nowe możliwości optymalizacji, a opisany przypadek B2B w e‑commerce jest tego dobitnym przykładem.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Co napędza zmiany? »
Czy sklepy znikną? Czyli jak mobile napędza e-commerce i torpeduje tradycyjną sprzedaż
,
Krzysztof Ratnicyn PL
Trudno uwierzyć, aby sprzedaż definitywnie przeniosła się z tradycyjnych sklepów do świata wirtualnego. Przynajmniej w przewidywalnej perspektywie czasowej. Niemniej dane, które do nas docierają oraz stały postęp w nowych technologiach wskazują, że taki trend się wzmacnia.
